Секс — оружие копирайтера?

Добрый день, коллега.

Продолжаем тему тайных мотивов в копирайтинге, начатую в прошлом посте.

Итак, на какие тайные кнопочки может нажать копирайтер, чтобы продать товар?

На самом деле, их не так и много. А если разобраться, то и вовсе→

 

Миром правит… секс

А точнее, то, что психоаналитики называют либидо.

Я не являюсь убежденным фрейдистом и не буду агитировать вас за эту концепцию :).

Но если глубоко копнуть, то основная потребность человека — в любви и сексе, признании и самореализации. Всё это, если брать широко, подпадает под определение «либидо».

Даже некоторые культурные потребности человека (часто называемые «духовными») можно условно отнести к либидо.

Но основные либидо-мотивы — это: любовь и секс, деньги (материализованная энергия), статус, власть.

Конечно, это потребности человека, который дышит, у которого есть вода и кров над головой. То есть, условия для любви и самореализации.

И всё это он постоянно боится потерять. Поэтому возникает еще один тайный мотив — страх.

Давайте коротко разберем использование всех этих моментов в копирайтинге. Начнем с самого простого.

 

Money, money, money

Увы и ах, но жажда наживы материального обогащения — основная движущая сила капиталистического мира.

И чем дальше развивается (или катится?) мир, тем этот мотив становится всё сильнее, уступая иногда разве что мотиву власти.

Поэтому материальные выгоды остаются центральным мотивом в рекламе.

Обогатись и сэкономь — две половинки этого явления. Второе уже стало заезженным (поэтому скидки считаются плохой отличительной идеей), а вот мотив обогащения для потребительской аудитории идет на ура.

Например, в инфобизнесе его используют направо и налево. Даже в продающих текстах курсов, не имеющих прямого отношения к заработку. Например, научись фокусам и выигрывай деньги на спор.

Что уж говорить о темах для «чистого» обогащения? Тот же Азамат Ушанов строит свои продажники на том, какое бабло можно поднять на том-то и том-то. И охотно демонстрирует скрины своих заработков, добавляя, что добиться этого не так и трудно.

После его презентаций и текстов у меня самого невольно начинает чесаться левая ладонь :). МБХ — мечта о большой халяве — живет у многих людей…

Да и наши конкуренты, обучающие веб-авторов, выезжают на том, что бессовестно обещают легкий заработок, доступный и школьникам с троечной грамотностью.

Это самый легкий путь, хотя мы в Школе пошли другим, называя вещи своими именами.

 

Каждый хочет любить

Второй тайный мотив еще более глубокий. Ведь даже деньги интересны не как таковые, а возможностью роста потребления и иллюзией того, что это привлечет любовь.

Нет, не привлечет. Скорее всего. Но многие увязывают благосостояние с возможностью иметь семью — и небезосновательно.

Поэтому и работает мотив «обогатись — обеспечь себя и свою семью».

Некоторые, правда, копают не так глубоко, им достаточно «сруби бабла — и девушки твои».

Впрочем, если предлагается возможность покорить представителей (представительниц) противоположного пола и без денег, эта возможность будет востребована.

Например, для этого предлагаются следующие два мотива:

 

Власть над умами… и не только

Власть как таковую в рекламных текстах предлагают редко. Всё-таки, каким бы ни был классным этот дезодорант, но он не сделает тебя правителем банановой республики :).

Но есть другие виды власти, и здесь даже дезодорант может подаваться как средство тайной силы — как подают известный всем Axe.

Это мотив на стыке любви и власти — «тайная власть» над противоположным полом. Вот почему так популярны тренинги по соблазнению. И вот почему, например, в рекламе тренингов по бодибилдингу делают акцент на бонусной выгоде — успехе у девушек.

(Хотя сама по себе фигура еще совершенно ничего не гарантирует).

Есть и другие виды власти — например, психология влияния. «Свежее дыхание облегчает понимание» — помните такую юмористическую связку?

Смежная тема —

 

Статус и понты

Мотив довольно невнятный, и вместе с тем — работающий.

Причем работать он может и для людей успешных, и для тех, кто еще ничего не добился, как в связке с деньгами, так и без.

К примеру, по украинскому ТВ шла довольно глупая реклама — «Гудок должен быть солидным». Под солидным гудком понимали «Владимирский централ» и иже с ним.

Но если для меня это примитивно, то для кого-то это работает — для тех, кто принадлежит к этой субкультуре (можно и так это назвать).

Другой пример совсем из другой области — человек, который стал прилично зарабатывать и выбирает себе автомобиль. И здесь начинается настоящая война брендов в сознании потребителя: кто кого статуснее, кто достоин того, чтобы в нем ездил новый пуп земли.

Но даже калифам не чужд страх, ведь можно оказаться калифом на час.

