Архивы по рубрикам: Комплексные сайты

На чём зарабатывают в email-копирайтинге

Добрый день, коллега.

В этой статье я продолжу рассказ том, как именно можно монетизировать навык написания продающих писем. Если, конечно, он у вас есть :).

(Как его наработать, будем говорить дальше.)

Для начала —

Где применяется email-копирайтинг

Можно выделить три основных сферы применения email-копирайтинга:

 

1. Инфобизнес

В инфобизнесе продающие письма используются в теплых (автоматические серии) и горячих его схемах (периодическая рассылка и письма релизов).

То есть, писем нет только в уже исчезающих холодных вариантах конвейера продаж (когда посетителей направляют сразу на продажник). Во всех остальных случаях без писем не обойтись, как без воздуха. И чем крупнее и активнее инфобизнес, тем больше писем надо.

Одни инфобизнесмены сами осваивают этот навык (ведь писать приходится постоянно). Другие нанимают веб-копирайтеров для конкретных задач — или даже берут в штат (правда, чаще всего нужно уметь писать и продающие тексты для одностраничников).

 

2. Интернет-магазины

Здесь чаще используются не автоматические серии, а периодические рассылки — для повторных контактов с покупателями (реже — с подписчиками, которые могут не являться покупателями). Подписка оформляется в момент сделки.

В минимальном варианте это просто рассылка писем о новых акциях. Но такая рассылка не особо интересна читателям и не открывает всех возможностей email-маркетинга. Более умный вариант состоит в:

— комбинировании полезного и интересного контента с продажами

— сегментации по интересам (разным подписчикам — разные предложения)

Кстати, здесь ведущему рассылки приходится уметь писать и продающие, и информационно-полезные письма — по сути, совмещение задач веб-райтера и веб-копирайтера.

И в этом отличие от инфобизнеса, где, как правило, периодическую рассылку ведет сам инфобизнесмен, а копирайтер привлекается только на продающие письма.

Ведущим рассылки тоже может быть как фрилансер, так и штатный работник.

 

3. Другие малые бизнесы

Полагаю, здесь ситуация чаще ближе к рассылкам инфобизнеса:

— рассылка ведется не столько по покупателям, сколько по простым подписчикам (особенно если компания продает офлайн-услуги)

— может быть как автоматическая серия, так и периодическая рассылка

То есть, работа ведется с лидами — потенциальными клиентами. Обычно как дополнение к прямым продажам с сайта (подписка осуществляется через форму в колонке). Редко бывает и такое, что рекламируется только подписная, а услуги предлагаются только после получения писем серии.

Этот вариант пока еще довольно редок в Рунете.

 

Чем выгоден email-копирайтинг

1. Веб-маркетеру

Думаю, здесь всё очевидно.

Особенно он нужен начинающему инфо- и просто бизнесмену, у которого пока еще нет денег на услуги веб-копирайтеров.

 

2. Веб-копирайтеру, т.е. нам с вами

Для нас это хороший задел в работе. Причем, опять же, растущий в объемах.

А) Инфобизнес

Хотя многие инфобизнесмены пишут сами для себя, потребность в веб-копирайтерах у них велика.

Потому что навык этот нужно наработать, и не всем он легко дается. Если есть деньги, лучше делегировать.

А когда нужно много писем, их просто некогда будет писать.

Вот примеры из моих недавних заказов:

— усиление автоматической серии (неопытный инфобизнесмен)

— письма релиза (аналогично)

— письмо для прогона автовебинара (менеджер инфобизнеса)

В первых двух случаях на меня вышли новички, в третьем — наоборот, представитель крупного инфобизнеса, где нередко нанимают в штат постоянного копирайтера.

Б) Интернет-магазины и бизнес-сайты

Что касается рассылок для интернет-магазинов и бизнеса, здесь заказов пока встречал поменьше. И у ИМ, и у других продающих комплексных сайтов спрос на такие рассылки только формируется.

Тем не менее у меня бывали и такие заказы:

— создать концепцию периодической рассылки интернет-магазина и вести ее в первое время (заказ сорвался, потому что исполнительный директор, с которым я имел дело, уволился оттуда)

— написать письма к акции для покупателей ИМ

— написать автоматическую серию, стимулирующую воспользоваться услугами компании (в несколько писем-касаний)

Кстати, заказов из 2 и 3 групп у меня было немного и по той причине, что я на этом просто не специализируюсь. А вот Дмитрий Кот, например, предоставляет даже услугу ведения рассылок на постоянной основе.

