Обновленная формула продающего текста — создаем вместе!

Добрый день, коллега.

Перед праздниками решил написать довольно интересную и важную статью, которая требует вашего мнения.

Все вы хорошо знаете формулу продающего текста AIDA. Из моих материалов — ее модификацию AIDCA.

Но сегодня я предлагаю вам определить (или угадать :)) новый элемент этой формулы — теперь их не 5, а 6.

 

Но начнем мы с некоторых тезисов, важных для общего понимания.

Напомню вам расшифровку формулы AIDCA:

A — attention — внимание

I — interest — интерес

D — desire — желание

C — confidence — доверие

A — action — действие

При желании можно выделить эти элементы в конкретном продающем тексте. Правда, не всегда четко видны границы между ними, особенно в продающем тексте, но можно считать так:

внимание привлекается заголовком

интерес — подстройкой под читателя, описание проблемы, предложением

желание — описанием преимуществ и выгод

доверие — примерами, отзывами, продажей цены, гарантиями, ЧаВо

действие — продажей действия конверсии (призыв и само действие)

 

Как видите, элемент C, confidence, введен в формулу не зря — иначе мы теряем целое множество важных блоков.

Например, для одностраничника это почти полтекста! И это важные блоки — ведь недостаточно просто пробудить желание, нужно помочь потенциальному клиенту решиться на действие.

Условно я блоки доверия разбиваю на два этапа:

1 — формирование доверия или работа с возражением «почему мы/наш продукт»

2 — работа с другими возражениями, в том числе продажа цены, гарантии и ЧаВо (частые вопросы) в части, касающейся сомнений потребителя

Условно я назвал 1 собственно «доверием», а 2 — «уверенностью» (движемся от простого доверия к компании и продукту к уверенности, что можно делать заказ). И даже подумал разграничить эти блоки.

Но что примечательно, оказалось, что в английском языке слово «confidence» означает и доверие, и уверенность :). Поэтому я решил оставить один общий элемент C — как вы уже поняли, самый большой в полноценном продающем тексте.

Как вы думаете, правильно ли я решил, коллега?

 

Кстати, в контексте последнего цикла статей вы можете спросить:

А как же многостраничники?

В прошлый раз, как вы помните, я говорил о горизонтальной и вертикальных цепочках продажи.

С вертикальными цепочками (обычно это тексты — описания услуг, а также другие посадочные страницы) всё просто — это полноценные продающие тексты, правда, с небольшими упрощениями.

Самое главное — в них не так много работы с возражениями. Обычно только продажа цены и гарантии. Но и этого может не быть, если цену не получается продать, а гарантию на услугу не дают.

С горизонтальной цепочкой всё гораздо хитрее:

1. Первые шаги формулы могут размещаться в текстах главной страницы, о компании, страницы услуг (это A, I, D — внимание, интерес, желание).

2. Причем эти страницы частично повторяют друг друга.

3. Зато вместо отдельных блоков работы над доверием C мы получаем целые страницы доверия и работы с возражениями: Примеры, Отзывы, Документы, Гарантии, ЧаВо.

4. Для действия A есть тоже своя страница (Контакты/Заказ), но блоки конверсии (блок телефона и/или форма заявки, кнопка заказа) могут быть почти на всех страницах.

Впрочем, последнее совсем не противоречит общему подходу, ведь и в одностраничниках кнопки заказа начинаются сразу после предложения (отправляем читателя на заказ по мере «созревания», а не только в конце текста).

Возможно, у вас уже созрел вопрос:

 

А где же недостающий элемент?

Сразу я хотел назвать его вам. Но решил, что будет интереснее (и полезнее), если вы попробуете его определить самостоятельно.

Конечно, для этого вам нужно уже иметь какой-никакой опыт в продающих текстах. И тогда вам это не составит большого труда.

Ведь как я сам вышел на понимание того, что базовая AIDA недостаточна? Когда увидел, что в ней не учтены многочисленные и весьма важные блоки доверия.

Тогда я начал изучать информацию и узнал об элементе C, который решил эту задачу.

Новый же элемент я получил, так сказать, эмпирическим путем. Ведь и в продающем тексте (особенно в одностраничнике), и в горизонтальной цепочке многостраничника (как отдельной страницей, так и частично) он представлен почти всегда.

А вот в формуле его НЕТ — не назван. И никто его не выделяет (по крайней мере, такую информацию я не нашел).

 

Коллега, как вы думаете, о какой именно информации идет речь? И как лучше назвать недостающий элемент?

Делитесь своими мыслями, а в следующей статье я открою карты.

Кто знает — быть может, именно с вашей помощью мы еще больше обогатим старинную формулу продажника :).

Ваш тренер Трубадур