Обновленная формула продающего текста — создаем вместе!

Добрый день, коллега.

Перед праздниками решил написать довольно интересную и важную статью, которая требует вашего мнения.

Все вы хорошо знаете формулу продающего текста AIDA. Из моих материалов — ее модификацию AIDCA.

Но сегодня я предлагаю вам определить (или угадать :)) новый элемент этой формулы — теперь их не 5, а 6.

 

Но начнем мы с некоторых тезисов, важных для общего понимания.

Напомню вам расшифровку формулы AIDCA:

A — attention — внимание

I — interest — интерес

D — desire — желание

C — confidence — доверие

A — action — действие

При желании можно выделить эти элементы в конкретном продающем тексте. Правда, не всегда четко видны границы между ними, особенно в продающем тексте, но можно считать так:

внимание привлекается заголовком

интерес — подстройкой под читателя, описание проблемы, предложением

желание — описанием преимуществ и выгод

доверие — примерами, отзывами, продажей цены, гарантиями, ЧаВо

действие — продажей действия конверсии (призыв и само действие)

 

Как видите, элемент C, confidence, введен в формулу не зря — иначе мы теряем целое множество важных блоков.

Например, для одностраничника это почти полтекста! И это важные блоки — ведь недостаточно просто пробудить желание, нужно помочь потенциальному клиенту решиться на действие.

Условно я блоки доверия разбиваю на два этапа:

1 — формирование доверия или работа с возражением «почему мы/наш продукт»

2 — работа с другими возражениями, в том числе продажа цены, гарантии и ЧаВо (частые вопросы) в части, касающейся сомнений потребителя

Условно я назвал 1 собственно «доверием», а 2 — «уверенностью» (движемся от простого доверия к компании и продукту к уверенности, что можно делать заказ). И даже подумал разграничить эти блоки.

Но что примечательно, оказалось, что в английском языке слово «confidence» означает и доверие, и уверенность :). Поэтому я решил оставить один общий элемент C — как вы уже поняли, самый большой в полноценном продающем тексте.

Как вы думаете, правильно ли я решил, коллега?

 

Кстати, в контексте последнего цикла статей вы можете спросить:

А как же многостраничники?

В прошлый раз, как вы помните, я говорил о горизонтальной и вертикальных цепочках продажи.

С вертикальными цепочками (обычно это тексты — описания услуг, а также другие посадочные страницы) всё просто — это полноценные продающие тексты, правда, с небольшими упрощениями.

Самое главное — в них не так много работы с возражениями. Обычно только продажа цены и гарантии. Но и этого может не быть, если цену не получается продать, а гарантию на услугу не дают.

С горизонтальной цепочкой всё гораздо хитрее:

1. Первые шаги формулы могут размещаться в текстах главной страницы, о компании, страницы услуг (это A, I, D — внимание, интерес, желание).

2. Причем эти страницы частично повторяют друг друга.

3. Зато вместо отдельных блоков работы над доверием C мы получаем целые страницы доверия и работы с возражениями: Примеры, Отзывы, Документы, Гарантии, ЧаВо.

4. Для действия A есть тоже своя страница (Контакты/Заказ), но блоки конверсии (блок телефона и/или форма заявки, кнопка заказа) могут быть почти на всех страницах.

Впрочем, последнее совсем не противоречит общему подходу, ведь и в одностраничниках кнопки заказа начинаются сразу после предложения (отправляем читателя на заказ по мере «созревания», а не только в конце текста).

Возможно, у вас уже созрел вопрос:

 

А где же недостающий элемент?

Сразу я хотел назвать его вам. Но решил, что будет интереснее (и полезнее), если вы попробуете его определить самостоятельно.

Конечно, для этого вам нужно уже иметь какой-никакой опыт в продающих текстах. И тогда вам это не составит большого труда.

Ведь как я сам вышел на понимание того, что базовая AIDA недостаточна? Когда увидел, что в ней не учтены многочисленные и весьма важные блоки доверия.

Тогда я начал изучать информацию и узнал об элементе C, который решил эту задачу.

Новый же элемент я получил, так сказать, эмпирическим путем. Ведь и в продающем тексте (особенно в одностраничнике), и в горизонтальной цепочке многостраничника (как отдельной страницей, так и частично) он представлен почти всегда.

А вот в формуле его НЕТ — не назван. И никто его не выделяет (по крайней мере, такую информацию я не нашел).

 

Коллега, как вы думаете, о какой именно информации идет речь? И как лучше назвать недостающий элемент?

