Рубрика: Эффективность работы

Когда я стартовал в продающих текстах (2008 год), книг по ним просто не было (только электронные, инфобизнесовые). Книги Огилви и Хопкинса дали мне несколько практических рекомендаций, но совсем не объяснили, как именно работать над продажником.

Сейчас ситуация радикально другая. Появилось много и переводных, и русскоязычных книг для копирайтеров.

Но стало ли легче обучаться? Давайте разберемся.

Что представляет собой типичная книга о продающих текстах

Как правило, это то, что я называю «сборником фишек». То есть, набор многочисленных советов о том, как, скажем, написать заголовок.

Обычно эти рекомендации идут даже с избытком. Например, в книгах Дениса Каплунова так много рекомендаций, что их трудно использовать хотя бы по разу за несколько лет непрерывной практики 🙂

Иногда эти рекомендации разбиты на разделы по логике работы с текстом (вот подготовка, вот заголовок, начало текста, середина, работа с возражениями, концовка). Иногда — просто параграфы.

Но давайте представим себе новичка, которому надо написать продающий текст. Сможет ли он написать по книге продажник?

Сможет, но на своей, полуинтуитивной основе, с использованием отдельных советов из книг.

(При этом он будет мучиться выбором, какие именно из этих советов взять :))

В типичных книгах не хватает самого главного — системы

При всём многообразии рекомендаций, как написать конкретный элемент текста, в книге обычно нет ни одного полного примера. И не показана вся технология, от и до.

Единственная книга, которая дает всю систему (из прочитанных мной), это «Продающие тексты» Сергея Бернадского. С опорой на классический продающий текст из инфобизнеса.

Но сам автор говорил, что книга устарела (к тому же, Сергей уже ушел из копирайтинга).

Вот этого и не хватает новичку в продающих текстах — полной последовательности действий.

Когда я записывал свой первый тренинг по продажникам, «План работы над продающим текстом», надо мной смеялись — как можно алгоритмизировать эту технологию.

Оказалось, что можно.

Да, это немного упрощенно, на основе шаблонов. Да, это моя, а не ваша система.

Но пока у вас нет своей, берите мою, упрощенную, и выстравайте фундамент работы над продажниками. А уже затем развивайте в свою собственную систему.

«Так что же, книги по копирайтингу не нужны?»

Нет, почему же. Нужны и полезны.

Но реально они помогут вам, когда у вас уже есть какая-то система работы. То есть, фундамент, на который можно достраивать кирпичики в виде реализации отдельных советов из книг.

Иначе ваша память будет напоминать сарай, в котором беспорядочно складированы кирпичи, а не красивое здание 🙂

И еще одна рекомендация: не читайте книги просто так, для просвещения.

На ранних этапах это вызовет у вас перегруз информацией, «кашу» в голове. По крайней мере, я сам прошел через такой этап, когда не знал, какую именно фишку из изученных применить.

Лучше принимать информацию по чуть-чуть, дозированно.

А со временем вы, возможно, последуете моему примеру.

Я обычно не читаю книги просто так (не считая рецензий). Делаю это только тогда, когда возникает конкретная практическая задача — например, нужно изучить техники живых продаж.

Добрый день, коллега.

Я не просто так задаю этот вопрос. Дело в том, что называться веб-копирайтером и быть им — две разные вещи.

Настоящий профи отличается от остальных несколькими особенностями, о которых я расскажу ниже.

И давайте прямо сейчас проверим, кто вы есть на самом деле 🙂

Какие тексты вы умеете писать?

Просто «продающий текст на главную», который так часто хотят заказчики, не пройдет.

Настоящий веб-копирайтер умеет писать несколько совершенно разных типов текстов — от полноценного комплекта для продающего комплексного сайта и до коммерческих предложений. Или — одностраничники, посадочные, тексты для рассылок (если вы специализируетесь на текстах для инфобизнеса).

Умеете писать несколько отдельных видов текстов? Тогда ставьте себе плюсик.

Что вы знаете о своих текстах?

Точнее — о конверсии своих текстов. Просто их писать недостаточно. Нужно знать, как работает каждый элемент и что можно улучшить. Да и, если честно, нужно быть уверенным, что ваши тексты работают.

Знаете отклик? Поставьте себе плюс. Если нет — то, понятное дело, минус.

Новички могут возразить — как и откуда узнать конверсию своих текстов. Поверьте, это не проблема. Самый простой вариант — сделать коммерческое предложение для клиента и посмотреть, как оно сработает. Результаты увидите сами.

Умеете ли вы продавать свои услуги?

Сколько клиентов, обратившихся к вам, отдают заказ именно вам? Поверьте, это важно. Дело в том, что веб-копирайтер просто обязан уметь продавать себя. Если он не умеет даже этого, как клиент может доверить ему свой бизнес?

Кстати, на известной всем бирже фриланса часто встречаются проекты в стиле «продайте свои услуги». И клиенты абсолютно правы — если вы не сможете продать сейчас, что вы будете делать потом.

Умеете продавать свои услуги? Отлично, еще один плюс. Если же нет, то минус. Но, как вы понимаете, этого недостаточно…

Вы — особенный копирайтер?

Есть ли у вас отстройка или УТП (уникальное торговое предложение). Есть ли у вас ниша и какие-то свои фишки, результаты, приемы?

Дело в том, что отстройка – это самое простое, что может сделать копирайтер для привлечения внимания. И, как и продажа своих услуг, отстройка — лучшая реклама ваших способностей. Сделать бизнес клиента привлекательнее, чем у конкурентов — это наша основная задача.

Можете ли вы сделать бизнес клиента лучше?

Написать текст мало. Нужно помочь сайту продавать в комплексе. Если тексты для продающего комплексного сайта — то с рекомендациями по его структуре. Если продажник — то с оформлением и, опять же, своими рекомендациями.

Просто написать текст может любой веб-райтер. Вы же помогаете продавать, а не только пишете.

Самый главный вопрос: какая у вас ставка, коллега?

Думаю, вы и сами знаете, что настоящего копирайтинга за 10 рублей за 1000 просто не бывает. Это цена для SEO-текстов, статей, да и то средняя.

Ставки же в веб-копирайтинге начинаются от 300 рублей за 1000 знаков, чаще всего — от пары тысяч рублей за текст.

Подведем итоги

Если на каждый вопрос вы поставили себе плюс, то я могу за вас только порадоваться. Такие веб-копирайтеры — редкость, и нас довольно мало.

Если же вы набрали 4-6 плюсов, то вы на верном пути к вершинам. Еще немного работы над собой, и вы сможете достигнуть вершины.

Меньше четыре плюсов — значит, у вас еще все впереди, коллега. И, не скрою, это самая интересная часть вашей карьеры.

Сколько нужно времени, чтобы стать настоящим веб-копирайтером?

Если вы ожидали, что я скажу что-то вроде «для этого достаточно пары месяцев», я вас разочарую 🙂 Копирайтерами не становятся за такое короткое время.

А вот получить отличный толчок и определиться с направлением, в котором можно постоянно двигаться — легко. Как раз это мы и делаем на нашем коучинге «Взлет веб-копирайтера».

За 2-4 месяца наши участники прорабатывают все эти вопросы, которые я задавал вам выше — и УТП, и технику написания разных текстов, и проработку выхода на клиентов. И даже получают первые результаты работы свои текстов — рассылают компреды клиентам.

Кстати, в одном из последних наборов мы увидели отличные результаты именно у начинающего веб-копирайтера —  отклик на 3 компреда из 30.

Хотите так же, коллега?

Это реально. Через пару дней мы снова открываем набор на коучинг. Присоединяйтесь!

Ваши тренеры

Сергей Трубадур и Наталия Пиганова

Добрый день, коллега.

Любой фрилансер (не только фрирайтер), недавно вышедший на рынок, рискует этот рынок вскоре покинуть.

Если он действует вслепую, что бывает часто, это даже закономерно. А вот когда это происходит с вроде бы подготовленным автором — это по меньшей мере удивительно.

Почему так происходит и как именно вам не перегореть, мы поговорим в этой статье.

«Здесь нечего ловить»

Повторюсь, печальный результат вполне закономерен в том случае, если автор двигается вслепую, наобум. Не зная, как писать, как искать заказчиков — а просто пытаясь повторить то, что делают другие.

Такое случается часто на биржах контента с веб-райтерами. Новичок кое-как написал статью, разместил в магазине, а ее никто не покупает. Пошел в заказы, оставил заявку ничего не вышло. Или взял заказ за копейки на Адвего, но кайфа не испытал.

Потыкался, помыкался, ничего не заработал и плюнул. Еще и решив, что все врут и никаких денег здесь в помине нет.

