Недостатки продукта? Нет, это преимущества!

Недостатки и преимуществаДобрый день, коллега.

Знаете, что в крови у любого человека? Он пытается скрыть свои недостатки.

Мы все хотим быть суперменами, идеальными людьми без изъянов. И хотим, чтобы наши тексты были такими же — говорили только о достоинствах продвигаемого продукта.

Но нужно ли стремиться к этому?

Скорее нет, чем да. Причина здесь такая →

 

Никто не любит идеальных людей

Равно как и идеальные компании. Сразу возникает ощущение подвоха, который нужно срочной найти.

Убрать эти сомнения клиента может только одно — недостатки. Они могут быть реальные и надуманные, но им желательно быть в тексте. Ведь именно они делают компанию «человечной».

Кстати, недостатки можно легко использовать, если мало реальных выгод. Реальные недочеты, к сожалению, будут всегда, — нужно просто уметь их использовать.

Думаю, вы сразу возразите, что один недостаток может перечеркнуть все любовно найденные преимущества и выгоды. Да, это возможно. Если описать всё просто так, как есть.

Но если недостатки превратить в преимущества, счет изменится в вашу пользу. Давайте посмотрим, как это сделать.

 

Как превратить недостаток в преимущество

Очень просто: поймите, что недостаток, как правило, содержит скрытое преимущество. И считается таковым только тогда, когда вы смотрите на него поверхностно, без учета особенностей целевой аудитории.Из недостатков - в преимущества

Как это выглядит:

  • Не все преимущества выгодны для всех клиентов. Кто пойдет на прием к психиатру, офис которого находится в центре? Мало кто, а смелые — ночью :). Поэтому такое удобство — не 100% выгода.

     

     

  • В свою очередь, и недостатки могут означать удобство. Например, бумажная работа по старинке (оформление договоров и прочее) может вызывать доверие.

В качестве примера возьмем услуги юриста. У нашего юриста несколько недостатков — его офис не в центре города, он берет в производство не все дела. А еще он очень молод.

Весомые недостатки, правда? Но, если посмотреть поближе, то…

  • Офис не в центре?

Это хорошо, потому что ваши знакомые не увидят, как вы пришли на консультацию о начале бракоразводного процесса и раздела имущества. А вам самому не придется рыскать в поисках места для парковки.

  • Юрист не занимается всеми делами подряд?

Это логично, если он узкий специалист, например, по гражданскому, хозяйственному (арбитражному) или административному праву. А узким специалистам — большее доверие.

  • Юрист молод?

Зато у него свежие знания, он может часами сидеть в архиве, разбирая судебную практику, да и денег возьмет меньше. К тому же, с молодым человеком проще найти язык и получить больше внимания.

Вот такой вот простой перевертыш :).

И это еще не всё. Кроме того, что недостатки можно превратить в выгоды, их можно использовать в качестве «крючков» для целевой аудитории.

 

Как вызвать доверие с помощью недостатков

Как мы и говорили вначале, мы не любим идеальных партнеров и можем специально искать их недостатки. Предугадайте это желание клиента и покажите ему хоть какой-то недостаток.

Для этого не обязательно рассказывать, что грузчики играют в баскетбол товарами, а бухгалтерия пьет чай на 15 минут дольше. Лучше предложите клиенту несущественный, но внушающий доверие недостаток, отражающий специфику работы.

Вернемся к примеру с юристом. Недостаток — нужно записываться на прием заранее. Скрытое преимущество, которое видит клиент, — «к нему очередь, значит, он хорош, хоть и молод». Люди любят стоять в очередях и покупать дороже.

А заодно мы отпугнем клиентов-торопыг, которым нужно решить все быстро. Ведь самые важные клиенты обычно готовятся к встрече и записываются на нее.

Если таких недостатков нет, можно использовать преимущество, обыграв его в шутливой форме.

Например: «Да, мы ВСЕГДА заключаем договора, что увеличивает срок выполнения заказа. Но вы получаете документальное подтверждение сделки и чувствуете себя защищенным».

 

Стоит ли превращать в преимущества все недостатки?

Конечно же, нет. Игра на недостатках достаточно тонкая штука, которую стоит использовать по определенным правилам:

  • Не переборщить. Один недостаток-преимущество — неплохо, но все недостатки, переведенные в преимущества, вызывают подозрения и недоверие.
  • Тщательно выбирать свойства, из которых будут формироваться недостатки. Если для интернет-магазина мы будем выбирать оформление покупки договором, то логично, что продажи не пойдут вверх.
  • Советоваться с клиентом. Увы, заказчики боятся своих недостатков как огня — и тщательно их скрывают. Нужно согласовать этот момент.

Вот, в принципе, и всё. А как вы относитесь к недостаткам и используете ли в текстах приемы по превращению их в достоинства?

Ваши тренеры Сергей Трубадур и Наталья Пиганова