Недостатки продукта? Нет, это преимущества!

Недостатки и преимуществаДобрый день, коллега.

Знаете, что в крови у любого человека? Он пытается скрыть свои недостатки.

Мы все хотим быть суперменами, идеальными людьми без изъянов. И хотим, чтобы наши тексты были такими же — говорили только о достоинствах продвигаемого продукта.

Но нужно ли стремиться к этому?

Скорее нет, чем да. Причина здесь такая →

 

Никто не любит идеальных людей

Равно как и идеальные компании. Сразу возникает ощущение подвоха, который нужно срочной найти.

Убрать эти сомнения клиента может только одно — недостатки. Они могут быть реальные и надуманные, но им желательно быть в тексте. Ведь именно они делают компанию «человечной».

Кстати, недостатки можно легко использовать, если мало реальных выгод. Реальные недочеты, к сожалению, будут всегда, — нужно просто уметь их использовать.

Думаю, вы сразу возразите, что один недостаток может перечеркнуть все любовно найденные преимущества и выгоды. Да, это возможно. Если описать всё просто так, как есть.

Но если недостатки превратить в преимущества, счет изменится в вашу пользу. Давайте посмотрим, как это сделать.

 

Как превратить недостаток в преимущество

Очень просто: поймите, что недостаток, как правило, содержит скрытое преимущество. И считается таковым только тогда, когда вы смотрите на него поверхностно, без учета особенностей целевой аудитории.Из недостатков - в преимущества

Как это выглядит:

  • Не все преимущества выгодны для всех клиентов. Кто пойдет на прием к психиатру, офис которого находится в центре? Мало кто, а смелые — ночью :). Поэтому такое удобство — не 100% выгода.

     

     

  • В свою очередь, и недостатки могут означать удобство. Например, бумажная работа по старинке (оформление договоров и прочее) может вызывать доверие.

В качестве примера возьмем услуги юриста. У нашего юриста несколько недостатков — его офис не в центре города, он берет в производство не все дела. А еще он очень молод.

Весомые недостатки, правда? Но, если посмотреть поближе, то…

  • Офис не в центре?

Это хорошо, потому что ваши знакомые не увидят, как вы пришли на консультацию о начале бракоразводного процесса и раздела имущества. А вам самому не придется рыскать в поисках места для парковки.

  • Юрист не занимается всеми делами подряд?

Это логично, если он узкий специалист, например, по гражданскому, хозяйственному (арбитражному) или административному праву. А узким специалистам — большее доверие.

  • Юрист молод?

Зато у него свежие знания, он может часами сидеть в архиве, разбирая судебную практику, да и денег возьмет меньше. К тому же, с молодым человеком проще найти язык и получить больше внимания.

Вот такой вот простой перевертыш :).

И это еще не всё. Кроме того, что недостатки можно превратить в выгоды, их можно использовать в качестве «крючков» для целевой аудитории.

 

Как вызвать доверие с помощью недостатков

Как мы и говорили вначале, мы не любим идеальных партнеров и можем специально искать их недостатки. Предугадайте это желание клиента и покажите ему хоть какой-то недостаток.

Для этого не обязательно рассказывать, что грузчики играют в баскетбол товарами, а бухгалтерия пьет чай на 15 минут дольше. Лучше предложите клиенту несущественный, но внушающий доверие недостаток, отражающий специфику работы.

Вернемся к примеру с юристом. Недостаток — нужно записываться на прием заранее. Скрытое преимущество, которое видит клиент, — «к нему очередь, значит, он хорош, хоть и молод». Люди любят стоять в очередях и покупать дороже.

А заодно мы отпугнем клиентов-торопыг, которым нужно решить все быстро. Ведь самые важные клиенты обычно готовятся к встрече и записываются на нее.

Если таких недостатков нет, можно использовать преимущество, обыграв его в шутливой форме.

Например: «Да, мы ВСЕГДА заключаем договора, что увеличивает срок выполнения заказа. Но вы получаете документальное подтверждение сделки и чувствуете себя защищенным».

 

Стоит ли превращать в преимущества все недостатки?

Конечно же, нет. Игра на недостатках достаточно тонкая штука, которую стоит использовать по определенным правилам:

  • Не переборщить. Один недостаток-преимущество — неплохо, но все недостатки, переведенные в преимущества, вызывают подозрения и недоверие.
  • Тщательно выбирать свойства, из которых будут формироваться недостатки. Если для интернет-магазина мы будем выбирать оформление покупки договором, то логично, что продажи не пойдут вверх.
  • Советоваться с клиентом. Увы, заказчики боятся своих недостатков как огня — и тщательно их скрывают. Нужно согласовать этот момент.