Не знаю, случается ли такое с веб-копирайтерами. Возможно, в том случае, если искать заказчиков на продающие тексты совсем не там, где они есть (на тех же биржах контента).

Уточню, что в продающие тексты просто так не войти — нужно специальное обучение хотя бы технике работы. А вместе с техникой чаще всего дается и личный маркетинг, как в наших курсах. То есть, вы должны знать и как писать, и как привлекать заказчиков.

Правда, бывает, что новоиспеченный копирайтер прочитал всего пару печатных книжек. Хотя и такие самоучки порой добиваются успеха.

Например, наше «поколение» веб-копирайтеров «росло» в то время, когда курсов считай не было — и мы всё равно научились привлекать заказчиков.

Поэтому более странным кажется другой вариант —

Почему фрирайтеры сворачивают с полпути?

Многие наши выпускники после обучения уверенно работает на рынке (еще и не выгонишь :)). Особенно те, кто добросовестно занимался и получил полную обратную связь (например, на коучинге).

Однако бывает и такое, что выпускники уходят с рынка. Мы были удивлены, когда узнали, что даже некоторые перспективные выпускники коучинга решили «завязать».

Что могло послужить причиной этому?

1. «Это не мое»

Да, бывает и такое, что у человека получается писать, но это занятие ему не нравится. И устав перебарывать себя, он меняет сферу деятельности.

Это нормально. Единственное, нужно убедиться, что дело именно в этом. Возможно, вы еще просто не расписались, не вошли во вкус этого занятия — поэтому дайте себе время на то, чтобы распробовать.

А может быть, вам понравится делать немного другое? Например, вместо статей писать продающие тексты (и наоборот) или стать контент-менеджером? Подумайте, попробуйте.

2. Не получается

Во время обучения у вас вроде бы всё идет отлично. Но, выйдя на рынок и столкнувшись с реальными задачами, вы понимаете, что квалификации реально не хватает.

Кого-то это может испугать. Особенно если вы столкнетесь с недовольными заказчиками.

Но нужно четко проводить грань между реальными недоработками и непониманием заказчиков. Если кто-то опустил вашу профессиональную самооценку — всегда можно попросить компетентного коллегу реально оценить ваш уровень.

К слову, те неудачи, которые бывали в моей карьере, только в 20% были связаны с недостаточной компетентностью — когда я с жару хватался за необычные заказы. В остальных случаях просто не нашел общий язык с заказчиком. И это нормально — изредка такое случается и сейчас, спустя 5 лет работы.

3. Не те заработки

Пожалуй, самая частая причина. Вы вроде бы и работаете, заказы есть, но не те, которые хотелось бы, и не по тем ставкам.

Если вы застряли на этом, не стоит впадать в привычное уныние «Здесь нифига не платят». Платят, но пока не вам.

Лучше сделать вот что:

1). Скажите себе, что это только промежуточный результат, отнюдь не окончательный. «В конце всё будет хорошо, а если пока нехорошо, это еще не конец».

2). Проанализируйте, что вам нужно сделать, чтобы форсировать ваш рост.

Вопрос должен ставиться именно так: «Что МНЕ нужно сделать?».

Возможно, вы недостаточно времени уделяете поиску заказчиков. Бросили попытки прямого выхода.

Или вы удовлетворились дешевыми заказами. Например, нашли заказчика на 100 рублей за 1000 знаков, пишете ему тексты и занимаете таким образом всё свое время.

А теперь составьте план действий. К примеру, по часу в день выделять на поиск более дорогих заказчиков. А когда найдете, попробуйте повысить цену и для старых.

Это же решение подойдет вам и в том случае, если вам кажется, что вы слишком медленно растете.

Помимо простого поиска заказчиков и попыток повышения цены, могут быть и более глубокие решения. Например, вам нужно обновить УТП и повысить реальную ценность предоставляемой услуги. Предложить рынку что-то, чего нет у ваших конкурентов.

Конечно, это далеко не все советы :). Добавим к ним еще один, универсальный: обращайтесь за помощью к тренеру. Даже если давно уже закончили обучение.

Чтобы сделать такую помощь более доступной, мы затеваем один проект, в который пригласим вас в следующем письме.

А пока напишите, близки ли вам эти проблемы и с какими другими проблемами вы сталкиваетесь.

Ваш тренер Трубадур

Добрый день, коллега.

Думаем, каждый из нас сталкивался с одной распространенной проблемой — аргументацией своих цен на продающие тексты.