Делитесь своими мыслями, а в следующей статье я открою карты.

Кто знает — быть может, именно с вашей помощью мы еще больше обогатим старинную формулу продажника :).

Ваш тренер Трубадур

Ваши комментарии к статье:

ВКонтакте
FaceBook
Wordpress

21 Responses to Обновленная формула продающего текста — создаем вместе!

  1. Сергей Трубадур написал:

    А как поделиться ссылкой на продажник на странице благодарности?)
    Не делиться же страницей благодарности.
    (Я не технарь — наверное, решение есть.)

    Я в этом тоже не сильна. Но это был бы оптимальный вариант.
    Пусть технарям будет пища для размышления)))
    Ведь придумал же кто-то «социальный замок», к примеру.
    Наверняка и здесь можно какой-то скрипт написать, плагин придумать… Но, как говорится, это уже совсем другая история )

  2. Сергей Трубадур:

    А как поделиться ссылкой на продажник на странице благодарности?)

    Не делиться же страницей благодарности.

    (Я не технарь — наверное, решение есть.)

  3. Сергей Трубадур написал:

    А вот насчет «поделиться» — интересно. Как раз читаю книгу о сарафанном маркетинге.
    Но пока я не использую такие элементы в продажниках (в отличие от статей). Ведь задача — закрыть на продажу, а альтернативное действие конверсии может отвлекать. Нужно продумать, как это сделать мягко.

    Это можно сделать мягко на странице благодарности за покупку )

  4. Сергей Трубадур:

    @ Лариса Голубева: это часть возбуждения желания.

    @ Дед Шукарь: не знаю, не буду спорить :). Хотя вроде напоминает схему продажника от проблемы. Только в качестве решения подсовываем товар и добавляем действие в конце :).

  5. Дед Шукарь:

    Вобче-то человек произошел от обезьяны.

    Как и все Аиды, Маруси, Апорты и прочие произошли от алгоритма Аристотеля.

    Алгоритм Аристотеля, описанный в его «Риторике», которому более 2000 лет и который успешно применял Цицерон, состоит из 5 шагов:

    1. Exordium (негативное утверждение или история, привлекающее внимание)
    2. Narratio (изложение проблемы),
    3. Confirmatio (предложение решения проблемы),
    4. Confutatio (аргументация, ответы на возражения)
    5. Peroratio (описание выгод от использования решения — мотивация).

    Современный рерайт этого алгоритма — сути не меняет.
    «А пуд как был, так он и есть — 16 килограмм».

    Шаги можно дробить, объединять, переставлять — каждый волен.
    Аристотель алгоритм не патентовал. :))

  6. Лариса Голубева:

    в продажу входит еще и момент «после покупки» — как это работает, — какой ожидаемый результат — что будет…

  7. Сергей Трубадур:

    Сергей написал:

    Убеждение — conviction

    Это альтернативная трактовка элемента C — вместо confidence. Но доверие используется чаще и как по мне более подходит.

    Николай написал:

    Все зависит от того какой текст и что продает. Или это тренинг,или продукт, или услуга. Подход везде разный. Для этого я подчеркнул бы уникальность предложения и последний шанс оказаться в теме.С предложением выгоды для читателя.

    Подходы разные, но формула в целом остается той же. Могут меняться начало, сокращаться некоторые блоки, даже меняться последовательность шагов — но обычно в рамках одного элемента.

    Людмила написал:

    Описание самой услуги или товара.Технические характеристии.

    Это в предложении, которое можно отнести к «интересу».

    Наташа написал:

    Возможно, речь идёт об информации, как оплатить и получить. Хотя условно ее можно отнести и к А — действию.

    И ты молодец, не зря у меня работаешь :). Верно.

    Кстати, часто эта информация не ограничивается оплатой.

  8. Сергей Трубадур:

    Сергей Богданов написал:

    Можно добавить ещё призыв рассказать о продукте своим друзьям и знакомым, чтобы тоже привлечь их к покупке (вирусный маркетинг). Предлагаемые варианты названия элемента: S – share – поделиться либо V – virus – вирус.

    Позже пришла мысль, что это тоже относится ко второму А — действию. Просто альтернативное, второстепенное действие конверсии.

    Светлана написал:

    Выбор между более дорогим и более дешевым вариантом одного и того же товара или похожих?

    Нет :). Это частный случай.

    Марина написал:

    Возможно, это более подробное описание действия, которого ждут от читателя.Например, подробное описание схемы оплаты? схемы сотрудничества?

