Добрый день, коллега.
Думаем, каждый из нас сталкивался с одной распространенной проблемой — аргументацией своих цен на продающие тексты.
Это может быть и самым неуверенным вопросом «почему именно столько» и даже наглым «боже, такие же тексты стоят в два-три раза дешевле!».
Самой простой вашей реакцией может стать непонимание или даже злость на непонимающего клиента. А самой плохой — сомнение в своей ставке.
Не стоит, коллега. Злость и сомнения не помогут. Вам нужно просто попытаться обосновать цену клиенту.
А как ее обосновать, эту цену?
Только одним способом. Это — продажа своей цены (вы же веб-копирайтер, верно?). К сожалению, клиента не убедят ни именитые клиенты, ни средние цены по рынку. Только факты и грамотный диалог. И у этого диалога может быть несколько вариантов:
А) Покажите, насколько вы в теме.
Если вы плаваете в теме, то это будет самой первой причиной того, почему клиент не хочет платить больше. Он считает, что вы знаете немногим больше, чем он. Или вообще не разбираетесь. Поэтому ваша задача — сразу показать, что ваша работа стоит этих денег, потому что вы в теме.
Каким образом это можно сделать? Задайте уточняющие вопросы, которые укажут на вашу компетентность, покажите опыт в теме и наработки.
Б) Покажите результаты.
Второй инструмент убеждения клиентов — результаты. И это не только примеры работ, а и готовые кейсы, которые вам можно и нужно показывать.
Кейс можно показать в двух вариантах — было и стало. Или — было анализ, количество проделанной работы, стало. И, конечно же, отлично работают данные о конверсии, количестве переходов и последующих после тестирования результатов.
Правда, результаты со статистикой получить бывает довольно редко. Особенно если вы уже знаете, что конверсия — более чем ветреная дама :). Но какие-то козыри в рукаве держать можно.
Например, Сергей в случае необходимости ссылается на свою работу-одностраничник, где после усиления, согласно данным клиента, конверсия выросла в 3 раза — с 0,6% до 1,8%.
При этом он добавляет, что на конверсию равняться всё-таки не нужно.
В) Расскажите о процессе работы.
Да, это самое простое. Но такой вариант работает в большинстве случаев.
Можно просто описать процесс работы, показав тем самым, что клиент за свои деньги получает гораздо больше, чем обычно: пишете не только текст, но и делаете маркетинговый анализ, разрабатываете УТП, используете свои знания и опыт, даете рекомендации по оформлению страницы и маркетинговым фишкам — и в итоге даете лучший результат.
Как минимум, один из этих вариантов обычно работает. Но, как обычно, есть одно но:
Обоснование цены может перерасти в торг
То есть, клиент уже понимает, что ему нужны именно вы. Но (из-за жадности, вредности, а чаще из-за бюджета) он просит скидку.
Здесь уже решать вам. Если заказ большой, то можно и сделать бонус, предложить менее затратные для вас (по времени) варианты продажников или просто консультацию. За такое клиенты тоже бывают благодарны.
Например, вместо написания полноценного одностраничника можно предложить его усиление. Или — написание текста без отзывов, блока оплаты и гарантий.
Вы помните по прошлому кейсу, что заказчики иногда сами охотно идут на такой вариант.
Что делать, если ваши доводы не помогли?
Смиритесь и забудьте. Среди клиентов, заказывающих продающие тексты, тоже есть люди, которых не переубедить. Например?
— они считают, что работа веб-копирайтера стоит копейки лишь потому, что кто-то за углом пишет по 5 рублей (и не отличают продающие тексты от статей)
— они говорят, что именно ваша цена необоснованно высока.
— у них четко ограниченный бюджет, который никак не увеличить
Небольшое послесловие. При обосновании цены помните, что клиент чувствует вашу неуверенность. Поэтому малейшие колебания станут камнем, из-за которого может сорваться заказ, в то время как вы все сделали правильно.
Например, наша коллега в качестве заказчика использовала такую тактику: после оглашения фрилансером цены просто… молчала. Через 10 минут тот сам предлагал сбросить цену :).
Конечно, иногда бывает полезно написать заказчику, которого сильно смутила цена. Возможно, вы найдете выгодный вариант с удешевлением заказа — а может быть, он уже молча копит деньги на ваши услуги. Но сразу идти на попятную в страхе потерять заказ — не надо.
А как у вас обстоят дела, коллега? Часто ли приходится убеждать клиентов в том, что ваши тексты стоят именно столько, сколько написано?
Ваши тренеры Сергей и Наталья
Школа Трубадура
Последние материалы автора Школа Трубадура (смотреть все)
- Нейросеть заменит копирайтеров? - 29/03/2023
- Как писать статьи БЫСТРО - 16/02/2023
- Какую цену за 1000 знаков поставить копирайтеру - 13/02/2023
Недавно мой постоянный заказчик — оптимизатор сказал: «Мои клиенты сначала возмущаются, какие высокие у тебя цены, а потом восхищаются, какие классные у тебя тексты». Мне было ОЧЕНЬ приятно! 😉
С высокой ценой не будет проблем, если:
1) продавать не текст, а решение проблемы, результат;
2) работать с правильными клиентами — бизнесменами, а не с сеошниками и перекупщиками.
Да, спасибо, ребята, пост, что называется в тему. У меня тут был один товарищ заказчик — подробно описала что буду делать, что это ему даст, огласили цену — на что он заявил, что таких цен ещё видел. Попрощались. Я решила, что бесполезно объяснять человеку сколько реально времени и сил потрачу на его проект. Есть и другие заказчики.
Любая цена относительна. Цены «диктует рынок» в зависимости от покупной способности населения. В принципе, оптимальной считается та цена, на которую согласны 3 из 10 спросивших.
Мне очень сложно отстаивать свои ценыю Не хватает опыта и аргументов. 🙁