 

Не только преумножить, но и сохранить

Страх бывает очень разнообразен. Человек, которого «прижало», уже не думает о статусах и прочем — он хочет только уверенности. А человек, у которого всё хорошо, может бояться всё потерять.

Эти мотивы активно обыгрываются в рекламе лекарств и охранных систем, где они даже не тайные, а прямые. А как тайные могут фигурировать везде, где есть слова «надежность» и «гарантия».

Кстати, страх нужно развеивать (для чего используются все эти гарантии и работа с возражениями) и можно использовать как подспорье.

Второе нужно делать довольно аккуратно. Чрезмерный стресс просто отпугнет покупателя.

Помню, когда мы с Натальей судили на конкурсе копирайтеров Текстсейла, один товарищ прислал продающий текст с необычным подходом. Креативненько он надавил на страх потребителя.

Но малость передавил образами типа:

Видели когда-нибудь женщину, потерявшую ребёнка? Если отключить звук, то рот кривясь в крике, напоминает пластилиновый, он живёт уже отдельной жизнью, причудливо демонстрируя различные овалы. Зрелище засасывает, если долго всматриваться — можно сойти с ума.

Такое делать, конечно же, не нужно. Чтобы читатель не сбежал со страницы в истерике. Мы же копирайтеры, а не садисты :).

Страх лучше упоминать тонко, как бы вскользь, а лучше больше акцентироваться на его противоположности — безопасности.

Кстати, знаете, в каком элементе продающего текста используется  элемент страха?

В ограничителе. Например: «поторопитесь, послезавтра скидка заканчивается!»

Только в этом случае человек боится потерять то, чем не обладает — возможность сэкономить.

Таковы основные тайные мотивы, которые воздействуют на потребителя. Понятно, что не всегда и не на любого. Но часто и на многих.

 

Может быть, у вас есть что добавить к списку?

Ваш Трубадур

Ваши комментарии к статье:

ВКонтакте
FaceBook
Wordpress

58 Responses to Секс — оружие копирайтера?

  1. Трубадур:

    @ Андрей: пожалуйста :).

  2. Андрей:

    Спасибо Сергей, очень интересный пост, особенно про страх понравилось. =)

  3. Неплохо написано и мысли интересные.

  4. @ Елтанская Алекс:
    Ну текст совсем недоделанный (только вступление), но хоть и прицеливается в мужчин, но видимо женщин тоже цепляет рикошетом.

  5. Трубадур:

    @ Елтанская Алекс: я не забыл, просто привел несколько примеров :). Не углубляясь, конечно.

  6. @ Елтанская Алекс:
    Александр, посыпаю голову пеплом и беру свои слова обратно!! =)

  7. @ копирайтер Александр Шуленин:
    Мне понравилось.
    Но Вы думаете, что у Коэльо ЦА — только женщины?
    В большей степени возможно оно и так, но своим текстом Вы напрочь отсекаете и мужчин 🙂

  8. @ Трубадур:
    Еще забыл
    «Дьявол и сеньорита Прим»
    «Алхимик»
    Путь Мага»
    «Воин света»
    😛
    «11 минут» можно было преподнести как сказку для взрослых…но там ведь все намного глубже
    «Вероника решает умереть»- книга из темы экзистенциализма …. когда ты на грани, жизнь кажется более яркой..
    Ну как-то поверхностно, может потому что в двух словах ? 🙂

  9. @ Трубадур, спасибо

    @ Александра Елтанская:
    Ок, пробуем Коэльо

    «Дайте женщине то, без чего она не может жить»

    Как вы думаете, что это? То, без чего ни одна женщина не проживет даже дня. То, чем любая женщина любит заниматься больше всего на свете.

    Это — общение.

    Женщины любят поговорить.

    О чём?

    Больше всего женщины любят поговорить за жизнь. Но с философским уклоном.

    Значит, если вы овладеете искусством таких разговоров в совершенстве, вы навсегда займете место в сердце молодой, образованной и очень умной женщины

    @ Анна Никифорова, теперь приступаем к Гарри Поттеру на заре рекламной кампании.

    Сначала определим время и место этой самой зари. Пусть это будет Московская Международная Книжная Ярмарка. Звезды книжного рынка раньше зажигались там (не знаю, как сейчас).

    Перед восходом, то есть перед выставкой запускаем в СМИ (подойдёт Комсомолка) такой анонс: «в воскресенье на выставке будет представлена книга, которая переведена на Х языков, было продано Y миллионов экземпляров по всему миру. И т.д. и т.п.» Что за книга, не говорим.

    В среду, в день открытия пиар-менеджер должен ненавязчиво поплакаться знакомым журналистам, что он (она) вообще не в курсе, что это за книга-супер бомба (руководство держит проект в тайне), не знает, что за шоу задумано по этому поводу, потому что для её организации пригласили какого-то известного постановщика, режиссера и сценариста (но это тоже секрет). В общем, сам ничего не знаю.

