Этапы развития веб-копирайтера (+кейс успешного ответа в проекте)

вверхЗдравствуйте, коллега.

Информация в этой статье будет в целом не нова — я часто повторяю ее, говоря о личном брендинге.

Но она просто чертовски актуальна :). Потому что это относится к самой проблемной проблеме веб-копирайтера (и любого фрилансера) — «как взять заказы новичку» и «когда же я начну зарабатывать».

А начнем мы с разбора моего кейса.

 

Не планировал, но взял заказ

Вот уже года 3 я практически не отвечаю в проектах на free-lance.ru.

С одной стороны, обычно загруженность такая, что это просто не нужно. Точнее, если бы я по-прежнему работал один, то обходился бы без этого. А вот для загрузки сотрудников иногда проекты нужны.

Поэтому пару раз всё-таки отписывался, и пару попыток делала моя помощница. Они результата не принесли — всё-таки ставки уже высоки для большинства заказчиков на фри-лансе, а проекты были чаще не совсем целевые (качественные мы не мониторили).

Думаю, если бы выбирать только целевые проекты и по вдвое меньшей ставке, мы бы получили больше отдачи. Но это нас не огорчило, потому что с того же фриланса постоянно идут заказы через каталог :).


 

В первые дни января я заметил интересный проект на главной и решил тряхнуть стариной, благо остальные заказчики пропали на каникулы. Проект был по одностраничнику. Ключевое условие — копирайтер должен хорошо знать специфику инфобизнеса.

Таких копирайтеров-инфобизнесменов можно пересчитать по пальцам (вы их наверняка хорошо знаете :)). И здесь объективно я мог бы конкурировать только с ними. Но у меня высокая ставка — при ограниченном бюджете заказчик всё равно бы меня не выбрал.

Вот моя заявка в проекте (извините, не получается сделать скрин в лучшем качестве):

Завязалась переписка. Заказчика всё устраивало, кроме цены (15 000 рублей). Поэтому по предложению заказчика я неплохо скинул за счет сокращенного объема задачи и хорошего знания темы.

 

Какие выводы можно сделать

1. Сам ответ не по строгой форме

Но суть ясна: я показываю соответсвие задаче, преимущества, социальные доказательства. И обхожу типичное возражение насчет конверсии.

Важно: если у вас есть преимущества, не стесняйтесь их называть. При этом не надо самолюбования — просто назовите факты.

Я сам человек довольно скромный, но в продаже услуг не скрываю преимущества и держусь уверенно.

Думаю, Дмитрий Кот тоже не трещит от важности, но позиционирует и продает он себя уверенно :).

 

2. Не бойтесь играть с ценами

Конечно, есть такой подход, когда специалист не идет ни на какие скидки ни при каких условиях. Это подход достаточно самоуверенных людей.

Но мы-то с вами продавцы. Мы знаем, что такое маржа (знаем ведь? :)), какой заказ потребует какой работы.

Конкретно здесь я скинул за счет хорошей маржи (цена одна из самых высоких в сегменте), сокращенного объема (примерно на треть меньше обычного, без рутинных блоков типа оплаты) и знания темы (писать могу быстро и легко).

Хотя пошел на риск, не зная, насколько сработаемся с заказчиком.

В каких случаях я НЕ рекомендую скидывать:

— если ваша ставка и так ниже плинтуса (для большого одностраничника это меньше 4000 рублей)

— если предстоит большой объем работы (включая вспомогательную — например, нужно заполнять бриф со слов заказчика)

— если тема сложная или просто не ваша

— если заказчик сложный (при повторном сотрудничестве)

 

В остальных случаях можете управлять ценой так, как вам выгодно. Ведь это виртуальная услуга, не имеющая себестоимости, кроме затрат вашего времени. Однако и заигрываться не стоит (например, завышая цену платежеспособному заказчику).

 

3. Формируйте конкурентные отличия

Конечно же, на меня работал немалый опыт в инфобизнесе и очень большой — в текстах для инфопродуктов.