    Верно, Марина! 🙂

    Марина написал:

    А может быть, это слова, закрепляющие уверенность в том, что человек не ошибся с покупкой? Чтобы из покупателя сделать постоянного покупателя?

    Это используется в варианте AIDAS, где S — satisfaction — удовлетворение.

    Но это больше маркетинговая вещь, выходящая за рамки текста. Ведь эти слова идут не в самом тексте, а в письме после оплаты.

  9. Наташа:

    Возможно, речь идёт об информации, как оплатить и получить. Хотя условно ее можно отнести и к А — действию.

    За соотнесение AIDCA и элементов текста — спасибо. Как раз собиралась выписать себе такую краткую шпаргалку из конспекта по одностраничнику.

  10. Людмила:

    Описание самой услуги или товара.Технические характеристии.

  11. Все зависит от того какой текст и что продает. Или это тренинг,или продукт, или услуга. Подход везде разный. Для этого я подчеркнул бы уникальность предложения и последний шанс оказаться в теме.С предложением выгоды для читателя.

  12. Сергей:

    Убеждение — conviction

  13. Марина:

    Возможно, это более подробное описание действия, которого ждут от читателя.Например, подробное описание схемы оплаты? схемы сотрудничества?
    Возможно, это благодарности за внимательное чтение и доверие?
    А может быть, это слова, закрепляющие уверенность в том, что человек не ошибся с покупкой? Чтобы из покупателя сделать постоянного покупателя?

  14. Выбор между более дорогим и более дешевым вариантом одного и того же товара или похожих?

  15. Сергей Трубадур:

    @ Сергей Богданов: насчет ограничителя сказал выше.

    А вот насчет «поделиться» — интересно. Как раз читаю книгу о сарафанном маркетинге :).

    Но пока я не использую такие элементы в продажниках (в отличие от статей). Ведь задача — закрыть на продажу, а альтернативное действие конверсии может отвлекать. Нужно продумать, как это сделать мягко.

    И это не тот элемент, о котором я говорю :).

  16. Можно добавить ещё призыв рассказать о продукте своим друзьям и знакомым, чтобы тоже привлечь их к покупке (вирусный маркетинг). Предлагаемые варианты названия элемента: S – share – поделиться либо V – virus – вирус.

  17. Следовало бы добавить предпоследний элемент L — loss — потеря. Он будет обозначать чувство потери, которое создаётся с помощью временных окон продаж и скидок, ограниченного запаса товара на складе и т.п. Если клиент опасается потерять что-либо ценное, он покупает более активно.

  18. Сергей Трубадур:

    Коллеги, мотивация такого рода (ограничитель) отдельно выделяется в формуле AIDMA. И идет действительно ближе к концу.

    Но есть огромное множество товаров и услуг, которые продаются без ограничителя — он активно используется только в инфобизнесе и похожих бизнесах.

    Кроме того, я считаю, что лучше включать его в продажу действия — последнее А. А бонусы (не как ограничитель, а как дополнительный пряник) по смыслу относятся к желанию.

    <b>@ Алла Пилипенко</b>:

    1 — формирование доверия или работа с возражением «почему мы/наш продукт»

    — это значительная часть блока C — доверие.

     

     

    Подсказка: этот элемент, пожалуй, наименее рекламный из всех :). Но почти неотъемлемый. И сильно влияющий на конверсию в плане маркетинга.

  19. Алла Пилипенко:

    Интересный материал для размышления. Возможно, блок «почему мы/наш продукт» — это УТП (перечень выгод с разъяснением того, что получит человек при покупке продукта?..

  20. я думаю все виды дедлайнов, то есть ограниченность товара в количестве и времени.

    Сужу исключительно по себе, если у меня есть деньги и мне это надо я куплю. Если у меня есть деньги, но мне НЕ надо я все равно куплю при наличии дедлайна. А если денег нет, то куплю как только они появятся, независимо от нужности.

    То есть не то, чтобы нужность совсем не влияет, просто при видимой ограниченности предложения она как бы уходит на второй план. В данном случае срабатывает стадное чувство и желание оказаться в числе успевших урвать свой кусок праздничного пирога счастливчиков )

  21. Любопытно поучаствовать. И хоть я и понимаю, что буду сейчас пальцем в небо тыкать, но у меня есть варианты:
    1. Бонусы и подарки и прочая заманиловка, включая разные варианты про то, что осталось только 10 штук товара.
    2. Некое убеждение, что человек покупает именно то, что хотел/планировал. Если речь идет о выборе из нескольких версий. Перечень основных характеристик и выгод от приобретения расширенной версии.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *