Знакомьтесь: Александра Пармар.
Маркетолог, философ, поэт, художник и просто удивительный человек. Александра — специалист по партизанскому маркетингу, направлению, про которое многие слышали, но мало кто понимает, что это за зверь и как его укротить.
Александра делает штучный товар. Это касается любой сферы деятельности. Ее действия прицельны и точны. В приоритете — человек, но не люди, как толпа.
1.Вы несете в массы знание об относительно новом, неизбитом направлении маркетинга. Что такое «партизанский маркетинг»?
Партизанский маркетинг — это не новое направление, на самом деле. Как явление он был описан Левинсоном лет 35 назад. Правда, изначально речь шла о раздаче листовок, отправке визиток и подобным действиям. А вообще, ПМ — это про точечное попадание в целевую аудиторию ровно теми словами, которые для нее нужны так, чтобы им захотелось прочитать/дослушать/досмотреть.
Ну, то есть, если стандартный маркетинг — это «мы подаем рекламу, вкладываем деньги и получаем за это клиентов», то партизанский маркетинг — это «мы заменяем некоторую часть денег мозгами и психологией, и получаем за это очень довольных клиентов, которые возвращаются к нам снова и снова». Это та самая незаметная и неприметная часть маркетинга, которая скрыта от глаз посторонних людей.
2. Почему начали заниматься именно партизанским маркетингом (ПМ)?
Я занималась тем, что делала сайты для малого бизнеса. И в какой-то момент, когда количество запросов от клиентов типа: «ну отлично, сайт есть, денег нет, че дальше делать?» превысило количество запросов на сайты, начала осторожно давать советы, как предпринимателям найти именно тех людей, которые принесут им основной доход. Завела группу в ВК, чтобы не повторять одно и то же по 20 раз, начала туда писать. Постепенно это превратилось во что-то, что принесло мне (практически буквально) то имя, которое я сейчас ношу. Пармар — это псевдоним, который сросся со мной и вроде как стал практически второй кожей.
3. Не так много информации в Сети о ПМ. С чем это связано, на Ваш взгляд? ПМ — эксклюзивный подход в бизнесе?
Про партизанский маркетинг говорят много, на самом деле. И все с умным видом кивают, но мало реально понимает ,что это такое на самом деле. Очень часто путают партизанский маркетинг и хайп, вирусные какие-то акции.
Вирусность — это часть того, что можно сделать с помощью партизанского маркетинга, но она и десятой, и сотой доли не отражает всех его возможностей.
В ПМ очень много работы, причем, направленной по большей части на изучение психологии людей. А также понимания простейших вещей и логических цепочек. Здесь нет никаких секретных секретов. ПМ — это образ мыслей, и нейромаркетинг, и психология, и внимательность.
4. Правильно ли я понимаю, что партизанский маркетинг не столько продажи, сколько выстраивание взаимоотношений с людьми, чтобы они захотели стать и оставаться клиентами. И здесь ключевым понятием будет «выстраивание отношений»?
Да, всё верно. Это психология и много работы по разным направлениям.
Конечно, бытует мнение о том, что партизанский маркетинг — это когда ты визитки раздаешь на конференции. Но на самом деле любое решение, которое лежит на поверхности — всего лишь верхушка айсберга.
Кстати, о визитках. По правилам партизанского маркетинга визитки надо не раздавать, а собирать, как минимум, потому что по ним можно получить детальный срез тех, с кем ты можешь работать и понять, чем можно быть полезными этим людям. Например, я не подаю рекламу. Ко мне люди приходят, предлагают заняться их проектами, а я всё больше отсеиваю тех, кто мне не подходит. И отказываю 6 проектам из 10. Оставшимся четырем показываю, как общаться с их клиентам и на чем выстраивать дальнейшее взаимодействие.
Моя задача не только решить проблему клиента, но и научить его в дальнейшем обходиться без меня: как быть и что делать. Иначе это не честно получается.