Это может быть и самым неуверенным вопросом «почему именно столько» и даже наглым «боже, такие же тексты стоят в два-три раза дешевле!».

Самой простой вашей реакцией может стать непонимание или даже злость на непонимающего клиента. А самой плохой — сомнение в своей ставке.

Не стоит, коллега. Злость и сомнения не помогут. Вам нужно просто попытаться обосновать цену клиенту.

А как ее обосновать, эту цену?

Только одним способом. Это — продажа своей цены (вы же веб-копирайтер, верно?). К сожалению, клиента не убедят ни именитые клиенты, ни средние цены по рынку. Только факты и грамотный диалог. И у этого диалога может быть несколько вариантов:

А) Покажите, насколько вы в теме.

Если вы плаваете в теме, то это будет самой первой причиной того, почему клиент не хочет платить больше. Он считает, что вы знаете немногим больше, чем он. Или вообще не разбираетесь. Поэтому ваша задача — сразу показать, что ваша работа стоит этих денег, потому что вы в теме.

Каким образом это можно сделать? Задайте уточняющие вопросы, которые укажут на вашу компетентность, покажите опыт в теме и наработки.

Б) Покажите результаты.

Второй инструмент убеждения клиентов — результаты. И это не только примеры работ, а и готовые кейсы, которые вам можно и нужно показывать.

Кейс можно показать в двух вариантах — было и стало. Или — было анализ, количество проделанной работы, стало. И, конечно же, отлично работают данные о конверсии, количестве переходов и последующих после тестирования результатов.

Правда, результаты со статистикой получить бывает довольно редко. Особенно если вы уже знаете, что конверсия — более чем ветреная дама :). Но какие-то козыри в рукаве держать можно.

Например, Сергей в случае необходимости ссылается на свою работу-одностраничник, где после усиления, согласно данным клиента, конверсия выросла в 3 раза — с 0,6% до 1,8%.

При этом он добавляет, что на конверсию равняться всё-таки не нужно.

В) Расскажите о процессе работы.

Да, это самое простое. Но такой вариант работает в большинстве случаев.

Можно просто описать процесс работы, показав тем самым, что клиент за свои деньги получает гораздо больше, чем обычно: пишете не только текст, но и делаете маркетинговый анализ, разрабатываете УТП, используете свои знания и опыт, даете рекомендации по оформлению страницы и маркетинговым фишкам — и в итоге даете лучший результат.

Как минимум, один из этих вариантов обычно работает. Но, как обычно, есть одно но:

Обоснование цены может перерасти в торг

То есть, клиент уже понимает, что ему нужны именно вы. Но (из-за жадности, вредности, а чаще из-за бюджета) он просит скидку.

Здесь уже решать вам. Если заказ большой, то можно и сделать бонус, предложить менее затратные для вас (по времени) варианты продажников или просто консультацию. За такое клиенты тоже бывают благодарны.

Например, вместо написания полноценного одностраничника можно предложить его усиление. Или — написание текста без отзывов, блока оплаты и гарантий.

Вы помните по прошлому кейсу, что заказчики иногда сами охотно идут на такой вариант.

Что делать, если ваши доводы не помогли?

Смиритесь и забудьте. Среди клиентов, заказывающих продающие тексты, тоже есть люди, которых не переубедить. Например?

— они считают, что работа веб-копирайтера стоит копейки лишь потому, что кто-то за углом пишет по 5 рублей (и не отличают продающие тексты от статей)

— они говорят, что именно ваша цена необоснованно высока.

— у них четко ограниченный бюджет, который никак не увеличить

Небольшое послесловие. При обосновании цены помните, что клиент чувствует вашу неуверенность. Поэтому малейшие колебания станут камнем, из-за которого может сорваться заказ, в то время как вы все сделали правильно.

Например, наша коллега в качестве заказчика использовала такую тактику: после оглашения фрилансером цены просто… молчала. Через 10 минут тот сам предлагал сбросить цену :).

Конечно, иногда бывает полезно написать заказчику, которого сильно смутила цена. Возможно, вы найдете выгодный вариант с удешевлением заказа — а может быть, он уже молча копит деньги на ваши услуги. Но сразу идти на попятную в страхе потерять заказ — не надо.

А как у вас обстоят дела, коллега? Часто ли приходится убеждать клиентов в том, что ваши тексты стоят именно столько, сколько написано?

Ваши тренеры Сергей и Наталья