И вы можете сказать, мол, у Трубадура какой опыт, а у меня с гулькин нос.

Но сам по себе опыт еще не всё — нужно его преподнести.

А кроме того, я успешно продаю эту услугу с самого первого одностраничника :). Тогда я сказал заказчику, что только научился их писать на специальном тренинге (от покойного Павла Давыдова). Потом показывал 3 одностраничника для первого заказчика. Дальше стал напирать еще и на свой метод работы. И закрутилось.

 

Здесь важно иметь конкурентные преимущества и уметь их показывать

В этом в основном и состоит продажа текстом.

Ну и не ждите моментального результата:

 

Время и опыт работают на вас

Я люблю повторять известную студенческую поговорку: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом она на тебя». То же самое касается и вашего личного бренда.

Развитие бренда можно представить таким образом:

 

1. Вы никто, ничего не умете и не имеете

Нет ни техники, ни портфолио, ни репутации, ни конкурентных преимуществ.

На этом этапе просто БЕСПОЛЕЗНО обращаться к заказчикам. 100% усилий дадут 1% результата.

И всё равно большинство пытается идти этим путем (иначе откуда столько «левых» заявок почти в любом проекте?).

 

2. Вы еще неизвестны, но уже что-то умеете и имеете

Типичная позиция копирайтера, который прошел половину нашего коучинга (придя на него полным нулем). У него уже есть несколько продающих текстов в портфолио — и всё.

На этом этапе вам, конечно, трудно. Может быть даже очень.

Вам еще не хватает опыта ни в написании текстов, ни в продаже услуг. У вас мало конкурентных отличий.

Вы сражаетесь за публичные проекты, не умея репутации, и чаще всего проигрываете старожилам. А из каталога к вам почти никто не приходит из-за невысоких позиций и непрокачанного как следует профиля.

 

На этом этапе ситуацию может спасти прямой выход. Да, это тоже непросто — заказчики совсем «холодные». Но их много. Вы просто делаете большой охват, пробуете снова и снова, постепенно корректируя свое КП. И в какой-то момент количество начинает переходить в качество.

 

3. Вы достигаете зрелости

Вам начинает везти:

— коммерческие предложения заказчикам всё чаще приносят отдачу

— ответы в целевых проектах приносят заказы чаще, чем в 10% случаев

— ваш профиль в каталоге поднимается всё выше и начинает приносить заказчиков

— вы формулируете свое УТП (если не сделали этого раньше), что способствует повышению отдачи на всех фронтах

— у вас появляются постоянные и повторные заказчики

Впрочем, везение — не совсем подходящее слово. Просто усилия начинают приносить плоды.

 

4. Вы выходите в топ

Под топом следует понимать не столько топ конкретного ресурса, сколько практически внеконкурентную позицию.

На этом этапе развития, который может продолжаться до бесконечности, вы уже не ищете заказчиков — они приходят сами. Не отвечаете в проектах, не рассылаете КП новым заказчикам, а только немного корректируете объем заказов в мертвые сезоны (которых почти не бывает).

То есть, вы уже почти не прилагаете усилий, а результат только множится.

И здесь всё закономерно: ваша «зачетка» давно работает на вас.

 

Подведем итог

Будьте готовы к тому, что в начале усилия (скорее всего) будут приносить малый результат, даже если вы всё делаете правильно. Нужно время, чтобы весы фрирайтера перевесили в вашу сторону.

И если отдачи нет, надо добавлять огоньку, а не сидеть сложа руки. У меня были разные ученики. Кто-то разослал 20 КП и опустил руки. А кто-то после тренинга вообще ничего не делал. Чего они ждут? 🙂

А если вы делаете неправильно и/или вслепую, приходите на коучинг. Там мы вас научим:

— писать любые продажники

— продавать услуги всеми возможными способами

— и даже управлять ценой и объемами для максимальной прибыли

 

В пятницу состоится официальный январский набор — не пропустите!

Ваш тренер Трубадур