И мои клиенты хотят оставаться моими клиентами и приводят ко мне своих друзей и знакомых (кстати, в мастерской примерно такая же система: я берусь не за всё, но своим именем гарантирую качество, и поэтому мне трата денег больших на рекламу там не нужна. Зато выстраиваю работу с людьми на всех уровнях общения).
Выстраивание отношений — это дипломатия, это общение, это работа день за днем и месяц за месяцем, Системно, регулярно и последовательно. Это отсутствие нелогичных действий, но никак не хайповая акция из разряда «купи пять, получи 10».
5. Чем ПМ предпочтительнее классического?
Классический маркетинг — это маркетинг от лица компании, в большинстве своем. Ну, то есть с помощью огромного количества программ и доступных средств для аналитики границы между классикой и партизанским маркетингом стираются.
Мелкий бизнес у нас в стране в большинстве случаев предоставлен сам себе. Практически всегда он строится по принципу: «Вот у тебя зарплата. Вот у тебя идея. Вот тебе надо чё-то есть и курить. Распредели средства таким образом, чтобы идея не осталась в голове. Время пошло».
Представьте, что перед вами три маркетолога. Два придерживаются классической схемы работы, а третий — работает по принципам партизанского маркетинга.
Первый говорит: «Мы сделаем сайт за 150000, подадим еще на такую же сумму рекламу и накроем всех, до кого дотянемся»
Второй предлагает: «Предложение только тогда работает, когда падает на нужную аудиторию — поэтому я сделаю сайт за 15 тысяч, а остальными деньгами до печенок достану вообще всех, и обо мне все узнают»
А маркетолог, который работает по правилам партизанского маркетинга, возможно, вообще не будет делать сайт, зато найдет косвенных конкурентов, запартнерится с ними и сэкономит определенное количество денег для совершенно других дел.
6.ПМ эффективнее работает в сфере малого бизнеса?
Он везде работает. Я вот сейчас провожу курс по третьему краеугольному камню маркетинга. Второй раз. Одна из учениц первого курса начала с его помощью налаживать отношения в семье. (широко улыбается)
Но если говорить про бизнес, то, чем сложнее структура бизнеса — тем сложнее выстраивание отношений, потому что правая рука не знает, что делает левая. Этот вопрос решается внедрением Agile, но многим компаниям до этого далеко.
7. В какой момент и почему родился проект «Краеугольные камни маркетинга»?
Два года назад, после выступления на конференции «Найди свой трафик», я оказалась востребована в определенных кругах. И ко мне начали достаточно активно приходить люди, которым нужна была помощь, и которые думали, что я быстро придумаю что-то, что спасет их от финансового коллапса или решит проблемы с развитием.
Первое время я старательно перед консультациями задавала потенциальным клиентам вопросы, чтобы понять, что и как в их бизнесах, чем я смогу помочь и смогу ли вообще. Потом подвела статистику, и оказалось, что у 98 человек из ста напрочь отсутствует понимание, на кого направлен их бизнес. Кто эти люди, которые входят в их целевую аудиторию, чем они живут, что смотрят, о чем разговаривают на кухнях. И решила — если предлагать клиентам ПМ, то для начала я должна рассказать, на чем он базируется.
Я — несуразный маркетолог.
Традиционно в нашей стране интернет-маркетолог — это, прежде всего, инфобизнесмен и человек, который изначально продвигает себя, а уже потом — других. Давай бесплатно полезную неглубокую информацию для быстрого входа и собирай всех, кто ближе к маркетингу, в группу. Заливай туда полезняк, мнение. А уж из группы — на консультацию или массовый тренинг. И пока прет — делай запуски.
А я ленивая и много не могу.
Ну, то есть, конечно, бизнес есть бизнес и от его законов далеко не убежишь. Но пока все большинство выбирало активный инфобиз, продавало, кто, во что горазд, семинары и консультации, выезжало на трендах и так далее — я решила, что просто так консультировать и рассказывать одно и то же мне скучно и противно природе.
