Архивы по рубрикам: Email-копирайтинг

Типичные и нетипичные схемы автоворонок

письма

Продолжаем более глубоко разбирать тему авторонок и перейдем, наконец, к различным видам схем (предыдущая статья тут).

И начнем с элементов обычной автоворонки.

Элементы обычной автоворонки:

— подписная страница, лендинг подписной

— страница подтверждения подписки ( просьба подтвердить подписку, если используется двойное подтверждение)

— страница «спасибо» со спецпредложением (или без в некоторых случаях). Спецпредложением может быть ОТО и не только

— транзакционные письма  типа "вы подписались"

— письма с уроками, с кейсами, историями успеха.  Могут быть письма, которые просто поднимают проблему, раскрывают ее, без урока. Или чисто продающие письма, которые что-то в рассылке продают, предлагают конкретный продукт. Допустим после серии уроков, если человек еще не приобрел основной продукт, может идти дожим письмами чисто продающими.

— лендинг основного предложения, то есть основного продукта,

— Страницы апселлов.

— Страница даунселла и других спецпредложений. Спецпредложение может быть на трипвайр, на основной продукт и так далее.

 

Типичная схема простой автоворонки

В прошлых статьях мы разбирали простейшие схемы, а теперь посмотрим на некую среднюю автоворонку (не очень развернутую, но все-таки более объемную).

В4

+ дополнительная серия писем

После подписки предлагается спецпредложение (ОТО, или многоразовое, или флешселл). Далее письма с уроками, транзакционные, продающие. А основной продукт предлагается после. Либо не предлагается.

Может быть и такой вариант: если человек не взял трипвайр, то считаем, что не нужно ему предлагать основной продукт, а нужно опять предложить в трипвайре что-то дешевое сначала. Стратегию выбираете вы или заказчик (или вы вместе с заказчиком).

Дополнительная серия писем может делаться для купивших спецпредложение, основного продукта.

Одна из причин того, что трипвайр не работает так, как надо в том, что нет этой серии. Человек купил трипвайр и всё, скачал, посмотрел и дальше ничего не делает. Это одна из проблем простых автоворонок.

 

Сложности в типичной схеме

1) Если трафик приходит холодный, то на первое спецпредложении могут реагировать вяло

Но при этом плюс спецпредложения в первом письме в том, что его открывают почти 100% новых подписавшихся людей. Уже со следующего письма открываемость начинает падать. И она все ниже с каждым письмом. И если продавать только в конце, то мало кто дойдет до продаж. Вот такая вот дилемма получается.

2) Если цикл сделки длинный, стартовый продукт могут вообще не брать (особенно в микробизнесе)

Вот в чем проблема типичных автоворонок  — для микробизнеса они могут не подходить.

Допустим, услуги агентства недвижимости. Во-первых, непонятно, что им предложить сразу, какой продукт.

Во-вторых, люди обычно там зреют не сразу: могут начать покупать с 4-го, 6-го месяца (когда уже прониклись доверием основательно). Поэтому в таких автоворонках вообще не предлагается ничего сразу купить. Дается лид-магнит, а потом идут полезности. И только через несколько месяцев начинаются продажи, какие-то акционные предложения. То же самое актуально для многих ниш. Чем сложнее услуга, чем она дороже, тем меньше смысла в трипвайре.

3) Человек может удовлетвориться покупкой этого tripwire (дешевого продукта), особенно, если нет серии для купивших.

Причины этому бывают разные.

Во-первых, кто-то купил и ему не понравился этот продукт. Такие люди тоже будут, хотя их обычно при хорошем продукте немного.

Во-вторых, если первый продукт получился достаточно объемный, у людей может не найтись времени его изучить и внедрить. И они не будут покупать ничего нового, пока не разберутся с тем, что есть. И тоже ломается вся классическая схема.

Чтобы этого не происходило, можно перестроить схему.

 

Нетипичные схемы автоворонок

Нетипичные схемы автоворонок учитывают перечисленные выше эти особенности.

 А) Лид-магнит → уроки (продажа начинается лишь спустя длительное время)

Эта схема хороша для микробизнеса с длинным циклом сделки, она похожа на контент-маркетинг

Мы формируем постепенно лояльность и доверие людей. Когда услуги довольно дорогие, сложные или в какой-нибудь внутренней сфере, их можно продвигать таким образом.

Здесь сразу идет подписка, потом дают полезность, кейсы, показывают какие-то проблемы, постепенно раскрывают тему. И только затем начинают продавать. 

Минус такого подхода в том, что из автоворонки трафик окупаться не будет. Нужно вкладывать деньги в продажу основной услуги, основного продукта, а эта продажа может быть через длительное время. Работать придется дольше, больше писем создавать, больше денег тратить на всё это. Зато результат будет более основательный, в некоторых случаях — это единственно возможная модель.

Б) Лид-магнит → спецпредложение основного продукта → уроки с напоминанием об основном продукте (цена повышается) → снова продажа основного продуктам → даунселл

В этой схеме нет трипвайра, сразу предлагается основной продукт. Спецпредложения в этой схеме не одноразовое, но флешселл и цена постепенно растет.

В) Добавление к типичной схеме дополнительного разогрева (до и/или после подписки)

При работе с холодной аудитории добавляются шаги до трипвайра. Схема предварительного разогрева может идти даже до подписки. Сначала человеку показывают один полезный материал, потом другой и только потом предлагают подписку. Разогретые люди подписываются охотнее и потом им предлагают трипвайр.

Либо можно сразу его предлагать, отдавать еще какие-то материалы и только потом предлагать продукт.

Можно использовать воронку до воронки (ее еще называют "предворонкой").

 

Выгодность автоворонок для копирайтера

Если вы освоите автоворонки, то вы сможете:

1) дольше работать с клиентом, предлагать больше услуг и больше зарабатывать

2) находить новых и новых клиентов, ведь спрос на эту услугу растет

Если вы будете выступаеть как копирайтер-маркетолог, который еще и проектирует автоворонку, то это повысит вашу ценность.

Приведем конкретный пример и рассмотрим средний чек:

Текст для лендинга основного продукта=- 6 000 руб. .

Тексты шести писем (1000 руб за письмо) = 6 000 руб.

Если вы сами пишете лид-магнит (не всегда это конечно возможно, ведь для этого нужно быть экспертом в конкретной теме),

то написанная с нуля книжка в 15 тыс знаков будет стоить 5 000 руб.