    Журналистов обработать несложно — они получат «официальное» приглашение и сами будут интересоваться что да как (в курилке, за рюмкой чая и прочих приватных беседах). Главное, натурально изобразить неведение и обиду на руководство по этому поводу, чтоб поверили.

    Для шоу публика готова. Зажигаем!

    P.S. это вы заметили, что нужен ещё сценарий шоу. Но шоу будет состоять из длинноногих танцовщиц, и публика отсутствие сценария не заметит.

    Есть другое слабое место, но это не очень страшно.

  10. Трубадур:

    @ копирайтер Александр Шуленин: хороший экспромт :).

    К сожалению, я на ходу редко придумываю тексты и идеи. Нужно хорошо подумать над брифом :).

    Поэтому вряд ли вас осчастливлю. Но кое-что скажу.

    Как бы я продавал Коэльо? Используя лейтмотивы произведений.

    «Вероника решает умереть» — «жить всё-таки стоит — ради любви и самой жизни» (а либидо — энергия жзни, в общем-то)

    «11 минут» — «любовь существует» (и женский оргазм тоже :))

    «Заир» — энергия любви должна течь. И так далее.

    Насчет Гарри Поттера — задачка пожестче.

    Меня самого эта серия (в виде фильмов привлекла) яркостью созданного мира. Необычностью. Причем уже в 26 лет :).

    Эта тяга к виртуальным мирам — тоже форма сублимации. Стремление найти в виртуале то, чего нет в реале.

    Вот на этом бы, наверное, и сыграл. Но в виде каких идей и слов — не могу сказать.

    Сделайте мне такой заказ, заполните бриф, дайте дня три времени — и тогда скажу ;).

  11. @ Анна Никифорова:
    Но с ЦА чуть постарше, допустим 15-25 лет.

  12. А мне интересно, как бы вы прорекламировали такую книгу, как Гарри Поттер, на заре рекламной кампании?

  13. @ копирайтер Александр Шуленин:
    Вот особенно интересно, как бы Вы справились с Коэльо….литература абсолютно иного жанра, религия и филсофия….

  14. @ Анна Никифорова:
    Сейчас попробую.

    @ Елтанская Алекс:
    с трудами этих 3 джентльменов я, к сожалению, пока не знаком. Поэтому прорекламирую то, что читал.

    Кого выбирают девушки?

    Ответ на этот вопрос всем известен:
    девушки предпочитают либо сильных парней с рельефным телом, либо пузатых дядь с лысиной и кошельком. А ещё девушки любят умных. Запомни это.

    Для того чтобы стать красавцем-атлетом нужно годик – другой походить в качалку. А чтобы приобрести пузо, лысину и капитал вообще потребуется лет 10.

    Остается самый простой и быстрый путь выделиться из толпы обычных парней и привлечь внимание девушек (и даже обзавестись свитой поклонниц) — стать умным. Для этого тебе хватит пары – тройки вечеров.

    Дело в том, что для того чтобы прослыть умным, достаточно просто быть начитанным. Почему Вассерман считается одним из самых умных? Потому что он самый эрудированный. То есть начитанный.

    Нет, тебе не нужно прочесть все тома энциклопедии. Тебе нужна всего 1 книга, которая

    — содержит всю сумму достоверных знаний, накопленных человечеством
    — написана простым и понятным языком
    — содержит смелые и крышесносные идеи.

    Такая книга есть. Это — «Апгрейд обезьяны» Александра Никонова.

    Автор — известный журналист и пишет так увлекательно, что невозможно оторваться, пока не прочтёшь книгу до конца.

    После прочтения этой книги ты будешь знать всё самое главное о том, как устроен этот мир (на конвенте Интерпресскон — самой продвинутой литературной тусовке, «Апгрейд обезьяны» была признана самой лучшей научно-популярной книгой).

    Из этой книги ты почерпнешь такие факты и идеи, что девушки будут слушать тебя, открыв рот. И знаешь, что при этом они будут думать?

    Самые красивые и привлекательные однокурсницы будут думать так:

    «Ого! Завтра его заметит Google или какая-нибудь другая компания, которая ищет молодых и талантливых интеллектуалов. Он получит престижную и денежную работу. И сможет выбирать самых лучших девушек, а на меня даже внимания не обратит. Надо действовать сейчас. Пока есть шанс, надо намекнуть ему, что я не против сходить в кино».

    Наивная! Она думает, что сейчас ты ещё не можешь выбирать самых лучших. Эта длинноногая блондинка не знает, что вон та сексапильная брюнетка думает то же самое. И им придётся за тебя побороться.

    И чтоб всё это стало реальностью, тебе надо просто купить и прочитать «Апгрейд обезьяны». Так закажи её прямо сейчас.

    Вот такой экспромт ради развлечения и разминки. Пока писал, проснулся и понял, что с Коэльо тоже мог бы справится.

  15. Ну, тогда, возможно, что-нибудь из Коэльо, на твой выбор 🙂
    или можно 5 томов Кастанеды. Их одним махом продавать нужно, по одиночке книги «Учение дона Хуана» читать без толку.

  16. @ Трубадур:
    Да, Сережа, копирайтинг дело трудное 😀 А, вообще, если время будет, оч рекомендую. Специфична, но интересна.

  17. Трубадур:

    @ Елтанская Алекс: так нечестно. Чтобы ответить, мне придется прочитать книгу :).

  18. @ Трубадур:
    Позвольте я встряну :)))
    Харуки Мураками»Призраки Лексингтона»

  19. Трубадур:

    @ Анна Никифорова: ну Вы уточните, какую именно книгу )). Книга — это только форма товара.

  20. Интересно, а как, на ваш взгляд, с помощью либидо можно было бы прорекламировать книгу? (к примеру)

  21. @ Трубадур:
    Согласен по обоим пунктам:

    Да социализм может быть вполне комфортным (так же, как голландская тюрьма).Просто само наличие ограничений некоторых раздражает. Даже если эти ограничения не мешают.

    Политическим дискуссиям здесь точно не место. Но у человека есть ещё одна базовая и весьма противоречивая потребность — «жажда крови», условно говоря. И эта потребность широко используется как раз в политике:

    Священник сказал «народ, чума и неурожай случились из-за той рыжей девки». Народ ответил:
    — Ура! Даёшь фаер-шоу!

    Гитлер сказал:
    — Мы проиграли первую мировую, потому что среди банкиров слишком много евреев.
    Народ:
    — Да здравствует Бухенвальд!

    Пол Пот:
    — все наши беды из-за очкариков — они слишком умные.
    Народ с энтузиазмом схватился за мотыги.

    И так далее.

    Эта потребность интересна тем, что идея «ребята, если мы замочим этих, у нас сразу наступит всеобщее счастье» радостно поддерживается массами, несмотря на полное отсутствие логики.

    Но да, всё это политика, и для нашей работы практического значения не имеет. Хотя, с точки зрения психологии, потребность очень интересная. И таки да, базовая.

  22. Трубадур:

    @ копирайтер Александр Шуленин:

    И социализм может быть вполне комфортным, и капитализм — в форме тирании. Суть-то в другом.

    Можно было бы развить политическую дискуссию, но, пожалуй, не стоит :).

  23. @ Трубадур:
    Сергей, а там и не было юмора:

    1. экономические системы, в которых каждый человек имеет чувство стабильности и уверенность в завтрашнем дне возможны и были неоднократно реализованы на практике. Советский Союз — один из примеров.

    2. Такие системы действительно гарантируют удовлетворение всех базовых потребностей, а также пресловутую потребность в самоактуализации. На примере СССР: бесплатное образование любого уровня, библиотеки, кружки, музеи за пятачок — актуализируйся себе сколько влезет.

    3. Но чтобы эта система функционировала, её надо обнести колючей проволокой и минимизировать контакты членов этой системы (граждан страны или з/к колонии) с внешним миром. Если колючую проволоку убрать, граждане узнают, что на воле есть много интересного и станут требовать таких же прикольных штучек (джинсы, видео-магнитофоны, бабл-гам и т.д.) от своего генсека. Генсек скажет «да, фиг с вами, делайте что хотите. Только один нюанс — макароны на ужин вам теперь придётся покупать за свои деньги». Замечание про макароны никто не услышит из-за криков «Ура! Нам теперь тоже можно джинсы и бабл-гам!».

    В итоге получается, что любая тюрьма в более-менее цивилизованной стране есть миниатюрная копия социалистического государства:
    — базовые потребности удовлетворяются. В смысле еды одежды и т.д. Правда с представительницами противоположного пола напряженка, но в СССР тоже секса не было.
    — права на труд и на отдых реализуются
    — возможностей для самоактуализации выше крыши.
    так что Back in USSR!

    Или наоборот: если мы начнём строить коммунизм в отдельно взятой стране, то у нас получится что-то сильно похожее на ИТК.

    И СССР — это ещё не самый плохой вариант. Чаще всего получается либо Барон Суббота с тонтон-макутами, либо Пол Пот со своими кхмерами.

    P.S.: Сергей, высшие потребности есть далеко не у всех. Тюрьмы и соцгосударства отличное подтверждение этому.

  24. Трубадур:

    @ Виталий (TST-master) Нелепый: я тоже :).

    Но как условная модель, описывающая некоторые процессы, общие для разных людей и происходящие в некоторых составляющих личности, психоанализ подходит вполне.

    @ копирайтер Александр Шуленин: действительно не смешно. Я юмора не тоже не оценил.

  25. @ Александра Елтанская:
    Вы же сами хотели стабильности и гарантий государства. Вот я вам и показал, как эти гарантии можно получить.