Поэтому начала с основ. И для себя — и для своих клиентов.
Тут надо оговорить тот момент, что я крайне уважаю людей, которые открывают малый бизнес и самостоятельно решают большинство вопросов, от которых у других глаза на лоб полезут. Многие из бизнесменов не получали высших экономических, психологических или маркетинговых образований. Но без этих знаний найти точки, на которых стоит сделать акцент и моменты, на которых можно сэкономить — очень и очень сложно.
8. В конце прошлого года Вы хотели закрыть тему «камней» и уйти «развлекаться в другие сферы». Что заставило пересмотреть свои планы?
А я и ушла (улыбается)
В свое удовольствие развлекаюсь в мастерской, делаю разные деревянные и кожаные штукости, пишу тексты и сижу дома с детьми.
Вот только не так давно приехала ко мне Рина Козина, которая осенью делала мне татуировку. И напомнила, что я хотела издать учебник. И не издала. И уговорила еще раз провести курс по третьему краеугольному камню. А поскольку я действительно хотела упаковать все три камня в книгу и так этого и не сделала, чувство вины пересилило чувство лени.
Кроме того, я придерживаюсь мнения, что, чтобы человек чувствовал себя хорошо и гармонично развивался, он должен: работать, заниматься творчеством, учить и учиться. И, забросив группу по маркетингу, которая вдохновляла меня долгое время, я почувствовала себя бездельницей.
Так что можно считать — это незакрытый гештальт, который я таки очень хочу отработать.
9. Готовясь к интервью, прочла, что отношения — это работа. По поводу работы Вы употребили слово «развлекаться». Известный психотерапевт А. Курпатов утверждает, что для того, чтобы быть успешными по жизни, нужно: «Относится к работе как к флирту. А к флирту как к работе». Согласны ли Вы с этим?
Чуть больше года назад я выложила в сеть видео, в котором проводила аналогию между отношениями бизнес-клиент и отношениями между двумя людьми. (Продолжать?)
— Это вебинар «Как превратить клиента в фаната»?
Да, он самый
— Правильно я Вас поняла, что в отношения нужно серьезно вкладываться: морально, эмоционально, финансово. То есть выстраивать личные отношения так же как и рабочие.
А в профессиональной деятельности должен быть азарт, кураж, увлеченность. Именно такой настрой приведет к успеху.
Да, в личных отношениях действую те же правила, что и в деловых. Однако почему-то людям это кажется странным. В профессиональной деятельности должна быть цель и должен быть рост. В личных отношениях тоже должна быть цель, и должен быть рост внутри отношений.
И если кто-то не согласен по поводу личного, я просто прошу взглянуть, как это выглядит со стороны.
Мы — представители биологического вида. И в любом случае мы будем выбирать партнера с помощью интуиции и биологии, а потом подводить физиологию под название «любовь». И пресловутые кризисы — это не просто психологические пороги в семье. Это вехи нашего биологического существования в паре, её развития.
Заканчивается сильное влечение, обусловленное возможным появлением потомства, дальше уже включается голова. Если голова не включается — пара расходится. Если включается — то на инерции, заботе о маленьких детях и голом энтузиазме можно протянуть еще года 3-4.
А потом ты либо растешь и раскрываешься новыми сторонами, либо не растешь и хрен бы тогда с тобой, потому что жизнь продолжается, и ты или можешь заинтересовать человека дальше, или он идет искать этот интерес где-то еще.
Это не плохо и не хорошо, с моей точки зрения. Это просто значит, что ты — тупое животное, которое забыло о том, что оно человек. А партнер может и не забыл, но его зона ответственности больше не пересекается с твоей. Ему больше не надо. Хорошо это или плохо для тебя — только тебе решать, правда?