Другие тексты (страницы спецпредложений) = 3 000 руб.

Итого 20 000 рублей с одного заказа. Или 15 000 рублей если без лид-магнита.

Это небольшая воронка. В большой воронке могут быть десятки писем,  несколько лендингов. множество страниц спецпредложений.

Крупные автоворонки могут стоить  и 100 000 руб. чисто текстовом варианте.

У монстров рынка могут быть сотни писем, сотни страниц, но такие автоворонки делаются под ключ, что пока довольно сложно. И там цена может исчисляться на миллионы рублей.

В общем, есть куда расти 🙂

 

 

Автоворонки: линейка продуктов

В прошлой статье мы разобрались с базовыми понятиями, касающимися автоворонок. А сегодня углубимся в тему и рассмотрим, что входит в линейку продуктов авторонки (статья написана по материалам вебинара «Простые автоворонки»).

И начнем с того, что вспомним термин «спецпредложение» и выделим три его варианта:

— Вариант №1: когда мы делаем предложение один раз.

— Вариант №2: когда мы делаем предложение многоразово и одно и то же.

— Вариант №3: когда мы делаем предложение один раз и потом повторяем его, но при этом цена возрастает. Это называет флешсейл.

ОТО — это одноразовое спецпредложение, ограниченное по времени. А спецпредложение может быть и не ограничено.

Теперь, когда мы разобрались с возможными вариантами, перечислим что можно предлагать в воронке.

Линейка продуктов

выбор

В линейку продуктов входят:

Основной продукт, его называют "core offer", "мэйн-оффер", иногда делят на "фронтеэнт" и "бэкэнт". Хотя раньше фронтэнтом мы называли tripwire. Чтобы не запутаться в этих понятиях, проще говорить по-русски: "основной продукт" 🙂

Стартовый продукт — tripwire. Мы раньше его называли "фронтэнтом", а также" лоукост оффер" (как называл Азамат Ушанов). То есть тот продукт, который сразу предлагается по небольшой цене.

Максимизаторы прибыли: дорогие версии, апселл, кросселл, даунселл. Их называют — флешселлы.

А также постоянные платежи и премиум-продукты. Но их более подробно будем разбирать уже в тренинге.

От построения линейки продукта зависит схема воронки, ведь мы предлагаем продукты в определенной последовательности. Последовательности могут быть разными и именно они задают схему воронки.

Основной продукт

Основной продукт — это тот продукт, продажа которого является целью автоворонки ( то, что мы хотели бы продать на самом деле). Если брать инфопродукты —  это обычно курс, продукт с обратной связью, хотя бывают разные варианты.

Такой продукт обычно сложно продать в лоб, потому что он стоит дороже. В некоторых нишах его цена может доходить до 100 тыс. рублей. И сразу продать такой продукт в лоб впервые пришедшему человеку никак невозможно. Исключением могут быть разве что случаи, когда новый человек приходит по чьей-то очень сильной рекомендации.

Чтобы продать основной продукт и сохранить побольше контактов из этой схемы (то есть не терять большую часть  посетителей),  мы и выстраиваем автоворонку.

Стартовый продукт

Стартовый продукт, который называют сейчас модным словом "трипвайр".

Это продукт  "наживка", цель которого — перевести читателя из состояния просто читателя-подписчика в состояние покупателя. Пускай купившего что-то недорогое, но уже покупателя. Это принципиально иное состояние, когда человек в первый раз расстался с деньгами, контактируя с нами. Он становится более лояльным, чем был. Хотя не всегда, конечно. Иногда может получиться наоборот и его разочарует первая покупка, но в целом, если купил один раз, то есть шансы, что купит снова и снова.

Для того, чтобы таких лояльных людей было больше, цена стартового продукта может делаться символической, допустим 50 рублей. Но тут еще смотря, какая стратегия при составлении автоворонки. В некоторых случаях, когда  мы хотим сделать воронку самоокупаемой, мы ставим цену первого продукта более высокую, чтобы с этих продаж уже можно было заказывать дальнейшую рекламу. Например, 1000 рублей.

Или можем пойти как в классике трипвайр. Поставить, скажем, 200 рублей. Очень символическая сумма и будет достаточно высокая конверсия. То есть здесь мы работаем с теми людьми, которые потенциально готовы купить, но откладывают на потом момент серьезных покупок. Они в этот момент наверняка решатся купить что-то недорогое для начала.

Желательно, чтобы этот продукт был быстрым в изучении (и его не отложили на полку, как это часто бывает с инфопродуктами). Например, один вебинар, несколько небольших уроков, большой pdf, если говорить об инфобизнесе. В микробизнесе немного другие продукты будут стартовыми, хотя тоже могут использовать как в инфопродукте.

Человек оплачивает стартовый продукт, скачивает его, изучает, внедряет. И в идеале он должен получить какой-то результат, достаточно ощутимый, чтобы у него был вау-эффект от того, что получил ценности больше, чем заплатил. Но при этом важно, чтобы он понимал, что ему нужно больше информации, чтобы полностью решить свою проблему или задачу. Ведь это не заменитель основного продукта.

Также стартовый продукт может представлять собой часть основного продукта, то есть, допустим ,демо-версию. Демо-версия может использоваться и как лид-магнит у онлайн-сервисов. Но можно демо-версии использовать и как стартовый продукт, как трипвайр. Допустим, доступ к тренингу, к первому уроку тренинга. Или доступ к клубу какому-то на три дня. Здесь разные варианты есть. Причем стартовый продукт может получаться из основного продукта, как его маленький кусочек.

Максимизаторы прибыли

Теперь пройдемся по продуктам максимизаторам прибыли. Почему они так называются? Они серьезно увеличивают сумму чека.

Сумма чека  это сколько денег человек тратит за раз при покупке. Допустим, кто-то оформляет заказ на трипвайр, ему предлагается еще один продукт со скидкой и в итоге в среднем получается прибыли больше, чем предлагалось сразу.

В Макдоналдсе (очень избитый пример, но вполне актуальный) вам могут предложить к гамбургеру колу, и таким образом сумма чека увеличивается.

Апселлы  это предложения более дорогой версии продукта. Хотя мы апселлом часто называем вообще все увеличители. Но если быть точным, апселлы — это более дорогая версия. Человек оформляет заказ на одну версию продукта, ему предлагается купить более дорогую со скидкой. Похожий принцип: когда делается несколько версий продукта по цене.

