Гарантии копирайтера: как не попасть впросак

Добрый день, коллега.

Используете ли вы в своей работе какие-либо гарантии заказчикам? Это, к слову, довольно хороший инструмент в их убеждении.

Но если вы решите использовать гарантии на свои услуги, вам пригодится возможная информация о связанных с ними ловушках.

Для начала пару слов о силе гарантий как таковых.

 

Гарантия — ледокол для возражений заказчика

Среди всех инструментов убеждения именно гарантия может быть наиболее весомой. При выполнении двух условий:

1. Она соблазняет

2. Ей верят

Чтобы продавцу поверили, используются другие инструменты убеждения — отзывы, демонстрация документов, длительного опыта работы и списка клиентов. На доверие работает и длительность отношений покупателя с продавцом.

Конечно, если речь идет о сомнительном продукте на левом сайте в Интернете, то доверие к гарантиям (как и к отзывам) будет меньше. Но они могут работать даже в этом случае.

 

Теперь об их привлекательности. Просто гарантийный срок, установленный законом, — это привычно и не соблазняет.

А вот такие гарантии как:

— длительная или бессрочная

— безусловная («вернем без вопросов»)

— компенсационная («добавим 1000 рублей за неудобства»)

— они подкупают, не так ли? 🙂

 

Далеко не многие продавцы пойдут на такие гарантии. Ведь для этого им нужно быть уверенным и в качестве своего продукта, и в честности покупателя, и в окупаемости такой гарантии.

Но многие гуру маркетинга говорят, что эффект от роста продаж благодаря такой гарантии перекрывает возможные издержки.

А теперь вернемся к нашей нише и примерим гарантии на нее.

 

Гарантия — отличный способ выделиться

На первых порах, пока у вас нет реальных отличий, вы можете дифференцироваться за счет гарантий.

(Это один из неформальных способов выделения УТП, причем истинного.)

Например, вы честно пишете заказчику, что у вас небольшой опыт и портфолио. Но он ничем не рискует — может оплатить, только если текст понравится.

Или же вы берете предоплату, но гарантируете, что текст будет хорошо работать — в противном случае вы вернете всю сумму, несмотря на затраченное время.

Это заявление выглядит смелым — ведь одно дело вернуть оплату за товар, а другое — потратить впустую ваше время. А если это большой текст (одностраничник), который вы писали неделю?

И это должно подкупить заказчика, особенно сли вы еще и убедите его, что точно вернете деньги в случае проблем.

Такой гарантией пользуются на рынке молодые амбициозные копирайтеры. Которые метят высоко, развиваются быстро и готовы рисковать.

 

В свое время я сам был таким :). И даже пару раз пробовал давать такие гарантии. Но очень быстро понял, что здесь всё далеко не гладко…

Ключевой вопрос выглядит так:

 

А что вообще можно гарантировать?

Первое, что приходит в голову — конверсия.

Ведь все же на рынке говорят об этой конверсии, которая у хорошего продающего текста должна зашкаливать :).

Вы спрашиваете, сколько сейчас конверсия у заказчика. И гарантируете вдвое больше. Вы же копирайтер!

Или, если текст новый, гарантируете вдвое больше средней конверсии по рынку, которую называют в книгах и статьях (1-2%).

Но имея доступ к результатам, вы очень быстро начинаете понимать, что конверсия — мутная река. Сталкиваетесь с тем, что ваш текст не работает вдвое лучше (просто заказчик нагнал много «грязного» трафика»). А средняя конверсия по рынку — вообще мифическая величина…

Как после такого можно гарантировать конверсию?

 

Второе, что можно попробовать гарантировать — объем продаж.

«Мой текст принесет вам 100 000 рублей за 1 месяц, или я верну вам деньги!»

Подождите-ка — а вы точно знаете, какой на самом деле оборот у заказчика? И каким он будет после замены текста?

Ведь если у заказчика 300 подписчиков, ему никак не сделать 100 000 рублей (не считая ну просто фантастических случаев).

И наоборот, если у него 300 000 подписчиков, то этот оборот покажется маленьким…

 

Третья гарантия — гарантия роста.

Вы уже более осторожно прогнозируете, что с вашим текстом у заказчика вырастет и конверсия, и оборот, скажем, на 25%.

Но, как вы помните из первого примера, это можно гарантировать только при неизменности условий. Помимо качества трафика, в эти условия может выходить сезонность, форс-мажоры и так далее.

И это работает только для замены существующих текстов.

 

Четвертая — гарантия окупаемости.

Вы гарантируете, что текст окупится, и называете срок. Например, за неделю.

Именно такой вариант я увидел у молодого коллеги. Он гарантирует окупаемость за 2 недели.

Но, опять же, и здесь есть риск. А вдруг всё это время заказчик просто ничего не будет делать с текстом?

На этот случай копирайтер уточняет: за это время должно пройти не менее 600 посетителей.

Хорошая защита. Но — недостаточная.

Ведь абсолютно для каждого продукта возможна своя конверсия. Один стоит недорого и не имеет конкурентов, и из 600 человек купит, скажем, 120. А другой стоит очень дорого, и даже с супертекстом нужно привести, скажем, 2000 посетителей для закрытия одной сделки.

(К тому же, 600 посетителей могут быть самого разного качества — от мусорного тизерного трафика до прогона по лояльным покупателям…)

Поэтому и тут не всё так гладко.

Как минимум, нужно в гарантии назвать десяток условий ее выполнения (и четко знать все эти условия). Но такая заумная гарантия может даже оттолкнуть заказчика.

 

Так что же делать?

Конечно, вы можете давать смелые гарантии, понадеявшись на:

— очень примерное знание условий и рынка в целом (а вдруг угадали?)

— свою удачу (авось пронесет :))

— добродушие заказчика

Последний пункт сильно подкрепляет желание использовать гарантии. Ведь заказчик может либо не делать замеры вообще (зарядил, как-то работает — и отлично), либо промолчать, если увидит, что условие не было выполнено.

Последние заказчики не так и редки — вместо обращения к копирайтеру они идут к другому и заказывают заново. Или затаивают злобу на всех копирайтеров как класс.

 

Тем не менее наступит день, когда заказчик потребует у вас свои деньги.

В этом случае вы можете попробовать проанализировать ситуацию и найти косяк на его стороне. Но не всегда это возможно — заказчик не даст доступ, вам может не хватать данных или понимания ситуации. А деньги-то возвращать надо…

Поэтому лично я уже 5 лет не даю никаких гарантий, кроме гарантии качества своей работы.

Того качества, которое измеряется не конкретными показателями, а оценкой критериев самого рабочего процесса:

— глубокий маркетинговый анализ

— добросовестная работа над текстом

— проработка всех нужных блоков

— должное оформление текста

— контроль текста после размещения на ресурсе

— постпродажная помощь заказчику в случае каких-то проблем

(Если вы помните, эти же критерии назывались и при оценке продающего текста.)

 

Возможно, такая осторожность и лишила меня части заказчиков. Однако работы и довольных заказчиков мне всегда хватало. Да и многие опытные коллеги на рынке исповедуют похожий подход.

Ну а вы решайте сами — идти ли вам на риск, гарантируя лов рыбы в мутной воде :).

 

Ваш тренер Трубадур

 

P.S. Поделитесь своим видением проблемы в комментариях.