Знакомство с простыми автоворонками: основные понятия

i

Автоворонки — это новый тренд (по крайней мере новый термин). Возможно, раньше вы знали их под другими названиями: «цепочки писем», «продающие цепочки».

Но сейчас мы не станем идти против тренда и тоже будем использовать популярное слово «автоворонка» 🙂

В сегодняшней статье, написанной по материалам бесплатного мастер-класса «Простые автоворонки. Вебинар 1», мы познакомимся с азами этой темы.

 

Что такое автоворонка?

Автоматизированная воронка продаж в интернете это цепочка касаний с клиентом от первого контакта до первой продажи (либо до повторных продаж).

Ключевое слово в этом определении  — «касание» (или цепочка мероприятий). Каждый раз мы касаемся потенциального покупателя с разными предложениями, с разными причинами для этого касания.

Этот процесс подразумевает, что отношение потребителя к продавцу будет постепенно меняться: потенциальный клиент начинает доверять, заинтересовываться и в результате покупать.

 

Виды касаний

1. Письма (причем это не обязательно должны быть email-письма, ведь бывают автоворонки в социальных сетях, через мессенджеры).

2. Страницы, на которые мы возвращаем людей (или приводим). К ним относятся: лендинги, подписные, лендинг основного продукта, аппселлы, спецпредложения, страницы с уроками и полезной информацией. Этих страниц может быть много.

3. Ретаргенинг — рекламные сообщения, которые мы используем помимо основных сообщений для возврата человека (либо для направления его туда, куда нам нужно). Например, если человек не подписался, мы ретаргетингом снова приглашаем его подписаться или подписаться на что-то другое. Если не купил, ретаргетингом зовем на другое предложение.

Вот три основные единицы простых автоворонок.

В более сложных могут использоваться SMS-клиенты или автодозвон (когда автоматизированный голос говорит, что «получите такой-то подарок» или «не прозевайте спецпредложение»).

 

Простейшие автоворонки

В простейших воронках могут вообще не использовать ни письма, ни ретаргетинг.

Пример самой простой одношаговой (а точнее двухшаговой) воронки —  это реклама.

вариант00

Человек увидел рекламу (скажем контекстную рекламу или таргетированное объявление), попал на лендинг, где ему напрямую предлагается купить продукт. Это тоже воронка, только очень короткая и сильно сужающаяся. К примеру, на 200 пришедших может быть одна продажа.

Одна из задач автоворонок —  увеличить число заказывающих и уменьшить потери в покупателях.  

И тут самый простой и популярный вариант —  добавить ретаргетинг на лендинг.  То есть человек заходит на лендинг, но ничего не заказывает. Тогда ему опять показывается реклама этого же продукта, он опять приходит на тот же лендинг и, возможно, на этот раз уже закажет.  

Это еще очень простая воронка, простейшая. В курсе мы будем говорить не о таких, а о более развернутых.

 

Лид-магнит —  одно из ключевых понятий в автоворонке

Раньше мы называли его просто «бесплатность за подписку». Но в последние годы в массах используется термин «лид-магнит».

Это некая полезная бесплатность, которая предоставляется посетителям взамен на контакт.

Чаще всего это информация (причем не только в инфобизнесе, но и в микробизнесе). Например, если человек заказывает пластиковые окна, лид-магнитом может быть какая-то книга по проблеме выбора окон или подрядчика.

Также в качестве бесплатности может выступать бесплатный замер. А если речь идет об онлайн-сервисах, то это чаще всего демо-версия продукта.  

Но это особые варианты, поэтому мы в дальнейшем  будем равняться всё же на информационные лид-магниты (чек-лист, pdf-книги, короткие видеоуроки, набор схем или шаблонов и так далее).

Требования к лид-магниту следующие:

Как правило, он решает ключевую проблему читателя (по крайней мере ту, которая мешает покупке). Это должен быть достаточно полезный материал, но короткий, без особых деталей.

Обычно мы говорим что-то, но не объясняем подробностей. Допустим, в брошюре «12 источников заказов для копирайтеров» мы просто перечислим эти источники заказов, но не будем описывать всю механику работы с каждым из них.

Ведь лид-магнит должен легко поглощаться, чтобы читатель сумел его изучить, извлечь пользу и заинтересоваться дальнейшим продолжением. 

Если выдать слишком много бесплатной информации, длинных уроков, то у потенциального клиента может просто не найтись времени на знакомство с материалом. В результате он его отложит и забудет, а цепочка на этом прервется.

 

Простые воронки

А теперь добавляем лид-магнит к воронке.

Вариант 1

Реклама идет на лендинг, человек уходит с лендинга, но ретаргетинг возвращает его на лид-магнит. То есть на: «подпишитесь на что-то бесплатное».

Вариант 2

На самом лендинге мы даем лид-магнит как одно из действий конверсии. Основное действие —  оставить заявку на услугу, но если человек не готов, мы предлагаем ему скачать бесплатный pdf по этой теме.

«Вы еще не готовы заказать, изучите наш бесплатный pdf» или «Остались вопросы, есть сомнения? Узнайте, как избежать типичных ошибок при заказе нашей услуги». Человек подписывается и дальше вовлекается в воронку.

