Секрет продающего многостраничника (раскрываю карты)

Добрый день, коллега.

Сегодня я наконец-то открою вам мою схему продающего комплексного сайта (многостраничника). Точнее — обновленную схему.

А для начала — немного истории.

 

 

 

От сайта-продавца к продающему комплексному сайту

В прошлый раз я писал о схеме, в которой весь сайт рассматривается как ОДНА цепочка продажи. Эта модель может быть известна вам как «сайт-продавец» (о том, что название некорректное, я писал в прошлой статье).

Помните формулу продажи AIDCA?

В такой схеме всё довольно просто:

Главная — привлекает внимание

О компании — вызывает интерес

Услуги — вызывают желание

Примеры работ, Отзывы, Гарантии — работают на доверие

Контакты/Заказать — подталкивают к действию

 

Но эта схема имеет два крупных недостатка:

 

1. Она НЕ подходит для сайтов с комплексным предложением (то есть, ассортиментом товаров или услуг).

Как раз на таких сайтах моя первая схема давала сбой.

Конечно, для них я предлагал варианты разных входов на сайт (на конкретную посадочную услугу) со встраиванием в единую цепочку продажи (разные цепочки, сливающиеся в одну). Но уже тогда осознавал несовершенство модели.

И главный ее недостаток —

 

2. Слишком много переходов до действия конверсии.

В старой модели заказ как действие конверсии давался лишь к концу цепочки (обычно со страниц работы над доверием). Подразумевалось, что, прочитав главную, о компании, описания услуг, человек еще не готов заказать.

Доля правды в этом есть — идеальный потребитель, читающий всё, возможно, и не готов к заказу.

Но почему тогда мы делаем кнопки заказа в одностраничнике уже начиная с представления продукта? 🙂

И не теряется ли трафик на этих переходах до появления кнопки заказа?

Очевидно, что да.

 

В этом старая модель также конфликтовала с тем, что делал (и делает) Дмитрий Кот — у него сделка ВСЕГДА закрывается в тексте. Причем свежие его работы (посадочные страницы — описнаия товаров и услуг) выполняются как одностраничники.

Да и в работах крупных интернет-агентств, которые глубоко занимаются конверсией сайтов, обязательно дается действие конверсии на странице.

Понять (и устранить) этот конфликт я смог, когда понял…

 

Принцип целевых страниц

Целевая страница — это страница, которая встречает покупателя и закрывает его на определенное действие.

Разновидности — посадочная страница (landingpage— «страница приземления) и подписная страница (squeezepage— «страница выжимки»)

Причем здесь речь о таких страницах без привязки к инфобизнесу. Ведь даже обычная страница услуги малого бизнеса, которая рекламируется в контексте, должна закрывать сделку.

А значит, быть выполнена в виде полноценного продающего текста с телефоном или формой заявки в конце (а может, и по ходу текста, если он длинный).

Это дает нам массу преимуществ:

1. не нужно заставлять человека читать страницу «о компании» общие примеры работ, общие отзывы, частые вопросы и так далее

2. за счет «экономии переходов» возрастает конверсия

3. каждую целевую страницу можно «заточить» под свой трафик — могут быть страницы по отдельным товарам/услугам, по проблемам потребителя, по группам целевой аудитории и так далее

Когда я согласился с таким подходом, то выполнил в этой манере страницы-описания услуг на своем сайте: http://troobadoor.ru/uslugi-dlya-infobiznesa/teksty-dlya-odnostranichnikov/.

Результат не заставил себя ждать — число заявок с сайта резко выросло. Причем пишут с разных страниц, а не только со страницы контактов.

Тогда я взял эту модель на вооружение и в заказах. Но при этом не изменил базовому принципу: продавать должен весь сайт.

И все остальные страницы, помимо целевых, должны быть — и должны работать в связке.

Мне удалось ОБЪЕДИНИТЬ обе модели. Как? Всё просто:

 

Это просто РАЗНЫЕ цепочки продажи

Целевые страницы содержат в себе цепочку продажи конкретной услуги. В них вся цепочка — в одном тексте (по крайней мере, что касается страниц товаров/услуг).

Такие цепочки я назвал вертикальными.

Что же касается других страниц на комплексном сайте, то они работают на «продажу» компании и представление всего предложения В ЦЕЛОМ. И в них цепочка разбита на несколько страниц.

Она одна — я называю ее горизонтальной.

Горизонтальную цепочку я сохранил из старой модели. И, как вы наверняка догадались, в разбитых одностраничниках есть только она.

Вертикальные же взял из принципа целевых страниц, объединив таким образом две эффективных модели.

 

Собственно, и весь секрет :). Вам это понятно, коллега?

Ваш тренер Трубадур

Ваши комментарии к статье:

ВКонтакте
FaceBook
Wordpress

9 Responses to Секрет продающего многостраничника (раскрываю карты)

  1. Сергей Трубадур:

    @ Алекс: словарик есть на основном сайте Школы http://profreelance.ru/articles/slovar_free-writera/. Здесь планируем сделать свой, чисто по продающим текстам, но пока не добрались, так что замечание уместно.

  2. Алекс:

    Уважаемый автор, если Вы выдумываете технические термины, дайте им нормальное объяснение. Техническое определение. Что это! Заведите словарь терминов, чтобы посетителям сайта, и тем более, покупателям курсов, было понятно о чем Вы собственно говорите. 

  3. Сергей Трубадур:

    Маргарита написал:

    А тут бах — и все в одном месте. Только еще подробней нужно разобраться что такое посадочная и подписная страницы.

    Я буду об этом рассказывать :).

    Ирина написал:

    То есть, для каждой услуги должна быть отдельная целевая страница с полным описанием? Правильно я поняла, Сергей?

    Скажем так: для каждой ВАЖНОЙ услуги.

    У меня в прайсе есть второстепенные, вспомогательные услуги, для которых вообще страниц нет.

    Но для ключевых услуг — подробные целевые страницы.

    Валентина написал:

    Спасибо за статью, но не совсем понятны термины «вертикальными» и «горизонтальными» цепочками. Поясните, что это за цепочки? Заранее спасибо.

    Вертикальные цепочки продажи — это продажа в самих текста-описаниях услуг.

    А горизонтальная — одна цепочка, которая объединяет остальные страницы сайта: Главную, О компании, Примеры работ, Отзывы, Гарантии, Частые вопросы, Порядок работы, Контакты.

  4. Валентина:

    Спасибо за статью, но не совсем понятны термины «вертикальными» и «горизонтальными» цепочками. Поясните, что это за цепочки? Заранее спасибо.

  5. Ирина:

    То есть, для каждой услуги должна быть отдельная целевая страница с полным описанием? Правильно я поняла, Сергей?

  6. Отличная статья! Все понятно. )

    Именно этот вопрос меня все время беспокоил, не было ясности по продаже комплекса услуг, но теперь все уложилось в голове.

  7. Валентина:

    Спасибо, все прояснилось. Я это чувствовала, но не додумала, а Вы точно сформулировали.

  8. Маргарита:

    Спасибо за наводку!
    Буду разбираться.
    Надо тестировать, пробовать.

  9. Данута:

    В общем и целом понятно, Сергей. Конечно, так лучше. Не у всех хватит терпения рыскать по всему сайту в поисках дополнительной информации. А тут бах — и все в одном месте. Только еще подробней нужно разобраться что такое посадочная и подписная страницы. Наверное, придется-таки завести сайтик! *CRAZY* *CRAZY*

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *