Обновленная формула продающего текста — открываю карты!

Добрый день, коллега.

В прошлой статье я не стал называть недостающий элемент формулы AIDCA, дав возможность читателям попробовать определить его.

Некоторые читатели попали в точку :).

Так что сегодня, в преддверии праздника Великой Победы, я расскажу об этом элементе. А заодно снова приглашаю вас к сотворчеству — какому именно, узнаете ниже :).

 

Несколько слов по вашим комментариям

Большинство предложений называли те вещи, которые УЖЕ есть в формуле и хорошо в ней закреплены.

Но вы выделили несколько моментов, о которых стоит сказать пару слов:

ОГРАНИЧИТЕЛЬ (по количеству товаров или бонусов, по времени действия скидки) — очень мощная вещь. Однако это выходит за рамки работы копирайтера: если заказчик может дать такой ограничитель, мы его описываем.

И если в инфобизнесе ограничители распространены массово, то в малом бизнесе их почти нет. Да и не всегда у заказчика есть возможность их дать.

Поэтому будем считать ограничители частью блока действия.

 

А это уже новая тенденция — использование силы социальных медиа. Для этого социальные кнопки стали размещать не только, скажем, в статьях, но и внизу продажников.

Мое мнение здесь двоякое: с одной стороны, это немного отвлекает от основного действия конверсии (нам нужно, чтобы человек заказал, а не лайкал :)).

Но как и ссылки-альтернативы в многостраничниках, можно выполнить эти кнопочки так, чтобы минимизировать снижение конверсии, зато получить дополнительный трафик на страницу. С пользой для поискового продвижения.

Однако я не думаю, что нужно выделять этот шаг отдельно — это тоже действие конверсии, просто альтернативное главному. А значит, включаем его в блок действия (при наличии).

 

Тоже интересный момент. Такие слова можно считать частью блока S в другом варианте маркетинговой формулы — AIDAS (где S — satisfaction — удовлетворение).

Но этот шаг выходит за рамки продающего текста — они идут уже ПОСЛЕ покупки. А значит, мы его не включаем в нашу формулу.

В любом случае спасибо комментаторам — с вами мы перебрали чуть ли не все варианты основной формулы :).

Но пришло время открыть карты.

Как определили Марина и Наташа, речь шла вот о чём:

 

Недостающий элемент — техническая информация

Это та информация, которую нельзя считать чисто продающей, — но она не менее важна для заказа, как основная.

В первую очередь это блок «Как оплатить и получить товар».

Этот элемент почти всегда присутствует в одностраничниках — хотя бы пару слов, но об этом говорят.

Даже если в процессе оформления человек получит подробные инструкции, эта информация нужна и ДО заказа — чтобы развеять его нерешительность перед блоком действия.

Наверное, в этом тоже проявляется и юзабилити-подход (сделать всё, чтобы было легко купить).

Если вы думаете, что это неважно, то ошибаетесь.

По опыту веб-маркетера скажу вам, что легкость заказа может влиять на конверсию текста почти в такой же мере, как и сам продающий текст!

(И всё равно будут люди, у которых проблемы с заказом и которым нужно помочь в телефонном режиме.)

А как быть, если действие конверсии — не заказ, а телефонный звонок или заполнение формы заявки?

(То есть, при продаже услуги.)

В этих случаях тоже может быть техническая информация, например, по порядку сотрудничества. Обычная пошаговка: «1 — вы звоните нам. 2 — мы беседуем по телефону. 3 — к вам выезжает замерщик и т.п.».

Эта информация дает потенциальному клиенту четкое понимание, что его ждет.

 

Что же касается продающих комплексных сайтов (многостраничников), то могут быть целые страницы технической информации:

— Порядок сотрудничества/условия работы

— Оплата и доставка — для интернет-магазинов

— Оплата и монтаж — для товаров, требующих монтажа

— технические вопросы в ЧаВо

Кстати, иногда в условиях работы сознательно описывают вещи, которые снижают конверсию, но идут в целом на благо предложению.

Это условия, которые отсеивают нерелевантных заказчиков — тех, с кем вы или ваш клиент не готовы работать. Как в моих условиях: http://troobadoor.ru/usloviya-raboty/.

Но это скорее побочная цель, ведь основная — как раз подвести человека к заказу.

 

А теперь самый интересный вопрос —

 

Как назвать новый элемент?

Я предлагаю такой вариант:

K — knowledge — осведомленность

Ведь человек будет именно осведомлен насчет того, как получить товар или услугу.

Согласны со мной?

Можете предложить свой вариант в комментариях.

 

Правда, возникают проблемы и насчет того, как произносить обновленную формулу на русском языке.

Еще когда я взял на вооружение элемент C, я не знал, как говорить — «аидса» или «аидка». Ведь слово звучит как «конфиденс», но буква как «си».

В итоге выбрал «аидку» (уменьшительно-ласкательную :)).

Новое же слово вносит такую же сумятицу. Первая буква — «кей». Но в самом слове она не произносится — «нолидж».

Если использовать тот же подход, то получает совсем не благозвучное «аидкна». Согласитесь, не звучит? 🙂

А вот если вернуться к старому подходу — «аидска». Уже лучше, не так ли?

 

Итак, коллега, AIDCKA — «аидска»? Или у вас есть другой вариант?

Давайте немного поиграем :).

(Знатоки английского, подключайтесь!)

Ваш тренер Трубадур