 

Как видите,

Перспективы в email-копирайтинге ЕСТЬ

И он нужен нам с вами хотя бы как дополнительный навык.

И если вы хотите им овладеть, я предлагаю подписаться на эту специальную рассылку: http://web-copywriting.ru/stranica-podpiski-na-rassylku/.

Разбирать тему дальше мы будем именно с этим списком.

 

Ну а здесь, в комментариях, можете писать свои вопросы и дополнения к сказанному выше.

Ваш тренер Трубадур

Продающие тексты против SEO-оптимизации (часть 2)

Добрый день, коллега.

Сегодня мы продолжим тему совместимости SEO и продающих текстов (на примере продающих комплексных сайтов). И разберем конкретные составляющие проблемы.

А помогать мне в этом будет Наталья Пиганова — веб-копирайтер и по совместительству специалист по SEO-райтингу.

Кстати, теперь Наталья еще и младший тренер «Веб-копирайтинга по максимуму». Это одна из моих лучших учениц (мы знакомы уже 3 года), достигшая неплохих результатов и прошедшая стажировку в Агентстве Трубадура.

Так что прошу любить и жаловать :).

Но вернемся к теме.

5 лет назад, когда я еще активно работал с SEO-текстами, конфликт был действительно довольно жестким.

Тогда в моде были длинные простыни с ключами, которые уж никак нельзя было сделать продающими. Ключи нужны были в большом количестве, разные, часто в прямом вхождении.

Помню, я даже поругался с одним из первых заказчиков на продающие тексты, потому что он требовал 6000 знаков там, где достаточно было 3000.

Но ситуация начала постепенно меняться. Уже осенью 2009-го, когда я опросил знакомых сеошников, выяснилось, что жесткий стиль необязателен (а это именно стиль продвижения, выбираемый оптимизатором).

А в конце того же года Яндекс запустил новый поисковый алгоритм «Снежинск», который запретил и длинные простыни, и большую плотность.

С тех пор, насколько я знаю, поисковики (не только Яндекс, но и Google) двигались всё больше в сторону «очеловечивания» текстов. И жесткие стили продвижения стали анахронизмом (хотя кое-кто по-прежнему их применяет, но таких мастодонтов всё меньше).

Давайте же разберем конкретные аспекты SEO-оптимизации, вступающие в конфликт с задачами и сутью продающих текстов. Что изменилось в этом плане?

 

Количество ключей на одну продвигаемую страницу

Как было раньше: часто все ключи вываливались на одну главную страницу.

Обычно в основной текст. Хотя некоторые оптимизаторы хитрили: сверху располагали продающий текст, снизу, мелким серым шрифтом — оптимизированную простыню.

Как сейчас: это не просто не нужно, но и наказуемо санкциями со стороны поисковой системы.

Поэтому большинство нормальных сеошников предпочитает оптимизировать страницу под 3-5 (редко — до 7-8) ключевых слов.

К тому же, такая тактика посадочных страниц (создание под узкие группы ключей) находит обоюдный интерес и оптимизаторов, и у нас, отлично увязываясь с концепцией ПКС.

Ведь такие страницы могут работать и на продвижение, и на продажу, позволяя сегментировать посетителей на узкие группы целевой аудитории.

 

Плотность ключа (частота повторений в тексте)

Как было раньше: от вас требовали по многу раз повторять ключ в тексте.

Это становилось реальной проблемой, если:

— от вас требовали огромную плотность (доходило до 10% и выше!)

— в тексте было много ключей, и каждый нужно было повторить

— ключи давались сложные и в прямой форме

Как сейчас: оптимальная плотность — не больше 3% (а лучше —меньше).

К тому же, ключи можно и нужно совмещать друг с другом, упрощать их и делать человечнее.

 

Форма ключа (обязательность прямого вхождения)

Как было раньше: оптимизатор мог требовать именно прямого вхождения ключа.

В том числе совсем страшного типа «плитка лагуна Москва».

Приходилось как-то выкручиваться, чтобы текст хоть чуть походил на человеческий :). Хотя на большой плотности это просто не удавалось.

Как сейчас: прямые вхождения таких жутких ключей давно не используются ни в одном из видов seo-текстов.

Посмотрите сами: сколько сайтов с такими ключами на первых позициях?

 

Обязательное выделение ключа тегом <strong> (жирным)

Как было раньше: ключи требовали обязательно выделить «стронгом» (реже другими тегами) — это добавляло очков в оптимизации.

Но ведь у продающего текста свое, акцентное форматирование, которое выполняет совсем другую задачу…

Поэтому я настаивал или на первостепенности продающей функции. Как максимум — шел на компромисс, выделяя жирным и ключи, и акценты :).

Как сейчас: выделить можно максимум несколько ключевых слов.

Больше не стоит — поисковая система может посчитать текст переспамленным и понизить страницу сайта в поисковой выдаче.

А можно и не выделять ключи, если они не входят в акценты.

 

Наличие ключа в заголовке и подзаголовках

Как было раньше: роль заголовков (h1…h4) вообще свели к тому, чтобы запихнуть в них ключи :).

И это было совсем приемлемо для продажников, где от них зависит прочтение текста.

Здесь я шел на компромисс неохотно и только с самыми нормальными ключами («Как заказать продвижение в Саратове — и уже через 2 месяца быть в топе»).

Как сейчас: из-за поведенческих факторов seo-райтеры могут и просто обязаны создавать нормальные заголовки.

Теперь от заголовка зависит, перейдет ли посетитель со страницы поисковой выдачи, прочтет ли он текст. Если посетитель не перейдет раз, два, три, поисковая система может посчитать сайт некачественным и понизить его позиции.

Поэтому корявые ключи в заголовке наподобие «окна пластиковые заказать» лишь повредят сайту.

А поскольку изменять ключ можно и нужно, создавать продающие заголовки стало легче. Даже когда требуют вставить туда ключи.

Впрочем, теперь это требуют всё реже.

 

Внутренняя перелинковка

Как было раньше: для увеличения ссылочного веса страниц использовались хитроумные схемы, где ссылки с внутренних страниц могли идти на главную.

Но это противоречит идее продающего комплексного сайта с его цепочками продажи: все пути должны вести к заказу, а не наоборот.

Как сейчас: это, насколько я понял, один из моментов, где ничего не изменилось.

Внутренняя перелинковка как использовалась, так и используется.

Но, к счастью для веб-копирайтеров (да и для заказчиков с их продажами), есть лазейка, которая позволяет обойти и этот момент.

Дело в том, что (по мнению некоторых seo-блогеров) перелинковка играет серьезную роль только для сайтов, где сотни страниц. Тех же СДЛ.

Для маленького же ПКС с 10-20 страницами ее вес не настолько велик, чтобы переворачивать с ног на голову логику продающей цепочки. И можно ее просто проигнорировать, направляя читателя туда, куда нужно нам, а не поисковикам :).


 

Подведем итог:

 

SEO стало намного человечнее, и на 95% уживается с продающими текстами

Конечно, только в том случае, если вам не попадется один из «мастодонтов», работающих по старинке.

Но поскольку их всё меньше, вы можете:

— предлагать заказчику оптимальную для продажи структуру ПКС

— не вываливать ключи на главную, используя ее только для брендового трафика, и не оптимизировать внутренние страницы цепочки

— совместно с заказчиком и/или оптимизатором продумывать разбивку ключей по посадочным страницам (заодно увеличивая и объем заказа)

— вписывать вполне человечные ключи на страницу без большого труда и вреда для ее продающей функции

 

Впрочем, возможно, я затронул не все проблемы.

Если у вас есть свои наблюдения — поделитесь ими. Особенно интересует мнение людей, разбирающихся в поисковом продвижении.

Ваш тренер Трубадур

(при участии младшего тренера Натальи Пигановой)

Продающие тексты против SEO-оптимизации (часть 1)

Добрый день, коллега.

В новой статье я хочу обсудить с вами довольно горячую и откровенно наболевшую тему: как продвигать продающий сайт, не потеряв силу продающих текстов?

 

Эта вечная война

Всяк кулик свое болото хвалит — есть такая очень точная пословица.

И каждый специалист сайтостроения, глядя на сайт, будет напирать на свое:

— веб-автор —  на тексты

— дизайнер — на дизайн

— юзабилист — на удобство

— программист — на функциональность

— оптимизатор — на поисковую функцию

Особенно жарко спорят веб-копирайтеры с дизайнерами и продвиженцами.

Точнее, обычно всё зависит от того, в чьих руках больше полномочий. Если заказчик доверяет дизайнеру, тот нарисует красивую картинку на свое усмотрение, без учета продающих задач (как правило).

Аналогично дело обстоит и с оптимизаторами, которые часто думают только о том, как нагнать побольше трафика, но не о том, как его конвертировать в покупателей.

И поэтому, откровенно говоря, сбалансированный подход на сайтах встретишь редко.

 

Особые сложности возникают с продвижением сайтов, владельцы которых ставят на первое место продающие тексты и заказывают полные комплекты.

 

Где легко, а где не очень

В инфобизнесе эту проблему удается обойти: там чаще используются одностраничники, которые уже года 3 как практически нельзя продвинуть в поисковиках. Да и мало кто из инфобизнесменов стремится к этому.

Вместо поискового органического трафика здесь используются более мобильные и часто более целевые варианты: контекст и реклама/ пиар в рассылках.

Поэтому проблема SEO в текстах для инфобизнеса у меня ни разу не стояла и ключи практически не приходилось вписывать.

Другое дело — продающие многостраничники малого бизнеса. Здесь гораздо чаще используется продвижение (и чаще их заказчики верят оптимизаторам, а не копирайтерам).

Поэтому иногда мне и моим сотрудникам приходится учитывать поисковые задачи, прописывая ключи для внутренней оптимизации. И даже ХОРОШО, если этот вопрос решается сразу и квалифицированно.

Потому что иначе возникают казусы:

— клиент заказывает продающие тексты вообще без ключей, а потом удивляется, что трафика нет

— клиент сначала заказывает тексты без ключей, а потом отдает их оптимизатору

В свою очередь, сеошник либо сам калечит тексты, либо отдает их seo-рерайтерам, которые делают еще хуже :).

У меня бывало такое, что текст после такой переработки расплывался, растягивался, становился совсем неубедительным (а часто и неграмотным).

Наконец, был и такой случай, когда даже вписанные мной ключи не спасли сайт от просадки в поисковой выдаче. Потому что заказчик, работая без оптимизатора, не смог изначально правильно поставить ТЗ на ключевики.

Это те проблемы, которые возникают, когда заказчик изначально вам доверяет.

А ведь бывает и такое, что оптимизация сразу ставится во главу угла, и от вас требуют вещей, мало совместимых с продающим текстом…

В результате, как рассказал на днях один мой заказчик, возникает мнение, что SEO и продающие тексты вообще несовместимы.

 

Коллега, вы тоже так считаете? 🙂 Или нет? Прошу отписаться в комментариях.

А свое мнение по этому поводу и разбор конкретных проблем совместимости я дам во второй части статьи.

Ваш тренер Трубадур

Обновленная формула продающего текста — создаем вместе!

Добрый день, коллега.

Перед праздниками решил написать довольно интересную и важную статью, которая требует вашего мнения.

Все вы хорошо знаете формулу продающего текста AIDA. Из моих материалов — ее модификацию AIDCA.

Но сегодня я предлагаю вам определить (или угадать :)) новый элемент этой формулы — теперь их не 5, а 6.

 

Но начнем мы с некоторых тезисов, важных для общего понимания.

Напомню вам расшифровку формулы AIDCA:

A — attention — внимание

I — interest — интерес

D — desire — желание

C — confidence — доверие

A — action — действие

При желании можно выделить эти элементы в конкретном продающем тексте. Правда, не всегда четко видны границы между ними, особенно в продающем тексте, но можно считать так:

внимание привлекается заголовком

интерес — подстройкой под читателя, описание проблемы, предложением

желание — описанием преимуществ и выгод

доверие — примерами, отзывами, продажей цены, гарантиями, ЧаВо

действие — продажей действия конверсии (призыв и само действие)

 

Как видите, элемент C, confidence, введен в формулу не зря — иначе мы теряем целое множество важных блоков.