Кросселл — предложение дополнительного продукта в тему. Человек покупает один тренинг, ему предлагается другой, похожий по тематике, с большой скидкой. Причем довольно часто это именно записи, как в стартовом продукте, в трипвайре дается небольшой продукт,  который более объемный, чем стартовый, но обратной связи в нем нет.

Иначе действует прием даунселл это предложение более дешевого продукта. Его делают в том случае, когда человек не покупает дорогой, но видно, что ему интересно. И даунселлом может опять же выступить демо-версия продукта. То есть предложили сначала трипвайр, потом предложили основной продукт.

В трипвайле цены делаются дешевыми. После основного предложения, допустим, дается первый раздел основного продукта по небольшой цене, чтобы человек попробовал. Или  какой-то более маленький курс. В магазине примером будет следующая ситуация. Для человека слишком дорого то, что он хочет и ему предлагают более дешевый заменитель.  

Апселл и кросселл обычно предлагаются  в процессе покупки или сразу после нее. То есть либо когда клиент нажал на кнопку «оплатить», ему предлагается купить что-то еще. Или когда он уже оплатил, ему открывается страница «Возьмите еще один продукт со скидкой 50%».

Первый вариант более удобный в том плане, что не нужно несколько раз оплачивать. Но он не всем понравится, потому что отвлекает от основной покупки.

И еще один прием флешсейл  это продукт с плавающей ценой. То есть  мы сделали предложение "купите такой-то курс по такой-то цене, дальше будет дороже", человек сразу не решился. Потом он смотрит, что уже цена повыше. Ему опять предлагается. Если он видит, что действительно цена на продукт повышается, то это может его подстегнуть заказывать сейчас, если это действительно ему нужно.

С продуктовой линейкой понятно, и теперь перейдем к самим схемам автоворонок

Знакомство с простыми автоворонками: основные понятия

i

Автоворонки — это новый тренд (по крайней мере новый термин). Возможно, раньше вы знали их под другими названиями: «цепочки писем», «продающие цепочки».

Но сейчас мы не станем идти против тренда и тоже будем использовать популярное слово «автоворонка» 🙂

В сегодняшней статье, написанной по материалам бесплатного мастер-класса «Простые автоворонки. Вебинар 1», мы познакомимся с азами этой темы.

 

Что такое автоворонка?

Автоматизированная воронка продаж в интернете это цепочка касаний с клиентом от первого контакта до первой продажи (либо до повторных продаж).

Ключевое слово в этом определении  — «касание» (или цепочка мероприятий). Каждый раз мы касаемся потенциального покупателя с разными предложениями, с разными причинами для этого касания.

Этот процесс подразумевает, что отношение потребителя к продавцу будет постепенно меняться: потенциальный клиент начинает доверять, заинтересовываться и в результате покупать.

 

Виды касаний

1. Письма (причем это не обязательно должны быть email-письма, ведь бывают автоворонки в социальных сетях, через мессенджеры).

2. Страницы, на которые мы возвращаем людей (или приводим). К ним относятся: лендинги, подписные, лендинг основного продукта, аппселлы, спецпредложения, страницы с уроками и полезной информацией. Этих страниц может быть много.

3. Ретаргенинг — рекламные сообщения, которые мы используем помимо основных сообщений для возврата человека (либо для направления его туда, куда нам нужно). Например, если человек не подписался, мы ретаргетингом снова приглашаем его подписаться или подписаться на что-то другое. Если не купил, ретаргетингом зовем на другое предложение.

Вот три основные единицы простых автоворонок.

В более сложных могут использоваться SMS-клиенты или автодозвон (когда автоматизированный голос говорит, что «получите такой-то подарок» или «не прозевайте спецпредложение»).

 

Простейшие автоворонки

В простейших воронках могут вообще не использовать ни письма, ни ретаргетинг.

Пример самой простой одношаговой (а точнее двухшаговой) воронки —  это реклама.

вариант00

Человек увидел рекламу (скажем контекстную рекламу или таргетированное объявление), попал на лендинг, где ему напрямую предлагается купить продукт. Это тоже воронка, только очень короткая и сильно сужающаяся. К примеру, на 200 пришедших может быть одна продажа.

Одна из задач автоворонок —  увеличить число заказывающих и уменьшить потери в покупателях.  

И тут самый простой и популярный вариант —  добавить ретаргетинг на лендинг.  То есть человек заходит на лендинг, но ничего не заказывает. Тогда ему опять показывается реклама этого же продукта, он опять приходит на тот же лендинг и, возможно, на этот раз уже закажет.  

Это еще очень простая воронка, простейшая. В курсе мы будем говорить не о таких, а о более развернутых.

 

Лид-магнит —  одно из ключевых понятий в автоворонке

Раньше мы называли его просто «бесплатность за подписку». Но в последние годы в массах используется термин «лид-магнит».

Это некая полезная бесплатность, которая предоставляется посетителям взамен на контакт.

Чаще всего это информация (причем не только в инфобизнесе, но и в микробизнесе). Например, если человек заказывает пластиковые окна, лид-магнитом может быть какая-то книга по проблеме выбора окон или подрядчика.

Также в качестве бесплатности может выступать бесплатный замер. А если речь идет об онлайн-сервисах, то это чаще всего демо-версия продукта.  

Но это особые варианты, поэтому мы в дальнейшем  будем равняться всё же на информационные лид-магниты (чек-лист, pdf-книги, короткие видеоуроки, набор схем или шаблонов и так далее).

Требования к лид-магниту следующие:

Как правило, он решает ключевую проблему читателя (по крайней мере ту, которая мешает покупке). Это должен быть достаточно полезный материал, но короткий, без особых деталей.

Обычно мы говорим что-то, но не объясняем подробностей. Допустим, в брошюре «12 источников заказов для копирайтеров» мы просто перечислим эти источники заказов, но не будем описывать всю механику работы с каждым из них.

Ведь лид-магнит должен легко поглощаться, чтобы читатель сумел его изучить, извлечь пользу и заинтересоваться дальнейшим продолжением. 

Если выдать слишком много бесплатной информации, длинных уроков, то у потенциального клиента может просто не найтись времени на знакомство с материалом. В результате он его отложит и забудет, а цепочка на этом прервется.

 

Простые воронки

А теперь добавляем лид-магнит к воронке.