Вот, в принципе, и всё. А как вы относитесь к недостаткам и используете ли в текстах приемы по превращению их в достоинства?

Ваши тренеры Сергей Трубадур и Наталья Пиганова

Ваши комментарии к статье:

ВКонтакте
FaceBook
Wordpress

29 Responses to Недостатки продукта? Нет, это преимущества!

  1. ольга:

    СЕРГЕЙ! Я полностью с вами согласна. хоть маленький но недостаток должен быть. в статьях я их не указываю, а вот когда рекрутирую клиента, то без этого нельзя.

  2. Наталия Пиганова:

    @ Александр:

    Ну вот поэтому мы и рекомендуем не всегда скрывать недостатки 🙂

    @ Владимир:
    Спасибо 🙂

    @ Селена:
    Уже исправились 🙂

  3. Добрый вечер!
    Мне кажется, была проанонсирована статья про форматирование, а тут про недостатки 😉
    Тоже полезно, конечно. Но и про форматирование еще хочется теперь.

  4. @ Александр:
    Пример с очередями, который больше всего зацепил, не главное. В статье показано, каким необычным способом можно и нужно преподносить материал, чтобы он «звучал» притягательно. СПАСИБО за статью.

  5. Сергей, вы молодцы! Статья мне очень понравилась своим необычным ракурсом в копирайтерстве.
    Согласен, что пример с очередями, который больше всего зацепил, не главное. В статье показано, каким необычным способом можно и нужно преподносить материал, чтобы он «звучал» притягательно. СПАСИБО за статью.

  6. Согласен, полностью идеальный продукт отпугивает больше чем имеющий какие-то «вопросы». Конечно, без откровенного негатива.

  7. @ Алевтина:
    Антиресная мысль. Могу сказать только одно: если вы будете стоять за таблеткой от смерти, не увидите ни таблетки, ни жизни…

  8. Наталия Пиганова:

    Спасибо, Алевтина 🙂 Знаете, я тоже не люблю очереди, но, тем не менее, постоянно записываюсь к любимым спецам, а это почти очередь 😉

  9. Это очень интересный прием.Надо взять в практику.Спасибо Сергей. Но очереди не терплю,если только за таблеткой от смерти)) =)

  10. @ Сергей Трубадур:»Рад стараться!»
    Благодарю за персональный ответ.

  11. Сергей Трубадур:

    @ Станислав: целый продающий текст?) Навскидку не покажу.

    Но для будущих статей будем иметь в виду :).

  12. @ Сергей Трубадур:
    Еще раз,Здравствуйте!
    Чаще всего, говорят про больное.
    Сергей,примеры замечательные.Но, может, стоило показать продающий текст с использованием. Например (следующая)статья: «Что бы вы заказали на такой продающей странице?»

  13. @ Анатолий:Чаще, очередь за товаром говорит о хорошей рекламе, о чем и написана статья.

  14. @ Александр:Как это вы примените в продающих текста?Прошу примера.

  15. Наталия Пиганова:

    Ирина, да, очередь может идти на пользу и клиенту, и бизнесу. И, как я написала в комментарии Анатолию, это может означать востребованность услуги.

    Пример: у нас не во всех банках очереди, а только в тех, где процент за обслуживание ниже.

  16. Наталия Пиганова:

    Анатолий, очередь к кассе тоже показательна. Это означает, что услуга выгодна для клиентов.

  17. Сергей Трубадур:

    Как коллеги зацепились за эти очереди :). А ведь эта деталь далеко не главная в статье.

  18. Ирина:

    Поднята очень интересная тема -«очереди». Очереди бываю разные – длинные, нервные, веселые, скандальные, напряженные, тоскливые,интересные… Не все так плохо. Иногда от скуки в очередях люди знакомятся, делятся информацией, сообща обсуждают события в мире или просто серию фильма по «ящику». В офисах очередь в пунктах питания является местом общения сотрудников, обсуждением домашних новостей и офисных сплетен. В санаториях очередь па процедуру становится развлечением для всех отдыхающих и обсуждением планов на вечерний досуг. Все не любят очереди, но они есть и это небольшое испытание проявляет характер каждого ожидающего. Воспоминание о предстоящей очереди вызывает тоску и уныние, но если заранее известно, что очередь движется быстро, ожидание минимальное и обслуживание вежливое, то возникает чувство удовольствия от отлаженной работы всех звеньев пропускающей системы. Вот на это и надо делать упор.
    «Мы рады, что вы выбрали именно нас, однако, учитывая большой спрос на нашу продукцию, ожидание займет определенное количество времени. Мы постараемся максимально сократить время оказания услуги и выполнить ваш заказ не позднее такого то срока, чтобы вы смогли оценить нашу оперативность и вновь обратиться к нам.» Себя похвалили, клиентов успокоили и еще обнадежили на будущее.

