Добрый день, коллега.
На днях я закончил чтение книги «Двухшаговые продажи», любезно присланной издательством «Альпина Паблишер». Авторы, Андрей Парабеллум и Евгений Колотилов, в представлении вряд ли нуждаются (Парабеллум уж точно :)).
А вот о плюсах и минусах самой книги я сейчас расскажу.
Итак, двухшаговые продажи
Если еще не знаете, что это такое, поясню просто: сначала продаем бесплатный/дешевый продукт, потом — более дорогой.
По сути, подписка на какую-то бесплатную полезность — тоже первый шаг в двухшаговой схеме. Но в книге речь идет о модели, больше подходящей для обычного бизнеса: сразу платно, но очень дешево. Скажем, первый товар за 200 рублей, второй за 2000, а дальше и до 20000 можем дойти.
Эта модель с каждым днем всё более актуальна. Как отмечают авторы, в США с их конкуренцией уже 25 лет назад люди перестали покупать при продажах в лоб, а в 2000-ых эта проблема пришла и в Россию.
Поэтому есть смысл продавать первый, завлекающий товар по минимальной цене (в инфобизнесе мы называем его «фронт-энд», а авторы используют термин «товар-локомотив).
Даже если такая цена не окупает затрат, деньги принесут дальнейшие касания. Но при условии, что и дальнейшие продажи выстроены хорошо и, прямо скажем, достаточно агрессивно.
Цель первой продажи — заполучить контакт, с которым потом работают менеджеры по продажам.
Видимо, поэтому основная часть книги посвящена не этой, самой первой продаже (хотя к вопросам генерации лидов авторы возвращаются позже), а разным «продажным» вопросам:
структуре воронки продаж и этапам конверсии
построению трехшагового отдела продаж: привлечение потенциальных клиентов (лидогенерация), основной отдел продаж, работа с постоянными клиентами (аккаунт-менеджмент)
выстраиванию всей линейки товаров, включая специальные «маячковые» товары (дорогие, продаются очень редко) и «статусные» (сверхдорогие, не продаются вообще)
мотивации продавцов
и другим, весьма разнообразным вопросам, вплоть до продаж со сцены
Вообще, учитывая, что главки очень маленькие, переход от вопроса к вопросу происходит так быстро, что вскоре забываешь, с чего начали :).
И это, в принципе,→
Недостаток книги: информации дается маловато
А вся книга (без учета бонуса) занимает всего 100 страниц. Хотелось бы более подробно разобрать каждый вопрос, особенно сами шаги в схеме двухшаговой продажи, варианты каждого шага, с большим числом примеров.
Связанный недостаток — некоторые вещи упоминаются, но почти не объясняются. Например, аккаунт-менеджмент или менеджер типа «closer», жестко закрывающий на сделку.
А о разнице между маячковым и статусным товаром я понял только из ответов на вопросы в самом конце рассказа о них.
Теперь →
О плюсах книги
1. Главы лаконичны — это и их конкретность, дается практически только «мясо», практика, фишки.
2. Книга дает довольно широкое общение представление о грамотном построении продаж в компании. Что неплохо для не сильно искушенных в этих вопросах бизнесменов (говорю как представитель ЦА из малого бизнеса :)).
3. В некоторых главах в конце идут вопросы с ответами, и некоторые из них весьма полезны и практичны.
4. Треть книги занимают бонусы — в основном интервью и статьи Евгения Колотилова. И они здорово дополняют материал — лично мне очень понравилось описание продаж ВИП-клиентам и советы по диверсификации продаж и многое другое.
Стоит ли покупать книгу?
Субъективно я бы поставил ей четверку. Но решать, конечно, вам. Приобрести можете на сайте издательства: http://www.alpinabook.ru/catalogue/2401694/.
Если только входите в тему построения отдела продаж, можете попробовать даже стартовать с нее.
Если же вы уже читали другие книги по продажам, в том числе от команды Парабеллума, книга не даст вам много новой информации, но освежит в памяти кое-какие моменты и подтолкнет к действию.
Ведь, как говорят сами авторы, «знать — не значит действовать».
Успешного вам внедрения!
Ваш тренер Трубадур
Школа Трубадура
Последние материалы автора Школа Трубадура (смотреть все)
- Нейросеть заменит копирайтеров? - 29/03/2023
- Как писать статьи БЫСТРО - 16/02/2023
- Какую цену за 1000 знаков поставить копирайтеру - 13/02/2023
Знакома с этой моделью продаж не по наслышке. Она часто и успешно применяется в инфобизнесе и продажах различных курсов и тренингов.
А так же этот прием используют коммивояжеры. Сначала дают в руки товар, чтоб человек его бесплатно пощупал и уже представил, что он его — а потом говорят что нужно только заплатить за доставку.