Вариант 1

Реклама идет на лендинг, человек уходит с лендинга, но ретаргетинг возвращает его на лид-магнит. То есть на: «подпишитесь на что-то бесплатное».

Вариант 2

На самом лендинге мы даем лид-магнит как одно из действий конверсии. Основное действие —  оставить заявку на услугу, но если человек не готов, мы предлагаем ему скачать бесплатный pdf по этой теме.

«Вы еще не готовы заказать, изучите наш бесплатный pdf» или «Остались вопросы, есть сомнения? Узнайте, как избежать типичных ошибок при заказе нашей услуги». Человек подписывается и дальше вовлекается в воронку.

вариан2

Вариант 3

Мы ведем сразу на лид-магнит (на специальную страницу подписки). И только после этого идет направление на лендинг со спецпредложением. В итоге выстраивается более длительная цепочка с большим числом шагов.

вариант3

В этой схеме есть свой плюс. Если человеку показывать лид-магнит ретаргетингом или на самом лендинге, конверсия именно в подписке будет небольшой. Но когда мы ведем людей сразу на лид-магнит, конверсия обычно выше в разы.

 

Добавляем спецпредложение

Спецпредложение может быть как одноразовым, так и повоторящимся.

Спецпредложение может даваться:

— сразу после подписки.

— на странице «спасибо за подписку» (на которую идет перенаправление сразу после подтверждения подписки).

— в первом письме, когда дается ссылка с фразой типа: «Спасибо, что подписались. Сейчас вы получите свой подарок, а у меня есть еще такое предложение».

Более частый вариант описания спецпредложения — это короткий текстовый продажник. Но его можно подать и в виде полноценного лендинга, и в виде короткого видео (либо видео+текст).

 

Ограничение по времени

Итак, мы с вами постепенно выстраиваем нашу автоворонку.

Вариантом спецпредложения  может быть одноразовое предложение, ограниченное по времени (one time offer).

Оно может быть как со счетчиком, так и просто с указанием сроков в видео или тексте. То есть: «Если вы закроете эту страницу, то предложение уже не будет действительно». И дается ограничитель в виде: «Только сейчас вы можете получить такой-то курс за полцены, если вы настроены серьезно. Если нет, то предложения еще будут, но такой большой скидки вы уже не получите»

Здесь может даваться tripwire (первый дешевый продукт). Но в этой статье мы не будем о нем говорить, чтобы не перегружать информацией. Ведь мы постепенно идем от простого к сложному.

 

Расширение воронки

Итак, у нас уже есть подписная страница, страница лид-магнита, страница спецпредложения после подписки, и еще есть письмо (и, возможно, страница выдачи). То есть после первого письма или в первом письме дается ссылка на скачивание лид-магнита.

К этому мы добавляем основную цепочку писем. И тут автоворонка только начинается (хотя в некоторых случаях мы можем ограничиться именно короткой автоворонкой).

Что будет в этой цепочке?

А) транзакционные письма о технических действиях. «Вы успешно подписались» или еще что-то подобное.

Б) Продающие письма, предлагающие что-либо купить, посвящённые какой-то акции.

В) Полезные письма с уроками, статьями, ссылками на статьи, видеоуроки, на скачивание дополнительных материалов (часто это основа автоворонок).

К контентной основе добавляем вариативность, усложняя воронку.

=> Простая схема: человек подписался, ему дали спецпредложение, уроки и всё, других вариантов практически нет.

Мы усложняем воронку:

=> Человек не подписался на лид-магнит, мы его ретаргетингом догоняем, предлагаем тот же лид-магнит или другой.

Если клиент купил с одноразового предложения или просто со спецпредложения, для него идет одна серия уроков, а если не купил — другая.

Дальше мы можем  настроить детали.

атом

Мы можем выстраивать цепочки в зависимости от того,  просмотрел человек урок или не просмотрел, прочитал ли письмо или не прочитал. Например, настроить всё так, что следующее письмо с уроком пойдет только тогда, когда человек открыл письмо с прошлым уроком.  А если не открыл, то новое письмо и не идет (чтобы письма не складировались в ящике).

Деление на «да» или «нет» называют «атом автоворонки». В сложных автоворонках везде это деление есть. И если в конце концов всё-таки «нет», то человека отписывают или перебрасывают в другой список. А если «да», то переключают на один вариант, на второй или третий. И это усложнение может идти до бесконечности: там могут быть сотни писем, множество вариантов, множество предложений.

Но начинать с этого не стоит, для старта больше подходят простые автоворонки.

 

Схема простой автоворонки:

Начинаем с базы:

В4

Запускаем такую автоворонку и пока она работает, мы ее можем выстраивать дальше, добавляя какую-то вариативность.

После этого добавляем серию основных писем, после спецпредложения:

+ серия писем после спецпредложения (уроки, полезная информация), повторяя то же или другое предложение

Эти уроки могут объяснять то, что уже сказано в лид-магните более подробно, могут закрывать какие-то другие проблемы читателя, продолжая тему. Тут есть разные варианты выбора стратегии.

Затем постепенно усложняем.

Можно добавить простую вариативность.  Например, тех, кто купил, можно выводить из этой цепочки, давать для них какое-то отдельное письмо. Потом довыстраивать это в отдельную ветку.

Что касается очень сложных схем, то их имеет смысл выстраивать только на большом трафике.

Когда же трафика немного, он капает сам по себе и вы не хотите тратить много денег на рекламу, то сложные схемы и не нужны. Потому что усложнение —  это дополнительная работа и оттягивание запуска. Лучше сразу сделать простую схему, а потом постепенно улучшать.

Простые воронки мы и будем изучать на онлайн-тренинге "Простые автоворонки"

 

 

 

 

Всё, что вы хотели знать о продающих письмах

Добрый день, коллега.

Если вы читали нас в ноябре, то помните, как мы начали разбирать вопросы email-копирайтинга.

Сегодня я предлагаю вам вернуться к этой теме, благо она весьма актуальна. Например, сейчас у меня в разработке сразу 2 заказа на письма от разных заказчиков, а недавно рассчитались по автоматической серии писем.

 

Какие заказы в email-копирайтинге можно выделить

Если вы были на тренинге «Вход в email-копирайтинге», то помните, что задачи здесь довольно разноплановые — и от разных типов заказчиков.

По видам и типам их можно собрать в такую таблицу по актуальности:

 

 

Инфобизнес

Малый бизнес

Интернет-магазины

Разовые продающие письма

Очень часто

Иногда

 

Часто

Релизные и акционные серии продающих писем

Часто

Иногда

Иногда

Автоматические серии продающих писем

Часто

Иногда

Редко

Ведение рассылок на постоянной основе

Редко

Иногда

Иногда

 

То есть:

— в инфобизнесе очень востребованы любые письма от копирайтеров, кроме ведения рассылок на постоянной основе (всё-таки это должен делать инфобизнесмен)

— в интернет-магазинах часто нужны отдельные продающие письма к акциям, иногда — ведение рассылок на постоянной основе

— в малом бизнесе email-копирайтинг пока набирает обороты, но если он используется, то почти так же, как в инфобизнесе

Задел для работы весьма неплохой. Конечно, чисто email-копирайтингом вы заниматься вряд ли станете, разве что найметесь в крупный интернет-магазин. Но как один из денежных навыков он вам обязательно пригодится.

 

Как же получить этот навык?

Во-первых, запишитесь на мой вебинар по продающим письмам: http://web-copywriting.ru/vebinar/. Он состоится в следующий понедельник.

Не смотрите на текст, написанный на подписной странице — список для вебинаров ВКпМ у нас один, и если вы еще не там, то запишитесь сейчас. Дополнительных приглашений по «Золоту» я не планирую.

 

Во-вторых, перечитайте специальные уроки, которые я создавал по этой теме — теперь они открыты для общего пользования: http://web-copywriting.ru/category/email-kopirajting/#.

 

 

В-третьих, и это главное, запишитесь в предварительный список на релиз тренинга: http://web-copywriting.ru/email/!

Он состоится уже совсем скоро, в следующий вторник, 11 февраля. Причем продаваться тренинг будет всего 2 дня, потом будет снят. Чем меньше людей с ложками, тем им сытнее за столом :).

 

Если у вас есть вопросы

Если вы хотите задать конкретные вопросы по email-копирайтингу или тренингу, можете сделать это здесь, в комментариях. Я буду отвечать на них на вебинаре в понедельник.

Если вопрос личный — пишите мне в ВК: http://vk.com/troobadoor2.

Ваш тренер Трубадур

Примеры работающих заголовков писем — кейсы от Трубадура

ZagolovokКак я и обещал вам, сегодня мы наконец-то разберем заголовки в email-копирайтинге. И я поделюсь с вами своими наблюдениями и результатами сплит-тестов.

Для начала — некоторые общие положения. Какие заголовки повышают открываемость?

 

Тип 1: классические продающие заголовки

Классика заголовков по-прежнему работает, как и в любых продающих текстах. Это заголовки классических шаблонов, которые я даю во всех тренингах: «Как укрепить мышцы живота», «Желаете укрепить мышцы живота» и «Укрепите мышцы живота!».

Но, увы, в целом она приелась и может даже вызывать отторжение.

Например, я был немало удивлен, когда начал продавать по свежей, «непуганной» базе, но на заголовки сразу стали реагировать хуже, чем на обычные статейные.

 

Однако всё закономерно (и ответ не пришлось долго ждать): помимо моих, те же самые люди получают ДЕСЯТКИ писем в день с такими же заголовками. Причем часть из них — тупо спам.

Поэтому, наверное, из классики однозначно подойдет только заголовок типа «КАК» — потому что он же применяется и в статьях. Сегодня вы даете статью, завтра продаете, — а читатель не замечает разницы.

 

Тип 2: заголовки цифровой выгоды

Это заголовки, обещающие конкретные цифры заработка или успехи в четко обозначенное время: «Рецепт выхода на 50 000 рублей в месяц», «Как избавиться от прыщей за 10 дней».

Они приелись, пожалуй, даже больше, чем заголовки первого типа :). Потому что даже школьники обещают нынче миллионы (и часто чем неопытнее инфобизнесмен, тем больше он обещает).

Поэтому с ними нужно быть аккуратнее. Хотя и не факт, что они не сработают на разогретую аудиторию.

 

Тип 3: ХАЛЯВА, которая по-прежнему рулит

Как ни странно, а эффект халявы никогда не отступает (если только вы не предлагаете ее в каждом письме).

И мои заголовки с раздачей чего-то бесплатного (особенно от меня, а не партнеров) стабильно дают больше и открываемость (open rate), и число переходов (click rate).

Говорить о процентах здесь бесполезно — потому что, как вы помните из прошлой статьи, открываемость падает от множества факторов и уже не дает сильных всплесков.

Разумнее говорить о приросте открываемости. У меня это обычно от +10% до +50%. Процент зависит от того, что, кому и по какому поводу раздается.

Например, вот это письмо:

— дало прирост почти на 100%! Процент переходов был таким, каким был в то время процент открытий средней статьи.

Хотя, например, следующая раздача (розыгрыш 4000 рублей на вебинаре) показала открываемость даже ниже, чем предыдущая статья с нестандартным заголовком.

 

Тип 4: очень личное обращение

Мы часто обращаемся к читателям по имени, но это не глубоко личное обращение.

Речь идет как раз о взывании к мотивам человека.

Такой подход я провернул на одном из релизом. Заголовок звучал так: «ИМЯ, что случилось с вами?». Письмо касалось того, почему человек перегорел и не стал покупать, хотя и состоял в списке интересующихся.

Я получил много обратной связи, порой даже гневной, немало отписок, но одновременно — и больший процент открытий, и дополнительные продажи.

Здесь, вероятно, сработал эмоциональный эффект.

 

Тип 5: скандальный или провокационный заголовок

Такой подход пришел из желтой прессы, а в email-копирайтинге его любит применять Дмитрий Кот.

Конечно, провокация провокации рознь. Заголовки типа «Шок! Мальчик съедает собственную голову» — могут сработать, но разово. И, возможно, вызовут обратный эффект в виде сильного роста отписок :). Потому что это совсем не относится к вашей базе (оставим это газете «Жизнь» и порталу МаркетГид).

Но более аккуратную провокацию можно и попробовать применить.

Например, когда я запускал один из старых своих курсов, заголовок звучал так: «Случилось страшное!».

Продажи это не подняло, но рост открываемости был бешеный :). Все хотели узнать, что же такое случилось.

А вот другой вариант не вызвал особого ажиотажа (наверное, это слишком мягкая провокация). Это заголовок «Чем Трубадур отличается от Анны Чапман».

Письмо показало меньшую открываемость, чем соседнее от Александры: «It’s horror time, или Чего боятся ВСЕ фрирайтеры».

(Тоже, впрочем, цепляющий вариант :).)

 

Общий вывод для ВСЕХ типов заголовков

Скука — враг открываемости писем.

Когда вы используете всё время заголовки одного и того же типа, открываемость закономерно падает.

Упадет она и в том случае, если вы начнете постоянно использовать, скажем, провокационные или личные заголовки.

Поэтому нужно:

— экспериментировать

— периодически аккуратно добавлять разнообразия в заголовки

 

Ну и напоследок —

 

Пара результатов сплит-тестов

Если вы еще не в курсе, сплит-тест — это тест конверсии, когда трафик распределяется на разные варианты тестируемого объекта. Тестируются обычно подписные и продающие страницы с «легким» вариантом конверсии (например, заявка). Чистую продажу обычно труднее потестировать (конверсия ниже, поэтому нужно дольше ждать результатов).

С год назад такую возможность предоставил относительно писем и сервис рассылок Smartresponder. Вы рассылаете два варианта письма и смотрите, какой сработает лучше.

Я иногда прибегаю к сплит-тесту.

Вот например:

Здесь второе письмо — без темы, просто с грифом Школы. И на тот момент оно показало почти такую же открываемость, как и первое, с темой.

(Обратите внимание, что число переходов вообще почти одинаковое. И даже больше: сначала второе письмо лидировало.)

 

А я после этого письма отказался от применения грифа в постоянных рассылках:

 

Хотите узнать больше?

Намного больше статистики и примеров я приведу в тренинге «Вход в email-копирайтинг»: http://web-copywriting.ru/email/.

Ну а главное — на нём я буду учить писать самые разные типы писем для разных задач (всего — порядка 12 заданий за тренинг).

Результатом станет готовое портфолио email-копирайтера или пакет писем для бизнеса.

Вот только незадача: оформить счет можно только сегодня и завтра.

 

Ну и, как обычно, задавайте свои вопросы, делитесь наблюдениями!

Ваш тренер Трубадур

Как сделать так, чтобы ваши письма ЧИТАЛИ

e-mailДобрый день, коллега.

Как я и обещал, сегодня вас ждет второй урок по email-копирайтингу. Допустим, что ваше письмо обошло спам-фильтры и дошло-таки до адресата. Давайте теперь поговорим о том, как повысить прочитываемость писем.

Но прежде — небольшое напоминание: вы уже записались на мой тренинг по email-копирайтингу: http://web-copywriting.ru/email/? Если нет, записывайтесь сейчас — скоро начинаем сбор!

 

Палка о двух концах

Меня всегда улыбают разговоры о конверсии. «Конверсия 50%» — это не результат только продающего текста. В не меньшей (а то и большей) степени он зависит от трафика (посетителей) — его числа и качества.

То же самое можно сказать и о email’ах:

Реакция подписчиков на ваши письма зависит не только от заголовка и текста письма, но и от качества и числа подписчиков

 

Это действительно палка о двух концах. Или уравнение с двумя (основными) неизвестными.

Поэтому сначала я назову те факторы, которые влияют на реакцию подписчиков, но не лежат в области копирайтинга:

 

1. Размер подписной базы

Чем больше база — тем открываемость, как правило, меньше.

Например, когда я 2 года назад возобновлял рассылку Школы, то собрал в нее для начала всего 600 лояльных подписчиков.

И из этих 600 первые письма открывали 300-350, а то и больше.

Затем вполне естественно открываемость стала падать. Потому что вмешался другой фактор, тесно связанный с размером:

 

2. Возраст базы

Большая подписная база почти никогда не собирается в одночасье. Ну разве что вас прорекламирует по своей рассылке Азамат Ушанов :). Но и это принесет вам всего около 3000 подписчиков, а не 10-20 и более тысяч.

Соответственно, нужно время на рост базы. А за это время происходит естественная вещь: подписчики отписываются или перестают открывать письма.

Уже через неделю-две после начала рассылки ваши письма будут открывать 30% подписчиков. А со временем — гораздо меньше (если не чистить базу).

Повторюсь — это естественно. Здесь вмешивается еще один фактор:

 

3. «Коэффициент выжигания» подписного списка

Если вы регулярно шлете рекламу (свою или чужую, агрессивную или мягкую) — открываемость писем будет падать. Людям это банально надоест.

Однако даже если вы не шлете рекламу, открываемость падает. Ведь даже письма после подписки читает всего половина подписчиков!

Тут есть несколько факторов:

не все прочтения учитываются — говорят, по факту их немного больше

— многие люди подписываются на разные рассылки, но банально не успевают их читать

человек может получить подарок в начале рассылки и потерять к ней интерес

— некоторые люди забрасывают ящики или подписываются на «ящики для спама»

в рассылке может оказаться не то, что нужно читателю, — или его потребность в этой информации отпадет

— потерять лояльность подписчика гораздо легче, чем завоевать: несколько статей «не в тему» — и он перестает открывать письма

 

Всё это нормально. Единственное, я до сих пор не пойму, почему эти люди не отписываются 🙂 (точнее, отписываются не все и ни сразу).

Все эти факторы приводят к тому, что открываемость всё падает. Вы мечтаете, что у вас будет 10 000 подписчиков и 3000 из них будут читать письма. Но вот у вас десятитысячная база, а открывает всего тысяча подписчиков (10%). У вас 20 тысяч, а открывает уже 5% (опять тысяча).

 

Что делать?

 

 

Варианты роста открываемости писем

 У вас есть несколько вариантов:Повышение открываемости

1. Собрать активных читателей в новую рассылку (как я сделал с «Золотом веб-копирайтинга»).

2. Почистить базу, удалив или отсеяв «спящих» подписчиков.

3. Изменить контентную политику, добавив полезной информации и уменьшив рекламу.

4. Попробовать реактивировать неактивных подписчиков, отправив по ним несколько специальных писем (небольшой процент может откликнуться, но будет и много отписок).

Всё это даст плоды, но в относительном измерении: процент открытий вырастет, а вот база — уменьшится.

Поэтому радикальный выход только один:

5. Обновлять подписной лист быстрее, чем он выгорает.

Именно такая политика наиболее эффективна. Хотя ее можно комбинировать — например, более аккуратно работая с новыми подписчиками.

(Однако бывает так, что выгоднее продавать по-старому, чем не дышать на подписчиков :).)