вариан2

Вариант 3

Мы ведем сразу на лид-магнит (на специальную страницу подписки). И только после этого идет направление на лендинг со спецпредложением. В итоге выстраивается более длительная цепочка с большим числом шагов.

вариант3

В этой схеме есть свой плюс. Если человеку показывать лид-магнит ретаргетингом или на самом лендинге, конверсия именно в подписке будет небольшой. Но когда мы ведем людей сразу на лид-магнит, конверсия обычно выше в разы.

 

Добавляем спецпредложение

Спецпредложение может быть как одноразовым, так и повоторящимся.

Спецпредложение может даваться:

— сразу после подписки.

— на странице «спасибо за подписку» (на которую идет перенаправление сразу после подтверждения подписки).

— в первом письме, когда дается ссылка с фразой типа: «Спасибо, что подписались. Сейчас вы получите свой подарок, а у меня есть еще такое предложение».

Более частый вариант описания спецпредложения — это короткий текстовый продажник. Но его можно подать и в виде полноценного лендинга, и в виде короткого видео (либо видео+текст).

 

Ограничение по времени

Итак, мы с вами постепенно выстраиваем нашу автоворонку.

Вариантом спецпредложения  может быть одноразовое предложение, ограниченное по времени (one time offer).

Оно может быть как со счетчиком, так и просто с указанием сроков в видео или тексте. То есть: «Если вы закроете эту страницу, то предложение уже не будет действительно». И дается ограничитель в виде: «Только сейчас вы можете получить такой-то курс за полцены, если вы настроены серьезно. Если нет, то предложения еще будут, но такой большой скидки вы уже не получите»

Здесь может даваться tripwire (первый дешевый продукт). Но в этой статье мы не будем о нем говорить, чтобы не перегружать информацией. Ведь мы постепенно идем от простого к сложному.

 

Расширение воронки

Итак, у нас уже есть подписная страница, страница лид-магнита, страница спецпредложения после подписки, и еще есть письмо (и, возможно, страница выдачи). То есть после первого письма или в первом письме дается ссылка на скачивание лид-магнита.

К этому мы добавляем основную цепочку писем. И тут автоворонка только начинается (хотя в некоторых случаях мы можем ограничиться именно короткой автоворонкой).

Что будет в этой цепочке?

А) транзакционные письма о технических действиях. «Вы успешно подписались» или еще что-то подобное.

Б) Продающие письма, предлагающие что-либо купить, посвящённые какой-то акции.

В) Полезные письма с уроками, статьями, ссылками на статьи, видеоуроки, на скачивание дополнительных материалов (часто это основа автоворонок).

К контентной основе добавляем вариативность, усложняя воронку.

=> Простая схема: человек подписался, ему дали спецпредложение, уроки и всё, других вариантов практически нет.

Мы усложняем воронку:

=> Человек не подписался на лид-магнит, мы его ретаргетингом догоняем, предлагаем тот же лид-магнит или другой.

Если клиент купил с одноразового предложения или просто со спецпредложения, для него идет одна серия уроков, а если не купил — другая.

Дальше мы можем  настроить детали.

атом

Мы можем выстраивать цепочки в зависимости от того,  просмотрел человек урок или не просмотрел, прочитал ли письмо или не прочитал. Например, настроить всё так, что следующее письмо с уроком пойдет только тогда, когда человек открыл письмо с прошлым уроком.  А если не открыл, то новое письмо и не идет (чтобы письма не складировались в ящике).

Деление на «да» или «нет» называют «атом автоворонки». В сложных автоворонках везде это деление есть. И если в конце концов всё-таки «нет», то человека отписывают или перебрасывают в другой список. А если «да», то переключают на один вариант, на второй или третий. И это усложнение может идти до бесконечности: там могут быть сотни писем, множество вариантов, множество предложений.

Но начинать с этого не стоит, для старта больше подходят простые автоворонки.

 

Схема простой автоворонки:

Начинаем с базы:

В4

Запускаем такую автоворонку и пока она работает, мы ее можем выстраивать дальше, добавляя какую-то вариативность.

После этого добавляем серию основных писем, после спецпредложения:

+ серия писем после спецпредложения (уроки, полезная информация), повторяя то же или другое предложение

Эти уроки могут объяснять то, что уже сказано в лид-магните более подробно, могут закрывать какие-то другие проблемы читателя, продолжая тему. Тут есть разные варианты выбора стратегии.

Затем постепенно усложняем.

Можно добавить простую вариативность.  Например, тех, кто купил, можно выводить из этой цепочки, давать для них какое-то отдельное письмо. Потом довыстраивать это в отдельную ветку.

Что касается очень сложных схем, то их имеет смысл выстраивать только на большом трафике.

Когда же трафика немного, он капает сам по себе и вы не хотите тратить много денег на рекламу, то сложные схемы и не нужны. Потому что усложнение —  это дополнительная работа и оттягивание запуска. Лучше сразу сделать простую схему, а потом постепенно улучшать.

Простые воронки мы и будем изучать на онлайн-тренинге "Простые автоворонки"