Например, для одностраничника это почти полтекста! И это важные блоки — ведь недостаточно просто пробудить желание, нужно помочь потенциальному клиенту решиться на действие.

Условно я блоки доверия разбиваю на два этапа:

1 — формирование доверия или работа с возражением «почему мы/наш продукт»

2 — работа с другими возражениями, в том числе продажа цены, гарантии и ЧаВо (частые вопросы) в части, касающейся сомнений потребителя

Условно я назвал 1 собственно «доверием», а 2 — «уверенностью» (движемся от простого доверия к компании и продукту к уверенности, что можно делать заказ). И даже подумал разграничить эти блоки.

Но что примечательно, оказалось, что в английском языке слово «confidence» означает и доверие, и уверенность :). Поэтому я решил оставить один общий элемент C — как вы уже поняли, самый большой в полноценном продающем тексте.

Как вы думаете, правильно ли я решил, коллега?

 

Кстати, в контексте последнего цикла статей вы можете спросить:

А как же многостраничники?

В прошлый раз, как вы помните, я говорил о горизонтальной и вертикальных цепочках продажи.

С вертикальными цепочками (обычно это тексты — описания услуг, а также другие посадочные страницы) всё просто — это полноценные продающие тексты, правда, с небольшими упрощениями.

Самое главное — в них не так много работы с возражениями. Обычно только продажа цены и гарантии. Но и этого может не быть, если цену не получается продать, а гарантию на услугу не дают.

С горизонтальной цепочкой всё гораздо хитрее:

1. Первые шаги формулы могут размещаться в текстах главной страницы, о компании, страницы услуг (это A, I, D — внимание, интерес, желание).

2. Причем эти страницы частично повторяют друг друга.

3. Зато вместо отдельных блоков работы над доверием C мы получаем целые страницы доверия и работы с возражениями: Примеры, Отзывы, Документы, Гарантии, ЧаВо.

4. Для действия A есть тоже своя страница (Контакты/Заказ), но блоки конверсии (блок телефона и/или форма заявки, кнопка заказа) могут быть почти на всех страницах.

Впрочем, последнее совсем не противоречит общему подходу, ведь и в одностраничниках кнопки заказа начинаются сразу после предложения (отправляем читателя на заказ по мере «созревания», а не только в конце текста).

Возможно, у вас уже созрел вопрос:

 

А где же недостающий элемент?

Сразу я хотел назвать его вам. Но решил, что будет интереснее (и полезнее), если вы попробуете его определить самостоятельно.

Конечно, для этого вам нужно уже иметь какой-никакой опыт в продающих текстах. И тогда вам это не составит большого труда.

Ведь как я сам вышел на понимание того, что базовая AIDA недостаточна? Когда увидел, что в ней не учтены многочисленные и весьма важные блоки доверия.

Тогда я начал изучать информацию и узнал об элементе C, который решил эту задачу.

Новый же элемент я получил, так сказать, эмпирическим путем. Ведь и в продающем тексте (особенно в одностраничнике), и в горизонтальной цепочке многостраничника (как отдельной страницей, так и частично) он представлен почти всегда.

А вот в формуле его НЕТ — не назван. И никто его не выделяет (по крайней мере, такую информацию я не нашел).

 

Коллега, как вы думаете, о какой именно информации идет речь? И как лучше назвать недостающий элемент?

Делитесь своими мыслями, а в следующей статье я открою карты.

Кто знает — быть может, именно с вашей помощью мы еще больше обогатим старинную формулу продажника :).

Ваш тренер Трубадур

От одностраничника — к многостраничнику: строим мостик

Добрый день, коллега.

Когда я записывал материалы для «Плана работы над продающим текстом», передо мной стояла нелегкая задача — научить вас писать тексты некоей универсальной модели.

Это не были полноценные одностраничники инфопродуктов — тексты, которые пишут ученики, получаются гораздо короче.

Но такие тексты не совсем подходят и для многостраничников. Только для целевых страниц со 100% насыщенностью — а, скажем, для главной такой текст можно (и нужно) подсократить.

Конечно, в версии 1.2 я дополнил тренинг типосхемами основных продажников, упростив задачу начинающего копирайтера.

Но всё-таки не вдавался в специфику многостраничников — главным образом, комплексных сайтов малого бизнеса.