    И это не шутка. Это действительно самый лучший способ из всех имеющихся (их всего 2).

    И это не мнение. Это факт. Проверенный на практике.

    P.S.: если бы я хоть чуть-чуть сомневался бы в вашем культурном уровне, я бы такого не предложил. А так дал заведомо невыполнимое обещание и при этом никого не обманул.

  26. Насчет железной логики рекламных/продающих текстов…Нашла рекламу гвоздя, которой 300 лет!
    «Гвоздь для подковы,
    Подкова — для лошади,
    лошадь- для мужчины,
    Мужчина — для защиты,
    Защита — для страны.»
    И логика и аргументы — все сразу…а ведь все началось с гвоздя 🙂

  27. @ копирайтер Александр Шуленин:
    Я прекрасно знаю кто такой Высоцкий и фильмы «Джентльмены удачи» и «12 стульев» смотрела не раз. Извините, Александр, юмора не оценила. Чтите себе Бога ради, только не навязывайте свое мнение другим. Спасибо за общение.
    P.S никто из моих знакомых не считает это даже книгой.

  28. @ Елтанская Алекс:

    Уголовный Кодекс

    Там перечислены все способы отправиться туда, где регулярное бесплатное питание, крыша над головой и все те бонусы про которые я говорил:

    «а в тюрьме сейчас ужин — макароны дают».

    Лучшей книгой его назвал Высоцкий:
    http://music.yandex.ru/#/track/367191/album/37192
    Запись так себе, вот текст:
    http://www.vladimirsvysotsky.ru/text/formulirovka_%281964%29_-_4ast1_1/05_-_ugolovn1i_kodeks.php

    Алекс, если вы никогда раньше ничего не слышали про Высоцкого и не знаете авторов афоризма «Я не херувим, у меня нет крыльев, но я чту уголовный кодекс — это моя слабость» сообщите мне адрес доставки и скажите, УК какой страны вы предпочитаете в данное время суток?

  29. @ копирайтер Александр Шуленин:
    Мама, папа, муж — предпочитают фантастику..
    Бабушка сугубо верующая, так что у нее только библии
    Одна подруга — историк, вторая — психолог…
    Я люблю книги философского содержания …
    И что же за книгу предлагаете Вы? Что же это за панацея от всех гос.бед?

  30. @ Елтанская Алекс:
    Инфо стоящая.

    Я готов поспорить, что вы знаете, как минимум, одного человека, который считает эту книгу самой лучшей и, как минимум, двух человек, которые рекомендуют относится к этой книге с очень большим почтением и уважением.

    Если вдруг окажется, что такие люди вам не знакомы, я куплю вам самое дорогое и самое лучшее издание этой книги. Оплачу все расходы: стоимость самой книги и доставку туда, куда вы пожелаете.

  31. Виталий (TST-master) Нелепый:

    Трубадур написал:

    Правда, я немного расширил понятие либидо — так, что Виталий даже не понял )).

    Да всё Виталик понял. Он пошутил просто. А ещё Виталику очень Фрейд не нравится.

    Психоанализ Фрейда — как кажется Виталику — это попытка подобрать пациента под болезнь. Почти то же самое, что пихать геометрические фигурки в отверстия — игра такая на логику для самых маленьких.

    Войдёт ли шарик в квадратное отверстие? Нет, не войдёт. А в треугольное? Тоже — нет.

    А, блин, если квадрат больше на пять размеров этого шарика — он влетит туда. И ещё место останется. Но это не значит, что квадратное отверстие подходит для шарика.

    Вот что такое психоанализ Фрейда в понимании Виталика. Поэтому он против такого обезличенного подхода к особой индивидуальности КАЖДОГО человека.

  32. @ копирайтер Александр Шуленин</b
    Нет! Советский союз меня не привлекает. Слишком много запретов.
    А Вы, наверное, счастливый человек…такие тайны Вам известны. ..
    Вот я и говорю, что нестабильная ситуация в стране — благодатная почва для разных "супер-пупер" инфопродуктов, да еще и стоит копейки…Знаете,Александр, если бы инфо содержащаяся в этой книге была стоящая, цена была бы выше и весь народ как Украины, так и России уже жил бы счастливо 🙂

  33. @ Трубадур: принцип универсальный. В различных странах есть свои нюансы, но книга не переводная, все эти нюансы там описаны подробно. На Украине такая книга тоже есть. Заточена под украинские реалии.

  34. @ всем, кто говорит, что это низшие потребности, вчерашний день, вызывает отторжение, противно и вообще не работает:

    Я пью черный кофе. Я терпеть не могу кофе с молоком, со сливками и т.д. Только черный кофе с сахаром.

    Но как бы я выглядел, если бы ходил по всем кафе, барам, ресторанам и требовал бы, чтоб из меню убрали капучино, потому что я его не люблю?

    Ваши возражения выглядят точно также.