  19. Спасибо за идею, возьму на вооружение.
    Про очереди это как посмотреть, если очередь к кассе то это плохо, а если за товаром то товар хороший.

  20. Наталия Пиганова:

    Во-первых, здравствуйте, ребята!
    Мне очень приятно с вами познакомиться. И очень приятно видеть отклик к статье, которую Сергей и я писали вместе 🙂

    @ Александр:

    Александр, «люди любят стоять в очередях» — это то, о чем и сказала Ольга. Предварительная запись (читай — очередь) ассоциируется с элитностью, недоступностью услуги для всех. И у хороших спецов (даже в веб-копирайтинге) обычно нет-нет, да и бывает очередь из клиентов 🙂

    @ Ольга Кузьминых:

    Ольга, спасибо, вот это я и имела в виду. Тоже не люблю стоять в очередях, но заметила, чт предварительная запись работает классно.

    @ Ирина:
    Да, вот когда человек говорит «я ленивый и поэтому ничего не делаю» это признак слабости и просто оправдание. А когда «да, я ленивый, но это значит, что каждый свой шаг я взвешиваю по несколько раз» — это другое дело 🙂

    @ Станислав:
    Да, это можно назвать особенным приемом для продающих текстов. Дело и в том, чтобы сказать о недостатке заранее, и в том, чтобы привлекательно его подать.

  21. Я конечно «не местный», но мне (почему-то) кажется, что Сергей писал о приеме для продающих текстов. И он срабатывает, потому что лучше сказать о недостатке заранее с плюсом, чем потом оправдываться.

  22. @ Александр: как раз к хорошим специалистам не нужно стоять в очереди в прямом смысле. Прием у них ведется по предварительной записи. Это очень цивилизованно и удобно.

  23. @ Ольга Кузьминых:Да, Сергей имел в виду это. И это может на ЦА хорошо подействовать. Для меня же «элитность» и «летальность» однокоренные по смыслу.

  24. Александр:

    @ Ольга Кузьминых:
    Если честно, у меня как раз очередь ассоциируется с дешевизной) Ну взять хотя бы парикмахеров. К более-менее дорогим захожу — нет очередей! Бывает, 1-2 человека сидят, и все! А зайдешь в дешевую парикмахерскую — ужас! Народу море, хоть и быстро всех стараются обслужить, но людей пруд пруди.
    Та же история с мед. центрами. В бесплатной поликлинике очереди просто жуткие, как вспомню аж в дрожь кидает:) А вот в частных центрах, где все элитно и дорого, очередей нет!
    Ну во всяком случае у нас в Минске так. Поэтому думаю что здесь что-то другое имелось в виду) Но спасибо за ответ!

  25. Ирина:

    Интересное наблюдение, но многие люди пользуются своими недостатками для оправдания своих действий и поступков. Например, я — ленивый, пэтому никуда не пойду и ничего делать не буду. Я — маленький и слабенький, пропустите меня вперед и не обижайте. Здесь недостатки не превратились в достоинство, а умело используются на практике. Это лучший вариант поведения и им нужно пользоваться.

  26. Интересные мысли! Спасибо, Сергей!

  27. Я тоже считаю, что очереди никто не любит. Но, припомните, с чем у вас ассоциируются очереди к хорошим специалистам? Например, к стоматологу, автослесарю, парикмахеру? Правильно, — с элитностью, с востребованностью, с дефицитом, с причастностью к узкому кругу посвященных. И тут уже очередь и дорогая цена услуг никого не пугают, а наоборот — дают почувствовать свою значимость. Я, думаю, что Сергей именно это имел в виду.

  28. Здравствуййте,Сергей!

    Больше всего зацепил пример с очередями. Сам я их обхожу стороной.С другой стороны, если приходится отсиживать (выстаивать), поневоле автоматом отыскиваешь преимущества очереди. тут уж все зависит от твоей ЦА (а она есть и не в продающих текстах).
    По прочтении (для себя) нашел такие: возможность завести нужные знакомства,сделать отложенные дела, проявить свои способности, показать себя новым людям «во всей красе»…
    Так что спасибо за живую статью.Они у вас всегда такие.

  29. Александр:

    Здравствуйте, Сергей!
    Да, недостатки использую, хотя дошел до этого не так давно. раньше все в текстах всегда было идеально:) потом понял что это ошибка.
    Скажите, а что за утверждение такое «Люди любят стоять в очередях»? про покупать дороже понятно, но про очереди впервые слышу. Очень любопытно. Может я что-то пропустил?)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *