Добрый день, коллега.
Знаете, что в крови у любого человека? Он пытается скрыть свои недостатки.
Мы все хотим быть суперменами, идеальными людьми без изъянов. И хотим, чтобы наши тексты были такими же — говорили только о достоинствах продвигаемого продукта.
Но нужно ли стремиться к этому?
Скорее нет, чем да. Причина здесь такая →
Никто не любит идеальных людей
Равно как и идеальные компании. Сразу возникает ощущение подвоха, который нужно срочной найти.
Убрать эти сомнения клиента может только одно — недостатки. Они могут быть реальные и надуманные, но им желательно быть в тексте. Ведь именно они делают компанию «человечной».
Кстати, недостатки можно легко использовать, если мало реальных выгод. Реальные недочеты, к сожалению, будут всегда, — нужно просто уметь их использовать.
Думаю, вы сразу возразите, что один недостаток может перечеркнуть все любовно найденные преимущества и выгоды. Да, это возможно. Если описать всё просто так, как есть.
Но если недостатки превратить в преимущества, счет изменится в вашу пользу. Давайте посмотрим, как это сделать.
Как превратить недостаток в преимущество
Очень просто: поймите, что недостаток, как правило, содержит скрытое преимущество. И считается таковым только тогда, когда вы смотрите на него поверхностно, без учета особенностей целевой аудитории.
Как это выглядит:
- Не все преимущества выгодны для всех клиентов. Кто пойдет на прием к психиатру, офис которого находится в центре? Мало кто, а смелые — ночью :). Поэтому такое удобство — не 100% выгода.
- В свою очередь, и недостатки могут означать удобство. Например, бумажная работа по старинке (оформление договоров и прочее) может вызывать доверие.
В качестве примера возьмем услуги юриста. У нашего юриста несколько недостатков — его офис не в центре города, он берет в производство не все дела. А еще он очень молод.
Весомые недостатки, правда? Но, если посмотреть поближе, то…
- Офис не в центре?
Это хорошо, потому что ваши знакомые не увидят, как вы пришли на консультацию о начале бракоразводного процесса и раздела имущества. А вам самому не придется рыскать в поисках места для парковки.
- Юрист не занимается всеми делами подряд?
Это логично, если он узкий специалист, например, по гражданскому, хозяйственному (арбитражному) или административному праву. А узким специалистам — большее доверие.
- Юрист молод?
Зато у него свежие знания, он может часами сидеть в архиве, разбирая судебную практику, да и денег возьмет меньше. К тому же, с молодым человеком проще найти язык и получить больше внимания.
Вот такой вот простой перевертыш :).
И это еще не всё. Кроме того, что недостатки можно превратить в выгоды, их можно использовать в качестве «крючков» для целевой аудитории.
Как вызвать доверие с помощью недостатков
Как мы и говорили вначале, мы не любим идеальных партнеров и можем специально искать их недостатки. Предугадайте это желание клиента и покажите ему хоть какой-то недостаток.
Для этого не обязательно рассказывать, что грузчики играют в баскетбол товарами, а бухгалтерия пьет чай на 15 минут дольше. Лучше предложите клиенту несущественный, но внушающий доверие недостаток, отражающий специфику работы.
Вернемся к примеру с юристом. Недостаток — нужно записываться на прием заранее. Скрытое преимущество, которое видит клиент, — «к нему очередь, значит, он хорош, хоть и молод». Люди любят стоять в очередях и покупать дороже.
А заодно мы отпугнем клиентов-торопыг, которым нужно решить все быстро. Ведь самые важные клиенты обычно готовятся к встрече и записываются на нее.
Если таких недостатков нет, можно использовать преимущество, обыграв его в шутливой форме.
Например: «Да, мы ВСЕГДА заключаем договора, что увеличивает срок выполнения заказа. Но вы получаете документальное подтверждение сделки и чувствуете себя защищенным».
Стоит ли превращать в преимущества все недостатки?
Конечно же, нет. Игра на недостатках достаточно тонкая штука, которую стоит использовать по определенным правилам:
- Не переборщить. Один недостаток-преимущество — неплохо, но все недостатки, переведенные в преимущества, вызывают подозрения и недоверие.
- Тщательно выбирать свойства, из которых будут формироваться недостатки. Если для интернет-магазина мы будем выбирать оформление покупки договором, то логично, что продажи не пойдут вверх.
- Советоваться с клиентом. Увы, заказчики боятся своих недостатков как огня — и тщательно их скрывают. Нужно согласовать этот момент.
Вот, в принципе, и всё. А как вы относитесь к недостаткам и используете ли в текстах приемы по превращению их в достоинства?
Ваши тренеры Сергей Трубадур и Наталья Пиганова
Школа Трубадура
Последние материалы автора Школа Трубадура (смотреть все)
- Нейросеть заменит копирайтеров? - 29/03/2023
- Как писать статьи БЫСТРО - 16/02/2023
- Какую цену за 1000 знаков поставить копирайтеру - 13/02/2023
Здравствуйте, Сергей!
Да, недостатки использую, хотя дошел до этого не так давно. раньше все в текстах всегда было идеально:) потом понял что это ошибка.
Скажите, а что за утверждение такое «Люди любят стоять в очередях»? про покупать дороже понятно, но про очереди впервые слышу. Очень любопытно. Может я что-то пропустил?)
Здравствуййте,Сергей!
Больше всего зацепил пример с очередями. Сам я их обхожу стороной.С другой стороны, если приходится отсиживать (выстаивать), поневоле автоматом отыскиваешь преимущества очереди. тут уж все зависит от твоей ЦА (а она есть и не в продающих текстах).
По прочтении (для себя) нашел такие: возможность завести нужные знакомства,сделать отложенные дела, проявить свои способности, показать себя новым людям «во всей красе»…
Так что спасибо за живую статью.Они у вас всегда такие.
Я тоже считаю, что очереди никто не любит. Но, припомните, с чем у вас ассоциируются очереди к хорошим специалистам? Например, к стоматологу, автослесарю, парикмахеру? Правильно, — с элитностью, с востребованностью, с дефицитом, с причастностью к узкому кругу посвященных. И тут уже очередь и дорогая цена услуг никого не пугают, а наоборот — дают почувствовать свою значимость. Я, думаю, что Сергей именно это имел в виду.
Интересные мысли! Спасибо, Сергей!
Интересное наблюдение, но многие люди пользуются своими недостатками для оправдания своих действий и поступков. Например, я — ленивый, пэтому никуда не пойду и ничего делать не буду. Я — маленький и слабенький, пропустите меня вперед и не обижайте. Здесь недостатки не превратились в достоинство, а умело используются на практике. Это лучший вариант поведения и им нужно пользоваться.
@ Ольга Кузьминых:
Если честно, у меня как раз очередь ассоциируется с дешевизной) Ну взять хотя бы парикмахеров. К более-менее дорогим захожу — нет очередей! Бывает, 1-2 человека сидят, и все! А зайдешь в дешевую парикмахерскую — ужас! Народу море, хоть и быстро всех стараются обслужить, но людей пруд пруди.
Та же история с мед. центрами. В бесплатной поликлинике очереди просто жуткие, как вспомню аж в дрожь кидает:) А вот в частных центрах, где все элитно и дорого, очередей нет!
Ну во всяком случае у нас в Минске так. Поэтому думаю что здесь что-то другое имелось в виду) Но спасибо за ответ!
@ Ольга Кузьминых:Да, Сергей имел в виду это. И это может на ЦА хорошо подействовать. Для меня же «элитность» и «летальность» однокоренные по смыслу.
@ Александр: как раз к хорошим специалистам не нужно стоять в очереди в прямом смысле. Прием у них ведется по предварительной записи. Это очень цивилизованно и удобно.
Я конечно «не местный», но мне (почему-то) кажется, что Сергей писал о приеме для продающих текстов. И он срабатывает, потому что лучше сказать о недостатке заранее с плюсом, чем потом оправдываться.
Во-первых, здравствуйте, ребята!
Мне очень приятно с вами познакомиться. И очень приятно видеть отклик к статье, которую Сергей и я писали вместе 🙂
@ Александр:
Александр, «люди любят стоять в очередях» — это то, о чем и сказала Ольга. Предварительная запись (читай — очередь) ассоциируется с элитностью, недоступностью услуги для всех. И у хороших спецов (даже в веб-копирайтинге) обычно нет-нет, да и бывает очередь из клиентов 🙂
@ Ольга Кузьминых:
Ольга, спасибо, вот это я и имела в виду. Тоже не люблю стоять в очередях, но заметила, чт предварительная запись работает классно.
@ Ирина:
Да, вот когда человек говорит «я ленивый и поэтому ничего не делаю» это признак слабости и просто оправдание. А когда «да, я ленивый, но это значит, что каждый свой шаг я взвешиваю по несколько раз» — это другое дело 🙂
@ Станислав:
Да, это можно назвать особенным приемом для продающих текстов. Дело и в том, чтобы сказать о недостатке заранее, и в том, чтобы привлекательно его подать.