По поводу «морально, эмоционально и финансово вкладываться в отношения» должна сказать, что, чем больше ты вкладываешь, тем тебе нужнее. Нужен баланс. Во всем. Всегда. И в личном, и в работе.
Далеко не всегда надо дарить дорогие подарки. Иногда надо просто за руку подержать и сказать что-то хорошее. Но держать за руку и говорить хорошее, когда у детей штаны дырявые — это странно (улыбается).
Если говорить о профессиональной деятельности, то для того, чтобы оставаться нужным специалистом, надо развиваться. Постоянно.
Я не про курсы повышения квалификации, хотя они тоже важны. Я про то, что ты осваиваешь навык (для этого надо около 1500-2000 часов активной практики), а потом тебе надо двигаться дальше. И осваивать следующие. Для этого надо не пять лет сидеть в ВУЗе, а развивать в себе тягу к знаниям и способность учиться самостоятельно.
Но опять же, во всем должен быть баланс. Некоторые люди так стремятся стать номером один, что превращаются в клоунов или встревают в войну за звания вместо того, чтобы делать что-то полезное.
Только постоянное поступенчатое развитие, на самом деле, ведет к успеху.
10. В прошлом году Вы открыли свою мастерскую. И сказали, что это реализация мечты. А также — «е***нутый поступок года». О чем Вы мечтали, открывая мастерскую? И почему открытие заслужило столь почетный титул?
Мне нравится делать что-то своими руками.
Кроме того, я считаю, что специалист по маркетингу вполне может настроить любой бизнес, и заниматься консультированием, не имея опоры или плацдарма со стороны собственного дела — это кощунственно.
Я не зарабатываю консультациями, это скорее самоактуализация, чтобы не забывать то, что знаю, и развиваться дальше.
Мастерская — логичное следствие того, что знания по маркетингу должны находить практическое применение. В ней мы с мужем делаем деревянные блокноты, часы, подставки, кожаные штукости и т.д. и т.п.
А обработка дерева — это всегда мелкая пыль, на которую у меня аллергия. Поэтому — да, другим словом описать это начинание сложно (улыбается).
11. Это семейный бизнес?
Это семейное хобби, можно сказать. (улыбается)
У мужа есть своя работа, он один из лучших специалистов в стране по части крупных очистных сооружений.
У меня основная задача — это обеспечить мужу тыл фигурально и буквально.
Так что мастерская — это в свободное время по большей части.
12. Мастерская штукостей — проект для зарабатывания денег или больше для души?
Это проект, который приносит удовольствие. Он тоже нацелен не только и не столько на получение прибыли. Ну, то есть у нас как бизнес обычно начинают в стране? «Через пару месяцев зарабатывать от ста тысяч, потому что иначе погрязнем в долгах или что-то случится».
Мастерская — она не про это. Большинство вещей делается на заказ, а некоторые раскрашенные обложки рисую часов по 10 — раскрашиваю, стираю, смешиваю цвета, достигаю какого-то дзена во время изготовления.
Зато это бизнес, который без рекламы мне приносит доход от того, что мне нравится делать. И у меня 100% довольных клиентов, многие из которых заказывают не по одному разу.
Мы работаем год, и нашими штукостями пользуются уже в Питере, Москве, Вене, Алматы, Самаре, Симферополе, Ставрополе, Екатеринбурге, Мурманске, Владимире, Нижнем Новгороде, Владивостоке, Перми, Уфе, Краснодаре, Геленджике и еще примерно двух десятках других городов со всего мира.
Их заказывают в подарок на дни рождения, юбилеи и свадьбы, для руководителей и в качества корпоративных подарков.
А мы продолжаем увеличивать этот список. Недавно блокнот в Эстонию уехал, сейчас вот в Германию заказали.
Можно считать, что мастерская — это детище, которое растет само по себе и когда-нибудь, возможно, вырастет в настоящий бизнес. Пока же — пусть всё идет своим чередом.
13. Ваша книга «Все тело — сердце…даже голова…» вышла в 2017г. Что для Вас эта книга?