Вся эта информация больше относилась к веб-маркетерам — тем, кто ведет свои рассылки — и к ситуации, когда вы ведете рассылку для заказчика.

Вы как веб-копирайтер должны просто ЗНАТЬ эти моменты.

А что касается именно копирайтинговых моментов, мы подошли к ним вплотную.

 

Какие атрибуты снижают открываемость писем

С оговоркой на сказанное выше сразу замечу: вероятно, люди больше смотрят на атрибуты письма, чем на его заголовок.

Как я не менял заголовок в своих экспериментах, 30% открываемость не возвращалась. Но число открывших бывало на 20% и более выше, чем обычно. Вот на этот показатель и надо смотреть.

 

Понижение открываемостиКаковы атрибуты, которые, как камень Муму, тянут ваше письмо на дно?

1. Имя отправителя

2. Адрес отправителя

3. Гриф письма

 

Вероятно, люди активно смотрят именно имя, а не мейл — когда я отправлял письма с разных своих ящиков, ситуация особо не менялась. А вот с именем не экспериментировал.

Под грифом понимаем приставку к заголовку, которая поясняет, что за письмо человек получил: [Школа Сергея Трубадура], [Золото веб-копирайтинга], [Email-копирайтинг].

Вообще-то гриф придуман как раз для того, чтобы повысить открываемость — чтобы человек смог выделить ваше письмо среди десятков других.

И этот подход отлично работает для автоматических СЕРИЙ писем-уроков. Особенно в первое время.

Однако затем происходит то, о чём я говорил — человек начинает терять интерес к вашей рассылке. И наличие грифа, наоборот, может служать знаком для него: не открывать!

Поэтому для постоянных рассылок я даже убирал грифы. После того, как сплит-тест (сравнение) писем показал, что письма без грифа открывает стабильно больше людей (и по ссылкам переходит немного больше).

Однако для «Золота веб-копирайтинга» я этого не планирую: те, кто не открывает, будут просто удаляться из рассылки :).

 

Ну а где же информация о заголовках?

А о них я сделаю следующий пост, потому что нынешняя статья вышла ого-го по объему.

В новой статье вас ждет и несколько реальных кейсов — моих сплит-тестов писем.

Однако я вышлю я ее вам только в том случае, если вы оставите хотя бы 5 комментариев в поддержку того, что это нужно.

Таким образом вы покажете, что дочитали эту статью и я потратил время не зря :).

Комментируйте, коллега!

Ваш тренер Трубадур

Как сделать так, чтобы ваше письмо дошло до адресата

Добрый день, коллега.

Вы получили это письмо, потому что записались в список интересующихся email-копирайтингом.

Сразу честно скажу вам, что я готовлю ударный тренинг по email-копирайтингу. Он состоится уже скоро — следите за анонсами (они будут только по списку).

Ну а чтобы вы имели представление о том, что вас ждет, я разберу в статьях несколько самых острых тем в email-копирайтинге. И начнем мы с вопроса: как сделать так, чтобы ваши письма дошли до адресата.

 

Проблема доставляемости писем

Эта проблема набирает всё большие обороты.

Ведь спамеров и спама становится всё больше — например, у нас только на ящик техподдержки приходит до 100 (!) спам-писем в день (собираемся его менять, потому что из-за этого мусора скоро закончится место на хостинге :)).

И чтобы пробиться сквозь спам-фильтры, эти приверженцы темной стороны силы email-маркетинга придумывают всё новые ходы.

Но ведь и почтовые провайдеры тоже не спят и подкручивают свои фильтры. А поскольку письма в email-копирайтинге пишутся чаще как продающие, нас могут ошибочно принять за спамеров.

У меня бывало такое трижды: дважды с массовой рассылкой (через сервис Smartresponder) и один раз — с индивидуальной (когда под бан попал IP).

Насчет обхода спам-фильтров есть универсальные советы:

— нельзя слать письма, где много картинок и мало текста

— не стоит слать массовые письма (от 100 штук) вручную — попадете в бан довольно скоро — лучше использовать сервисы типа Smartresponder («Смарт»)

— письмо может уйти в спам, если в нём есть ссылка из черного списка (у меня такое бывало) — в этом случае можно использовать «прятальщики» ссылок (ссылка-счетчик «Смарта»), но на них порой ругаются антивирусы

Это всё технические моменты. Больше информации по ним вы можете получить из специального отчета Smartresponder.

Однако меня, например, больше волнует вопрос:

 

Что насчет потенциально опасных ТЕМ писем

Вот по этому вопросу информации практически нет.

Возвращаясь к моему случаю: в августе я попал в спам на Mail.ru (кстати, возможно, вы помните этот инцидент). А это считай половина всех почтовых ящиков Рунета.

Тема письма звучала так: «ИМЯ ПОДПИСЧИКА, нужна ваша помощь». Речь шла об участии в опросе. Но, видимо, спам-фильтр спутал меня со спамерами, часто рассылающими просьбы о сборе денег на операции страждущим.

К слову, именно Mail.ru больше всего грешит ложными срабатываниями. И на первое письмо в поддержку мне ответили, мол, не надо слать спам (и это о санкционированной рассылке!).

Но в целом, к счастью, саппорт там адекватный и быстро реагирующий. Уже после второго письма в поддержку доставку писем разблокировали.

 

Второй раз я попал в спам на Яндекс.Почте, но здесь ситуацию быстро разрулили сотрудники самого Smartresponder’а.

Хуже всего было попасть в спам на Gmail. У меня это случилось как раз с ручной отправкой— просто перестали доставляться письма со всех ящиков хостинга (при том что сотрудники отправляли без проблем).

Если вы сталкивались с сервисами Google (Analytics, Adwords, поиск), то знаете, что их саппорт прячется за 700 замками. С трудом удалось найти один адрес, но ситуация сама разрешилась, когда я вернулся домой (просто бан был по IP).

Итак, если вы сами попали под спам-фильтр, используйте эти ссылки:

Mail.ru: http://help.mail.ru/notspam-support/errors/550spam

Yandex.ru: http://feedback2.yandex.ru/mail/spam/folder/

Gmail: https://support.google.com/mail/contact/bulk_send

 

Так какие же темы в письмах использовать

Каждый раз, когда отсылаете письмо, проанализируйте, не напоминает ли оно спам.

А для понимания структуры спам-заголовков поройтесь в спам-папке своего ящика:

Скорее всего, в большинстве случаев массовое попадание в спам вам не грозит — спам-фильтры, к счастью, достаточно сообразительны.

