Здравствуйте, коллега.
Информация в этой статье будет в целом не нова — я часто повторяю ее, говоря о личном брендинге.
Но она просто чертовски актуальна :). Потому что это относится к самой проблемной проблеме веб-копирайтера (и любого фрилансера) — «как взять заказы новичку» и «когда же я начну зарабатывать».
А начнем мы с разбора моего кейса.
Не планировал, но взял заказ
Вот уже года 3 я практически не отвечаю в проектах на free-lance.ru.
С одной стороны, обычно загруженность такая, что это просто не нужно. Точнее, если бы я по-прежнему работал один, то обходился бы без этого. А вот для загрузки сотрудников иногда проекты нужны.
Поэтому пару раз всё-таки отписывался, и пару попыток делала моя помощница. Они результата не принесли — всё-таки ставки уже высоки для большинства заказчиков на фри-лансе, а проекты были чаще не совсем целевые (качественные мы не мониторили).
Думаю, если бы выбирать только целевые проекты и по вдвое меньшей ставке, мы бы получили больше отдачи. Но это нас не огорчило, потому что с того же фриланса постоянно идут заказы через каталог :).
В первые дни января я заметил интересный проект на главной и решил тряхнуть стариной, благо остальные заказчики пропали на каникулы. Проект был по одностраничнику. Ключевое условие — копирайтер должен хорошо знать специфику инфобизнеса.
Таких копирайтеров-инфобизнесменов можно пересчитать по пальцам (вы их наверняка хорошо знаете :)). И здесь объективно я мог бы конкурировать только с ними. Но у меня высокая ставка — при ограниченном бюджете заказчик всё равно бы меня не выбрал.
Вот моя заявка в проекте (извините, не получается сделать скрин в лучшем качестве):
Завязалась переписка. Заказчика всё устраивало, кроме цены (15 000 рублей). Поэтому по предложению заказчика я неплохо скинул за счет сокращенного объема задачи и хорошего знания темы.
Какие выводы можно сделать
1. Сам ответ не по строгой форме
Но суть ясна: я показываю соответсвие задаче, преимущества, социальные доказательства. И обхожу типичное возражение насчет конверсии.
Важно: если у вас есть преимущества, не стесняйтесь их называть. При этом не надо самолюбования — просто назовите факты.
Я сам человек довольно скромный, но в продаже услуг не скрываю преимущества и держусь уверенно.
Думаю, Дмитрий Кот тоже не трещит от важности, но позиционирует и продает он себя уверенно :).
2. Не бойтесь играть с ценами
Конечно, есть такой подход, когда специалист не идет ни на какие скидки ни при каких условиях. Это подход достаточно самоуверенных людей.
Но мы-то с вами продавцы. Мы знаем, что такое маржа (знаем ведь? :)), какой заказ потребует какой работы.
Конкретно здесь я скинул за счет хорошей маржи (цена одна из самых высоких в сегменте), сокращенного объема (примерно на треть меньше обычного, без рутинных блоков типа оплаты) и знания темы (писать могу быстро и легко).
Хотя пошел на риск, не зная, насколько сработаемся с заказчиком.
В каких случаях я НЕ рекомендую скидывать:
— если ваша ставка и так ниже плинтуса (для большого одностраничника это меньше 4000 рублей)
— если предстоит большой объем работы (включая вспомогательную — например, нужно заполнять бриф со слов заказчика)
— если тема сложная или просто не ваша
— если заказчик сложный (при повторном сотрудничестве)
В остальных случаях можете управлять ценой так, как вам выгодно. Ведь это виртуальная услуга, не имеющая себестоимости, кроме затрат вашего времени. Однако и заигрываться не стоит (например, завышая цену платежеспособному заказчику).
3. Формируйте конкурентные отличия
Конечно же, на меня работал немалый опыт в инфобизнесе и очень большой — в текстах для инфопродуктов.
И вы можете сказать, мол, у Трубадура какой опыт, а у меня с гулькин нос.
Но сам по себе опыт еще не всё — нужно его преподнести.
А кроме того, я успешно продаю эту услугу с самого первого одностраничника :). Тогда я сказал заказчику, что только научился их писать на специальном тренинге (от покойного Павла Давыдова). Потом показывал 3 одностраничника для первого заказчика. Дальше стал напирать еще и на свой метод работы. И закрутилось.
Здесь важно иметь конкурентные преимущества и уметь их показывать
В этом в основном и состоит продажа текстом.