  35. Трубадур:

    @ копирайтер Александр Шуленин: Александр, Алекс из Украины :). Или это что-то универсальное?

  36. @ Елтанская Алекс:
    Я знаю, как сейчас получить гарантию государства на

    — крышу над головой (не хоромы, но жить можно)
    — регулярное трехразовое питание
    — гарантированные 8 часов сна
    — гарантированное трудоустройство
    — свободное время за счёт 8мичасвого рабочего дня. Причём этого свободного времени достаточно для очень мощных свершений (есть много примеров).

    Книга, в которой описаны абсолютно все железные способы получить такие гарантии и добиться их исполнения стоит от 40 до 115 рублей и продаётся в любом книжном. Более того, все эти безотказные способы можно найти в интернете бесплатно.

    По приблизительным данным, сегодня в России (именно в России) 46 тысяч женщин пользуются этим методом и получают бесплатное жильё, питание и удовлетворяют все свои базовые потребности за счёт государства.

    Елтанская Алекс, если хотите вернуться в СССР, я скажу вам, как называется эта книга. В интернете найдёте, почитаете, выберете способ, который вам подходит, и попадёте в рай на земле. Не за один день, но за вполне обозримый срок.

    Не буду говорить «спрашивайте прямо сейчас» — сами понимаете, чем больше дней вы проведете здесь, тем меньше дней вы проведете там.

  37. Трубадур:

    @ Креатиff na monetki: мм, Вы о чем?)

    Я и не ставил особой цели — получить комментарии. Единственное — да, вынес секс в заголовок, чтобы проверить реакцию )). Обычно не пользуюсь такими вещами.

    Высшие потребности есть у всех. Но мы рассматриваем потребности, которые толкают к покупке.

    И не более.

  38. Креатиff na monetki:

    Трубадур написал:
    @ Креатиff na monetki: знаете, мне кажется, большинство наших людей до них не добралось .
    «… для большинства людей материальные потребности неудовлетворены».

    Антифашист и психолог Франкл на собстенном опыте отмечал, что высшие потребности актуализировались даже у заключенных концентрационных лагерей.

    Возможно, не все так однозначно. Хотя по кол-ву комментариев «секс» сработал довольно недурно, все же мне было бы очень приятно прочесть в вашем блоге статью с менее манипулятивными подходами к сознанию ЦА.

    Ваш читатель

  39. Трубадур:

    Не возражаю ).

    Спасибо, ты подтвердила мои мысли насчет энергии жизни.

  40. Лика Герсо:

    Фрейд как раз понимал либидо очень широко, так что Ваша трактовка ничуть его теории не противоречит. Либидо по Фрейду — это энергия жизни, а противоположность либидо — танатос- энергия смерти.
    Я подумала… и поняла, на что в Вашем тексте я эмоционально-инстинктивно-подсознательно отреагировала. На «нажать на кнопочки». Видимо, как потребитель, я не хочу, чтобы нажимали на мои кнопочки )))

    Хотела бы перейти на «ты» — можно?

  41. Трубадур:

    Лика Герсо написал:

    Но ограничитель (в моем случае) сработает только в том случае, если я уже и так хочу этот товар или услугу, а тут есть повод купить. Но никак не подтолкнет меня к покупке просто потому, что это – дешево именно сейчас.

    Ну, это и подразумевалось ).

    Если человек еще не заинтересован в покупке, его может соблазнить разве что распродажа по дармовой цене (от указанной). И то.

    Но одно дело — просто захотеть купить (в неопределенном будущем), и другое — купить уже сейчас.

    Плюс мотив нехватки средств на полную цену.

    Знаете, как я в свое время купил Давыдова? Я давно им интересовался, но не был готов отдать столько денег.

    Но вот вышел небольшой дешевый курс. Я его купил. Дальше приходит письмо — вы можете купить ЛЮБОЙ из курсов за пол-цены.

    Вот тут-то я загорелся :).

    Насчет Фрейда я тоже не фонтанирую восторгом. В его концепции совсем нет места тонким составляющим человека. Да и разбираются самые «низы».

    Но в теории потребления главную роль выполняют как раз-таки эмоционально-инстинктивно-подсознательные мотивы, и теория либидо здесь вполне уместна.

    Правда, я немного расширил понятие либидо — так, что Виталий даже не понял )).

  42. Лика Герсо:

    Поскольку к копирайтингу я только подступаюсь, то не могу, и даже не пытаюсь, спорить с Вами на профессиональные темы. Сужу, скорее, как потребитель. Меня Ушанов не купил ни разу ))). Даже от его бесплатной рассылки я после нескольких писем отказалась. Павла Давыдова читаю… то, что он распространяет бесплатно. И совершенно не хочу у него ничего покупать. Но не потому, что нахожу его предложения не очень полезными или слишком дорогими. Нет. В данном случае, просто не мой автор, его манера изложения, стиль письма мне не подходят.
    Насчет потребностей могу поспорить (профессионально ))) ). На постулатах Фрейда психология не замыкается.
    Я тоже пользуюсь скидками и распродажами, естественно. Но ограничитель (в моем случае) сработает только в том случае, если я уже и так хочу этот товар или услугу, а тут есть повод купить. Но никак не подтолкнет меня к покупке просто потому, что это — дешево именно сейчас.