Это сборник того, что писалось в некоторые важные для меня моменты жизни, то, что написано мной — маленькой девочкой, и что очень любит моя мама. Ей, по большей части, не нравится то, что я пишу сейчас, а старые стихи и мысли она любит. Они ей ближе, чем я — сегодняшняя.
Мне многие вещи там кажутся смешными и весьма — весьма графоманскими, за исключением вещей, написанных уже далеко после рождения сына. Но раз человек просил — я сделала.
14. У Вас так много всего: мастерская, поэзия, маркетинг. Более 4000 подписчиков, с которыми Вы общаетесь. Ни один комментарий не остается без Вашего внимания, ни один вопрос — без ответа. Откуда черпаете силы? Где берете время? Как расставляете приоритеты?
Приоритеты просты. У меня 24 часа в сутках, как и у остальных людей. У меня семья — и всё остальное. Это осознанный выбор. Поэтому всегда, когда встает дилемма поработать или пообщаться с детьми — для меня дилеммы нет. Я буду делать и то, и другое, иначе это буду уже не я.
Поэзия — это то же управление словом, которое является краеугольным камнем маркетинга.
Мастерская — это живое воплощение партизанского маркетинга в мире.
Вот только сам маркетинг у меня не про маркетинг получается. (улыбается)
15. Вы называете себя жестокой и недоброй. Почему?
Потому что я не считаю, что можно и нужно сюсюкаться с людьми. Я не приемлю лицемерия и фанатизма в любых их проявлениях. Я не прощаю старикам что угодно, только из-за того, что они уже пожили. Я не прощаю людям тупости и невежества, потому что и то, и другое — сознательный выбор. И я не буду жалеть ребенка, если он сам накосячил.
Доброта в принципе — понятие странное. Если говорить о добре как не о том, напускном, когда «я так делаю, потому что так надо», или «ну, а вдруг кто решит, что я говно или сволочь неблагодарная» или «у меня лимит добрых дел не выполнен на эту неделю», а о безусловном. О настоящем. О том, которое исходит из внутренней силы человека, а не является демонстрацией слабостей — нам мало есть что сказать и многие даже не задумываются, что оно есть такое.
Мы находимся во власти социальных штампов и рамок. Это нормально, правда, и я почти что не чувствую себя Малышевой, которой разрешили вагину показать по телеку, когда это произношу. Это нормально.
И задумываемся о том, что мы делаем и почему, в основном, когда в школе пишем сочинение о доброте, или размышляем посреди ночи на кухне о высокодуховных околоалкогольных моральных затыках. А потом опять забываем и не паримся. Зато говорить о людях, кстати, какие они злые, или говнистые, или хорошие, или добрые, или еще какие — мы можем, легко и ненапряженно.
На самом же деле реально добрых людей очень мало. Крайне. Почти нет. Потому что добро становится добром только тогда, когда за него не требуют, не просят и — внимание! — не ожидают награды. А значит, всё, что человек делает из подспудного желания одобрения — это уже не добро. Это прогиб разной степени неудобности.
Всё, что человек делает из желания не показаться злым или, боясь, не оправдать чужие ожидания — это тоже не добро. Это подкуп судей. Всё, что условно доброго делает человек из своих слабостей — любых — это не добро. Это поглаживание себялюбия. Любое добро, которое делают религиозные люди — это не добро. Это попытка покупки теплого местечка в холодном раю.
Добро становится добром только тогда, когда человек становится достаточно сильным и независимым для того, чтобы не оглядываться ни на других людей, ни на вбитые догмы, ни на собственное эго. Когда ты, в свободном полете, одинаково легко можешь разрушить и создать. Покалечить или вылечить. Напасть или защитить.
Когда ты не боишься творить зло — а просто выбираешь на этот раз сделать добро. Вот именно тогда ты ничего не ждешь в ответ. И сделанное добро становится на самом деле добром, а не выжатым из себя обязательством.