Сейчас я начинаю закрывать этот свой пробел. Но чтобы вам было проще, поскольку модель многостраничного сайта посложнее, сделаю это в несколько шагов.

И сегодня мы рассмотрим тексты для промежуточной модели продающего сайта: 

 

Тексты для разбитых одностраничников

Чем отличается разбитый одностраничник от обычного многостраничника?

 

1. Он продает ОДИН товар.

Пожалуй, это самое главное отличие — нет ассортимента товаров или услуг.

 

2. Все страницы образуют одну цепочку продажи.

И хотя в конце каждой страницы могут даваться альтернативы — пойти на ту страницу или на эту — в целом человек последовательно идет от первой страницы до последней.

 

3. По сути, это тот же одностраничник, только разбитый на несколько страниц.

Это решает проблему «простыней» — человека не утомляет бесконечный поток текста. Разбитый одностраничник смотрится аккуратно. Вероятно, его лучше воспримут те, кто привык покупать с многостраничников — как и те, кому надоели простыни.

Именно поэтому такую модель я применял, когда начинал баловаться холодным инфобизнесом — возможно как раз из бунта против одностраничников.

Да, я тоже когда-то задавался вопросом «Кто читает эти простыни?» — и предрекал их скорое вырождение :). Но понял, что сильно ошибался.

Этого, конечно, не случилось, и на регулярные вопросы новичков о простынях приходится отвечать уже мне. Но разбитые на несколько страниц одностраничники заслуживают внимания.

Примеры? Активнее всего их использует издательство «Инфо-DVD». Например, на сайте продукта, к которому и я приложил руку: http://freelance.info-dvd.ru/.

Правда, долгое время мне не хватало реальной статистики. Ведь как сравнить одно- и многостраничную форму в сплит-тесте?

Но мне повезло — такой статистикой на недавней конференции поделился Олег Горячо.

Для нового продукта Олег сделал именно разбитый вариант вместо традиционного одностраничного продажника — и получил отличную конверсию в 5% (это был релиз по своей базе).

Но когда он попробовал сделать то же на холодной аудитории, разница оказалась почти нулевой — брали одинаково и с одностраничника, и с многостраничника.

Просто, по его мнению, его личная аудитория оценила нетипичную форму продажника вместо приевшейся. А вот новым людям оказалась считай всё равно: кто-то купит с одностраничника, кто-то с многостраничника, а кому-то милы обе формы.

Не могу говорить за все случаи — нужно тестировать, а это непросто.

В теории же нужно понимать, что при своих плюсах «разбитость» создает другую проблему — на каждом переходе со страницы на страницу теряется часть трафика. И здесь одностраничник явно выигрывает. Плюс на минус?

 

Чем еще примечателен разбитый одностраничник

Именно он наиболее точно укладывается в первую модель продающего многостраничника, которую я предложил в 2009-м. Вам она может быть известна как «сайт-продавец».

Основная суть: движение человека по единой продающей цепочке — от первой страницы до заказа.

Правда, обычные многостраничники (с неединичным ассортиментом) этой формулой не описать.

Поэтому за 4 года моя модель значительно видеоизменилась с учетом реального поведения посетителя на сайте. Кроме того, она стала лучше учитывать принцип целевых страниц, который давно и с успехом используют интернет-маркетеры.

От старого названия я тоже решил отказаться — оно хоть и звучно, но совсем неточно. Ведь любой продающий сайт — сайт-продавец, хоть одностраничник, хоть многостраничник.

Я придумал термин «конвейер продаж на сайте» — но он быстро перерос базовое значение. Потому что конвейер продаж — это ВСЯ система продаж компании в Интернете, от входа трафика до действия конверсии. И везде конвейер продаж свой: в инфобизнесе (разных видов), в продаже услуг, в интернет-магазине.

Я посчитал, что точнее всего назвать многостраничный продающий сайт комплексным. Но поговорим мы о нём уже в следующей статье :).

Ваш тренер Трубадур

 

P.S. И еще одно напоминание о вебинаре тем, кто на нём не был: http://gowebinar.me/salesletters/.

А здесь — задавайте вопросы. Думаю, тема может быть для вас сложноватой. Но это только цветочки :).