  43. Трубадур:

    @ makkie: да уж, эго есть эго )).

    Просто есть люди с прямой и «вогнутой» гордостью. Вторые неуверены в себе, но всё равно мечтают о реализации глубоко спрятанных амбиций.

    @ Елтанская Алекс: одной из целей развала СССР и было включить нас в систему потребления. В нее ведь входят не только сладкие плоды, но и неуверенность в завтрашнем дне, постоянная нужда в работе и т.п.

    Человек должен крутиться в системе, как белка в колесе :). А волшебные пилюли обещают освобождение от этого.

    @ Евгения: немного не в тему поста, но забавно ).

  44. Трубадур:

    @ Маргарита: да уж, если «ведутся» на «солидный гудок», то ненавязчивое подталкивание к действию не повредит. А для некоторых ЦА и навязчивое пойдет на ура.

    @ Креатиff na monetki: знаете, мне кажется, большинство наших людей до них не добралось :).

    С одной стороны, пропаганда потребления усиливает чувство неудовлетворенности, и для большинства людей материальные потребности неудовлетворены. С другой, большинство наших потребителей недостаточно реализованы в личных отношениях.

    То есть: сыты, одеты, в безопасности, но несчастливы и недостаточно богаты. Это где-то посередине пирамиды.

    Для тех, кто наверху, и подход нужен более тонкий. Это как раз те натуры, о которых говорила Лика :).

  45. Трубадур:

    @ Галина: действительно, хороший подход ).

    Это больше к статусу и «понтам».

    @ Татьяна Филиппова: Вы критически настроенный покупатель ).

    @ Виталий (TST-master) Нелепый: ну это из той же области )).

    «Я теперь хорошо зарабатываю, и могу позволить себе туфли от Luciano Carvari»

    Насчет либидо — это у тебя мещанская трактовка :).

    Почему-то в массовом сознании это понятие ассоциируется чисто с сексом. Хотя по большому счету эта же энергия движет художником и гончаром ).

    И я говорил о культурных потребностях, называемых духовными — искусство, кино, творчество, общественные объединения и др. Иконы тут ни при чем ).

  46. Трубадур:

    @ копирайтер Александр Шуленин: не возражаю :).

    Да, совершенно верно — люди ищут стабильности, не считая радикально настроенной молодежи, которая, наоборот, стремится к переменам.

    @ Лика Герсо: это не низшие, это глубокие потребности ). Подспудные. Которые могут принимать как грубые (секс), так и тонкие (самореализация) формы.

    Насчет «быдла» — с таким настроем автор далеко не уедет. Вряд ли он считает покупателя быдлом. Скорее, он сам проникается идеей, загорается и просто говорит: «Эй, дружище, у тебя тоже получится!».

    По крайней мере, такой настрой у Ушанова. И это подкупает его покупателей.

    Можно долго спорить об этической стороне и том, насколько чутко потребитель воспринимает рекламные посылы. Мы и будем говорить об этом.

    Но есть факты: добавление ограничителя обычно повышает конверсию в 2-3 раза. Люди хотят сэкономить и покупают, если есть нужная сумма.

    Поэтому даже Павел Давыдов, который обращается в своих текстах больше к УМУ потребителя, считает ограничитель едва ли не самым главным фактором в продажах.

    Единственное — ограничитель должен быть настоящим. То есть: сказал, что скидка заканчивается завтра — завтра убрал скидку.

  47. Евгения:

    Отличный пост, очень современный подход. От себя лишь могу добавить забавные советы нашему брату копирайтеру в стихотворной форме, получила реальное удовольствие))) от прочтения http://www.original-text.ru/Pages/Comments/comments_hum.php?name=vrednye-sovety-nachinajuwemu-kopirajteru

  48. @ копирайтер Александр Шуленин:
    Homo Soveticus знали что такое стабильность и гарантии государства. Я бы тоже купила волшебную таблетку, которая сделала мое завтра лучше. ТО, что твориться у нас невольно создает благодатную почву для товаров и инфопродуктов типа » как разбогатеть за 1 день»

    Сергей, спасибо за пост! Очень интересно и немного грустно ….

  49. @ Галина:
    Я думаю, что формулировка звучит чуть иначе…»будь круче!» 🙂

  50. makkie:

    Лично я поняла, что гордость — вот основа всех основ.

    Если покопаться почти в каждой человеческой мотивации, залезть еще глубже этих страхов, желаний реализоваться, получить признание…, то там она — гордыня.