Спасибо за идею, возьму на вооружение.
Про очереди это как посмотреть, если очередь к кассе то это плохо, а если за товаром то товар хороший.
Анатолий, очередь к кассе тоже показательна. Это означает, что услуга выгодна для клиентов.
Поднята очень интересная тема -«очереди». Очереди бываю разные – длинные, нервные, веселые, скандальные, напряженные, тоскливые,интересные… Не все так плохо. Иногда от скуки в очередях люди знакомятся, делятся информацией, сообща обсуждают события в мире или просто серию фильма по «ящику». В офисах очередь в пунктах питания является местом общения сотрудников, обсуждением домашних новостей и офисных сплетен. В санаториях очередь па процедуру становится развлечением для всех отдыхающих и обсуждением планов на вечерний досуг. Все не любят очереди, но они есть и это небольшое испытание проявляет характер каждого ожидающего. Воспоминание о предстоящей очереди вызывает тоску и уныние, но если заранее известно, что очередь движется быстро, ожидание минимальное и обслуживание вежливое, то возникает чувство удовольствия от отлаженной работы всех звеньев пропускающей системы. Вот на это и надо делать упор.
«Мы рады, что вы выбрали именно нас, однако, учитывая большой спрос на нашу продукцию, ожидание займет определенное количество времени. Мы постараемся максимально сократить время оказания услуги и выполнить ваш заказ не позднее такого то срока, чтобы вы смогли оценить нашу оперативность и вновь обратиться к нам.» Себя похвалили, клиентов успокоили и еще обнадежили на будущее.
Ирина, да, очередь может идти на пользу и клиенту, и бизнесу. И, как я написала в комментарии Анатолию, это может означать востребованность услуги.
Пример: у нас не во всех банках очереди, а только в тех, где процент за обслуживание ниже.
Как коллеги зацепились за эти очереди :). А ведь эта деталь далеко не главная в статье.
@ Александр:Как это вы примените в продающих текста?Прошу примера.
@ Анатолий:Чаще, очередь за товаром говорит о хорошей рекламе, о чем и написана статья.
@ Сергей Трубадур:
Еще раз,Здравствуйте!
Чаще всего, говорят про больное.
Сергей,примеры замечательные.Но, может, стоило показать продающий текст с использованием. Например (следующая)статья: «Что бы вы заказали на такой продающей странице?»
@ Станислав: целый продающий текст?) Навскидку не покажу.
Но для будущих статей будем иметь в виду :).
@ Сергей Трубадур:»Рад стараться!»
Благодарю за персональный ответ.
Это очень интересный прием.Надо взять в практику.Спасибо Сергей. Но очереди не терплю,если только за таблеткой от смерти)) =)
Спасибо, Алевтина 🙂 Знаете, я тоже не люблю очереди, но, тем не менее, постоянно записываюсь к любимым спецам, а это почти очередь 😉
@ Алевтина:
Антиресная мысль. Могу сказать только одно: если вы будете стоять за таблеткой от смерти, не увидите ни таблетки, ни жизни…
Согласен, полностью идеальный продукт отпугивает больше чем имеющий какие-то «вопросы». Конечно, без откровенного негатива.
Сергей, вы молодцы! Статья мне очень понравилась своим необычным ракурсом в копирайтерстве.
Согласен, что пример с очередями, который больше всего зацепил, не главное. В статье показано, каким необычным способом можно и нужно преподносить материал, чтобы он «звучал» притягательно. СПАСИБО за статью.
@ Александр:
Пример с очередями, который больше всего зацепил, не главное. В статье показано, каким необычным способом можно и нужно преподносить материал, чтобы он «звучал» притягательно. СПАСИБО за статью.
Добрый вечер!
Мне кажется, была проанонсирована статья про форматирование, а тут про недостатки 😉
Тоже полезно, конечно. Но и про форматирование еще хочется теперь.
@ Александр:
Ну вот поэтому мы и рекомендуем не всегда скрывать недостатки 🙂
@ Владимир:
Спасибо 🙂
@ Селена:
Уже исправились 🙂
СЕРГЕЙ! Я полностью с вами согласна. хоть маленький но недостаток должен быть. в статьях я их не указываю, а вот когда рекрутирую клиента, то без этого нельзя.
Немного о цене товара.
Писала о кованой мебели — естественно, товар не из дешёвых. Перевела стрелки на ручную работу, долговечность (покупаешь раз в 100 лет), экономия на текущем обслуживании и ремонта (хрен ты кованую кровать поломаешь ????).
Короче, сплошное преимущество????????