Очень большое количество людей добры, потому что им запретили быть недобрыми. Как кастраты. Они просто не могут совершить зло, у них нет противовеса, который освобождает реальную доброту. И они делают свое «добро», потому им запретили поступать иначе. В таком случае, стоит упасть запретам — они пойдут творить зло, потому что именно этого им на самом деле хочется, вот только даже думать на эту тему нельзя.
Любые ситуации со стихийно возникаемыми анархиями и точечными возникновениями катаклизмов это подтверждают. Франция, цивилизованная Европа, в которой митинги перерастали в бойню, поджигание машин, крушение витрин и разбой в магазинах. Распространение преступных группировок в восточных странах. Любая ситуация, в которой падает контроль, показывает, насколько добры люди на самом деле.
Чтобы творить настоящее добро, надо делать — потому что тебе так хочется, на самом деле хочется — и если то, что ты делаешь, поможет тому, кому ты делаешь — тогда дело реально сделано доброе.
И вот если исходить из этой системы оценки, то я иногда могу сказать, что добрые дела делать можно и делаю их. Но не потому, что так надо и не потому, что от меня этого ждут. В большинстве своем ожиданий окружающих я не оправдываю.
А когда мы говорим не то, что от нас хотят, и делаем не то, что от нас хотят — нас и называют жестокими и недобрыми.
16. Ваши поклонники считают Вас крутой, нереальной. Что заставляет людей оставаться на Вашей орбите?
Это у них надо спросить. (широко улыбается) В любом случае, я признательна.
17. Какие новые проекты будоражат Ваш ум и зажигают сердце?
У меня есть в сердце проект, который я бы хотела когда-нибудь осуществить. Но пока я не готова, поэтому не буду сейчас о нем рассказывать
18. Психологи утверждают, что правильная здоровая иерархия семейных ценностей: на 1-ом месте муж и только потом дети. Что Вы думаете по этому поводу?
Совершенно верная иерархия. Система, в которой на первое место ставятся дети, выращивает жирных прыщавых эгоистов.
А если совершенно серьезно говорить, то с одной стороны — мир, в котором нет детей, обречен, потому что у него нет будущего.
С другой — культ детства — это искусственное явление, потому что дети и наша к ним любовь — эта та волшебная кнопка, нажимая на которую, производители товаров и услуг всегда будут в финансовом выигрыше.
Система семейного устройства, где в центре — ребенок, необходима для развития и расширения рынка потребления. И с этой точки зрения, идеальными родителями будут не те, кто проведет выходные с ребенком, условно говоря, на речке. А те, кто потратит эти дни на зарабатывание денег для покупки дорогой игрушки, с которой ребенок поиграет, в лучшем случае, один день.
Родители, которые говорят себе, что работая сверхурочно, они смогут дать своему ребенку все лучшее и необходимое, чаще всего потворствуют своему эго.
Естественный ход событий предполагает постепенное вовлечение детей в жизнь взрослых. Никогда ребенок не был центром, а только лишь частичкой семьи и подчинялся взрослым и установленным в семье правилам.
Принцип построения семьи вокруг ребенка неправильный и вредный. Прежде всего, для самого ребенка.
У нас как получается? До пяти лет ребенку внушают, что он царь и бог, выполняют его прихоти, делают, что он хочет и т.д. и т.п. А потом только научают приучать к тому, что в обществе есть обязанности. А ребенок уже привык. И дальше всю жизнь он будет жить в подсознательной обиде на то, что его царство развенчали.
Поэтому да, в правильной семье на первом месте стоят отношения родителей, а дети — это продолжение отношений, и не более того. Которое, к тому же, через 15 лет-18 лет после рождения свалит в закат, ой, ну, то есть, конечно, «развернет крылья и взлетит в мир» и всё вот это. Кстати, это тоже причина, по которой меня считают недоброй. (улыбается)