Но помимо этого есть другая проблема:

 

В спам вас могут добавить сами получатели

Если вы уже занимались рассылками, то знаете, что даже на супер-полезное письмо найдется хотя бы один адресат, который нажмет на кнопку «Спам»:

Не нужно на них обижаться или злиться — это нормально. Не все такие подписчики неадекваты — они могли банально забыть, что подписаны на вас, или случайно нажать не на кнопку (я видел среди них даже наших покупателей!).

Просто:

— стремитесь к тому, чтобы процент таких нажатий был невысок

Если рассылка санкционированная (человек подписался на вас) и полезная, он и будет невелик. Для рекламных писем — чуть больше, но не запредельно. Например, у меня со всей рекламой спам-рейтинг сейчас 0,04%.

— удаляйте тех, кто нажал на спам

Чтобы человек и дальше не портил вам карму и настроение, лучше сделать так :). В «Смарте», например, такие подписчики заносятся в особый список и рассылки по ним больше не проводятся.

Ну и, само собой, стремитесь к тому, чтобы не только агрессивно продавать, а и приносить пользу подписчикам. Тогда ваши письма будут открывать, читать и ждать.

А как повысить открываемость, мы поговорим в следующем уроке.

Кстати, может быть, вы что-то знаете еще о доставляемости писем? Поделитесь в комментариях.

И, конечно же, задавайте вопросы!

Ваш тренер Трубадур

На чём зарабатывают в email-копирайтинге

Добрый день, коллега.

В этой статье я продолжу рассказ том, как именно можно монетизировать навык написания продающих писем. Если, конечно, он у вас есть :).

(Как его наработать, будем говорить дальше.)

Для начала —

Где применяется email-копирайтинг

Можно выделить три основных сферы применения email-копирайтинга:

 

1. Инфобизнес

В инфобизнесе продающие письма используются в теплых (автоматические серии) и горячих его схемах (периодическая рассылка и письма релизов).

То есть, писем нет только в уже исчезающих холодных вариантах конвейера продаж (когда посетителей направляют сразу на продажник). Во всех остальных случаях без писем не обойтись, как без воздуха. И чем крупнее и активнее инфобизнес, тем больше писем надо.

Одни инфобизнесмены сами осваивают этот навык (ведь писать приходится постоянно). Другие нанимают веб-копирайтеров для конкретных задач — или даже берут в штат (правда, чаще всего нужно уметь писать и продающие тексты для одностраничников).

 

2. Интернет-магазины

Здесь чаще используются не автоматические серии, а периодические рассылки — для повторных контактов с покупателями (реже — с подписчиками, которые могут не являться покупателями). Подписка оформляется в момент сделки.

В минимальном варианте это просто рассылка писем о новых акциях. Но такая рассылка не особо интересна читателям и не открывает всех возможностей email-маркетинга. Более умный вариант состоит в:

— комбинировании полезного и интересного контента с продажами

— сегментации по интересам (разным подписчикам — разные предложения)

Кстати, здесь ведущему рассылки приходится уметь писать и продающие, и информационно-полезные письма — по сути, совмещение задач веб-райтера и веб-копирайтера.

И в этом отличие от инфобизнеса, где, как правило, периодическую рассылку ведет сам инфобизнесмен, а копирайтер привлекается только на продающие письма.

Ведущим рассылки тоже может быть как фрилансер, так и штатный работник.

 

3. Другие малые бизнесы

Полагаю, здесь ситуация чаще ближе к рассылкам инфобизнеса:

— рассылка ведется не столько по покупателям, сколько по простым подписчикам (особенно если компания продает офлайн-услуги)

— может быть как автоматическая серия, так и периодическая рассылка

То есть, работа ведется с лидами — потенциальными клиентами. Обычно как дополнение к прямым продажам с сайта (подписка осуществляется через форму в колонке). Редко бывает и такое, что рекламируется только подписная, а услуги предлагаются только после получения писем серии.

Этот вариант пока еще довольно редок в Рунете.

 

Чем выгоден email-копирайтинг

1. Веб-маркетеру

Думаю, здесь всё очевидно.

Особенно он нужен начинающему инфо- и просто бизнесмену, у которого пока еще нет денег на услуги веб-копирайтеров.

 

2. Веб-копирайтеру, т.е. нам с вами

Для нас это хороший задел в работе. Причем, опять же, растущий в объемах.

А) Инфобизнес

Хотя многие инфобизнесмены пишут сами для себя, потребность в веб-копирайтерах у них велика.

Потому что навык этот нужно наработать, и не всем он легко дается. Если есть деньги, лучше делегировать.

А когда нужно много писем, их просто некогда будет писать.

Вот примеры из моих недавних заказов:

— усиление автоматической серии (неопытный инфобизнесмен)

— письма релиза (аналогично)

— письмо для прогона автовебинара (менеджер инфобизнеса)

В первых двух случаях на меня вышли новички, в третьем — наоборот, представитель крупного инфобизнеса, где нередко нанимают в штат постоянного копирайтера.

Б) Интернет-магазины и бизнес-сайты

Что касается рассылок для интернет-магазинов и бизнеса, здесь заказов пока встречал поменьше. И у ИМ, и у других продающих комплексных сайтов спрос на такие рассылки только формируется.

Тем не менее у меня бывали и такие заказы:

— создать концепцию периодической рассылки интернет-магазина и вести ее в первое время (заказ сорвался, потому что исполнительный директор, с которым я имел дело, уволился оттуда)

— написать письма к акции для покупателей ИМ

— написать автоматическую серию, стимулирующую воспользоваться услугами компании (в несколько писем-касаний)

Кстати, заказов из 2 и 3 групп у меня было немного и по той причине, что я на этом просто не специализируюсь. А вот Дмитрий Кот, например, предоставляет даже услугу ведения рассылок на постоянной основе.

 

Как видите,

Перспективы в email-копирайтинге ЕСТЬ

И он нужен нам с вами хотя бы как дополнительный навык.

И если вы хотите им овладеть, я предлагаю подписаться на эту специальную рассылку: http://web-copywriting.ru/stranica-podpiski-na-rassylku/.

Разбирать тему дальше мы будем именно с этим списком.

 

Ну а здесь, в комментариях, можете писать свои вопросы и дополнения к сказанному выше.

Ваш тренер Трубадур