Ну и не ждите моментального результата:
Время и опыт работают на вас
Я люблю повторять известную студенческую поговорку: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом она на тебя». То же самое касается и вашего личного бренда.
Развитие бренда можно представить таким образом:
1. Вы никто, ничего не умете и не имеете
Нет ни техники, ни портфолио, ни репутации, ни конкурентных преимуществ.
На этом этапе просто БЕСПОЛЕЗНО обращаться к заказчикам. 100% усилий дадут 1% результата.
И всё равно большинство пытается идти этим путем (иначе откуда столько «левых» заявок почти в любом проекте?).
2. Вы еще неизвестны, но уже что-то умеете и имеете
Типичная позиция копирайтера, который прошел половину нашего коучинга (придя на него полным нулем). У него уже есть несколько продающих текстов в портфолио — и всё.
На этом этапе вам, конечно, трудно. Может быть даже очень.
Вам еще не хватает опыта ни в написании текстов, ни в продаже услуг. У вас мало конкурентных отличий.
Вы сражаетесь за публичные проекты, не умея репутации, и чаще всего проигрываете старожилам. А из каталога к вам почти никто не приходит из-за невысоких позиций и непрокачанного как следует профиля.
На этом этапе ситуацию может спасти прямой выход. Да, это тоже непросто — заказчики совсем «холодные». Но их много. Вы просто делаете большой охват, пробуете снова и снова, постепенно корректируя свое КП. И в какой-то момент количество начинает переходить в качество.
3. Вы достигаете зрелости
Вам начинает везти:
— коммерческие предложения заказчикам всё чаще приносят отдачу
— ответы в целевых проектах приносят заказы чаще, чем в 10% случаев
— ваш профиль в каталоге поднимается всё выше и начинает приносить заказчиков
— вы формулируете свое УТП (если не сделали этого раньше), что способствует повышению отдачи на всех фронтах
— у вас появляются постоянные и повторные заказчики
Впрочем, везение — не совсем подходящее слово. Просто усилия начинают приносить плоды.
4. Вы выходите в топ
Под топом следует понимать не столько топ конкретного ресурса, сколько практически внеконкурентную позицию.
На этом этапе развития, который может продолжаться до бесконечности, вы уже не ищете заказчиков — они приходят сами. Не отвечаете в проектах, не рассылаете КП новым заказчикам, а только немного корректируете объем заказов в мертвые сезоны (которых почти не бывает).
То есть, вы уже почти не прилагаете усилий, а результат только множится.
И здесь всё закономерно: ваша «зачетка» давно работает на вас.
Подведем итог
Будьте готовы к тому, что в начале усилия (скорее всего) будут приносить малый результат, даже если вы всё делаете правильно. Нужно время, чтобы весы фрирайтера перевесили в вашу сторону.
И если отдачи нет, надо добавлять огоньку, а не сидеть сложа руки. У меня были разные ученики. Кто-то разослал 20 КП и опустил руки. А кто-то после тренинга вообще ничего не делал. Чего они ждут? 🙂
А если вы делаете неправильно и/или вслепую, приходите на коучинг. Там мы вас научим:
— писать любые продажники
— продавать услуги всеми возможными способами
— и даже управлять ценой и объемами для максимальной прибыли
В пятницу состоится официальный январский набор — не пропустите!
Ваш тренер Трубадур
Школа Трубадура
Последние материалы автора Школа Трубадура (смотреть все)
- Нейросеть заменит копирайтеров? - 29/03/2023
- Как писать статьи БЫСТРО - 16/02/2023
- Какую цену за 1000 знаков поставить копирайтеру - 13/02/2023
Хе-хе, прямо захотелось пойти на коучинг =)
Хорошее знание темы — объективная причина поднять цену, а не снижать её 😛
С т.з. продаж аргументы: я знаю эту тему, вот примеры моих работ, вы получите заказ на 3-4 дня раньше. Какое тут может быть снижение? 😉
С т.з. «маржи»… ты работаешь над текстом «в теме» быстрее и тратишь меньше времени, «падая» в цене. Условно, минус 2 пункта по цене, плюс 2 — по времени).
А если тема «не твоя», сложная — ты тратишь больше времени, но по стандартной цене. Условно — ноль по цене, минус 2 — по времени.
Выводим уравнение, где твоя «маржа» будет разницей между выигранным временем от «лёгкой темы» и потерей на «сложной теме»: (-2+2)-(0-2)= -2.
При прочих равных ты проигрываешь в итоге, демпингуя на лёгких темах (где у тебя есть реальные аргументы в пользу повышения ставки).
А задрать цену в темах сложных ты не можешь, ибо нет аргументов в твою пользу.
Короче, падать в цене на лёгких темах экономически нецелесообразно 😀
Здравствуйте Сергей, мой давнишний тренер! Меня радует каждая Ваша новая статья. Она неподражаема и лаконична. Успехов и всяческих удач Вам на данном поприще!
Как вижу, зарабатывать на статьях можно только на продающих.На остальных статьях не заработаешь приличные деньги.Если кто не ценит свой труд и время,то, конечно, можно писать ради удовольствия.
@ Сандра: по второму кругу 😉
@ Виталий (TST-master) Нелепый: интересный взгляд :).
Правда, чё-то твою математику не понял.
Давай оценивать по цене часа работы. Допустим, по сожной теме я пишу текст 12 часов и беру 15 000 рублей. По простой — пишу 6 часов и беру 10000 рублей. Цена часа работы возрастает.
Конечно, логика в твоих словах (+за знание темы) есть. Если бы я позиционировался по темам, как делал это в статьях, мог бы брать добавку за знание темы. Мог бы то же самое повторить в случае, если у заказчика безразмерный бюджет. Но если он у него ограничен, мне выгодно и пойти на скидки.
На сроках, честно говоря, это не отображается. Учитывая кучу других задач, пишу тоже небыстро 😀 . Да и время сдачи бывает для заказчика не так критично, как цена. Вот если бы он попросил срочно, тогда да, можно было бы сделать надбавку и воспользоваться своей скоростью :).
Ну и насчет демпинга. Демпингую только сам к себе 😀 . Остальные коллеги, отметившиеся в заказах, предлагали в среднем сделать за 5-6 тысяч.
А в целом очевидно, что у нас просто разный подход =).
@ Галина Гаврилова: спасибо! *ROSE*
@ Татьяна: смотря что считать приличными деньгами. Где на статьях 20 тысяч, там на продающих 30. Обычный потолок чисто на статьях тысяч 35-40, а на продающих 60-70. Хотя я общался с двумя коллегами, которые и на статьях получали по 60 тысяч.
Просто многие ошибочно думают, что цены бирж контента — это потолок для статей. А это только низкая ступенька роста =) .
Если человек сам занимается, то часто психологически застревает на этом. Хотя у нас на коучинге для веб-райтеров ребята выходят на 20 тысяч и более уже к концу обучения. Заказчиков ищут обычно прямым выходом.
Сергей Трубадур написал:
Ну, я там написал «при прочих равных». Т.е., если за сложную берёшь 15000 за 12 часов, то за лёгкую должно быть 7500 за 6 часов 🙂 А так, да, вроде бы выигрываешь… на первый взгляд 😉 Но давай я покажу тебе, как четверть твоего времени уходит впустую даже если «цена часа» якобы возрастает на простых темах.
Смотри, мы сначала посчитаем цену твоего часа времени на сложных темах. Потом, на лёгких. А потом сравним с контролем (цена часа на стандартных, обычных темах).
И вот что выходит:
Цена часа на сложных темах = 15000/12 = 1250 руб./ч
Цена часа на простых темах = 10000/6 = 1666,7 руб./ч
Цена часа в контроле (обычные темы) = 15000/9 = 1666,7 руб./ч. Прим.: цена часа тут такая же, как и на сложных темах, т.к. на сложных ты не можешь поднимать цену, у тебя нет оснований (в отличие от простых тем)
И получается:
Отношение заработка на сложных темах к контролю = 1250:1666,7 = 0,75 (или 75%).
Отношение заработка на простых темах к контролю = 1666,7:1666,7 = 1,0 (или 100%).
Вывод: с экономической точки зрения, падая в цене на простых темах даже немного, ты теряешь четверть времени по отношению к заработку. Т.е. в твоём последнем примере, каждый четвёртый твой текст идёт заказчику бесплатно.
Вот такая арифметика, да…
Извини, то чё-то туго у меня стало с арифметикой 😀
Здравствуйте, Сергей! Из Вашей статьи получается, что если человек находится на первой стадии (нет ни техники, ни портфолио, ни репутации, ни конкурентных преимуществ), то шансов нет вообще ни каких? А что же тогда делать? Не считая того, чтобы пойти на коучинг или тренинг у Вас. Потому что денег тоже нет. Что тогда? %) =)
@ Андрей: самому двигаться сложнее. Но можно :).