    Даже призыв к благотворительности можно замешивать не на жалости (игра на эмоциях), а на гордости — неизвестно еще, что окажется эффективнее 😉

    Понты, как заметил Виталий, это грубое, материальное проявление человеческой гордости. А есть гордость тонкая, как паутинка, едва уловимая, в множестве ипостасях… Главное условие — работать тонко, ОЧЕНЬ тонко 😀 . Это получается людям с очень развитой интуицией, и то не всем.

    Разумеется, это все ИМХО и некоторые жизненные наблюдения =)

  51. Креатиff na monetki:

    Вдохновлена статьей =)

    ТОП понравившегося:

    — научись фокусам и выигрывай деньги на спор;

    — это самый легкий путь, хотя мы в Школе пошли другим;

    — «сруби бабла — и девушки твои»;

    — впрочем, если предлагается возможность покорить представителей (представительниц) противоположного пола и без денег, эта возможность будет востребована.

    — продающий текст с необычным подходом: «Видели когда-нибудь женщину, потерявшую ребёнка? Если отключить звук, то рот кривясь в крике, напоминает пластилиновый»

    Мы же копирайтеры, а не садисты =)

    Ну, а что, собственно, вы думаете о высших мотивах по пирамидке Маслоу?

  52. @ Лика Герсо:
    В чем-то с Вами согласна. Мастерство копирайтера в том и заключается, чтобы противного чувства не возникало.
    Но, к сожалению, далеко не все такие тонкие натуры, и большинство «ведется». 😉

  53. Виталий (TST-master) Нелепый:

    Есть категория людей, которым плевать на страхи. Больше — это заводит. Азарт, адреналин, жажда риска — как антипод страхам

    Типа, «Брось вызов Хаммеру — купи Оку» 😀

    Ну а из-за чего тогда популярны все эти рисковые виды спорта и отдыха? Причём, среди довольно успешных.

    Надоело банкиру с бумажками возиться, лесть выслушивать, общаться на высоком уровне — пошёл в стрит-рейсеры. Или с акулами подайвить)))

    Страхами не возьмешь таких. Только разозлятся.

    Короче, от аудитории зависит.

    Ну и имидж, уникальность, индивидуальность. Особенно в комплекте со статусом хорошо идёт 🙂

    Гордыня — в комплекте к понтам)) Люди носят кошек в крутую ветклинику не потому что о здоровье пекутся, или зверьку сочувствуют. А чтобы потом гордо заявить: «Я пять тыщ угрохал!» А все так: «Вааау»)))

    Раньше меня это бесило, кстати. Щас — нет почему-то.

    Про либидо в духовной сфере только не понял. У меня не стоит на иконы — мне что ли к врачу теперь? 😀

  54. Татьяна Филиппова:

    Теперь я знаю, почему не могу дочитать ни один рекламный текст до конца. Все эти фишки из серии: купи (запишись, участвуй) и будет тебе счастье, видимо, просто, отторгаются подсознанием.
    На что ведусь, так это на юмор и ощущение детства. Красного и желтого с Санта Клаусом обожаю. Но не покупаю, чтобы не разачароваться. Шоколад, наверняка, фиговый.

  55. Галина:

    Еще хорошо работаете подход — «чтоб не хуже, чем у соседа!»
    Воплощением этого является эпизод в фильме «Клуб первыхъ жен», когда девушку легко разводят на покупки, мотивируя тем, что у «Тиффани есть точно такая же».
    С уважением, Галина

  56. Лика Герсо:

    Как интересно в таких текстах раскрывается личное мировоззрение автора ))

    По существу.
    Мне кажется, что ориентироваться на «низшие» потребности человека — вчерашний день. Эти манипуляции достаточно легко считываются и очень быстро надоедают. Лично меня только раздражают фразы типа «скорее, а то не достанется» и вообще многое из того, что предлагает Ушанов. И сам Ушанов раздражает тоже )). И дело не в том, что я такая особо тонкая натура. Вчера с подругой обсуждали различие между программами йоги. Вот её цитата: «У них (тренеров) на лбу написано, что они собой любуются! Противно!» Понятное дело, что эту программа моя подруга не купит.
    Так к чему это я…
    Я полагаю (может быть и ошибаюсь), что большинство очень чутко реагирует на внутренний посыл рекламы, в том числе рекламного текста. И если в этом тексте между строк записано: «вы быдло, которое боится, жаждет власти, наживы и секса», то человек это прочтет… Кому-то хочется быть быдлом?

  57. Коллега, я вас законспектировал. Не возражаете?

    Как разновидность страха — чувство стабильности, и уверенности в завтрашнем дне. Страх перемен (любых). Очень силен среди Homo Soveticus.

    Да и вообще, человек хочет гарантий, что завтра будет так же, как вчера и сегодня. Конечно же, если вчера и сегодня было вполне терпимо и сносно (вовсе не «хорошо»).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *