Архивы по рубрикам: Полезности

Мини-тренинг: 3 идеи по выживанию в летний кризис. Идея №3 — изучаем тренды 2014 года

Добрый день, коллега!

Наши мини-тренинг подходит к концу, и в этом последнем уроке-идее мы хотим нацелить вас на правильные проекты на биржах фриланса и на то, как быстро и просто пополнить базу клиентов и свой кошелек в самое ближайшее время.

И сперва→

О трендовых заказах

Коллега, если вы регулярно просматриваете список заказов на фл.ру, то наверняка заметили, что сейчас в бешеном спросе лендинги и причем заказчики готовы за них неплохо платить:

А самое интересное — разработка текста для лендинга занимает не больше 1 дня, а скорее до 5 часов, если вы знаете технологию создания такого текста.

Кстати, вы заметили, что объединяет эти проекты — заказчикам нужно, чтобы вы понимали, что такое лендинг и по какой схеме его нужно писать.

Но многие копирайтеры еще не владеют этими схемами.

А те, кто засматривается на копирайтинг и мечтает в него перебраться, нервно кусают локти, ведь именно такой тип продающих текстов пишется быстро и просто — но взять такой проект без необходимых знаний сложно.

Коллега, если вы хотите знать, как написать лендинг, то уже во вторник узнаете немало интересных фишек — вас ждет вебинар Сергея Трубадура.

И уже на нём вы сможете задать интересующие вас вопросы по структуре и технологии написания лендингов.

Скажем одно — это наиболее востребованный вид продающих текстов сегодня, на котором наши же ученики зарабатывают деньги в коучингах и тренингах.

Но нужно отметить, что лендинг настолько интересен и универсален, что может служить вам как сайт-визитка, до которого дорастают единицы авторов.

Поэтому давайте поговорим о том→

Как использовать лендинг для личного продвижения

Так уж бывает, что многим заказчикам попадаются недобросовестные исполнители с пустоватыми профилями. Поэтому недоверие заказчиков к фрилансерам вполне объяснимо.

Сайт-визитка в этом случае, безусловно, спасает, но написать тексты для сайта и заверстать их самому без учета всех-всех нюансов сложно.

Если вы были на вебинаре по этой теме, то помните как мы с Наташей Пигановой нашли 40 типичных ошибок создания сайта-визитки.

Лендинг специалиста — реальная возможность заявить о себе, ярко презентовать свои услуги и свести на нет сомнения клиента по поводу вашей профнепригодности.

Он поможет вам сформировать имидж специалиста, стать известнее и изначально более просто получать заказы.

Ведь лендинги — модно и престижно, а раз у вас есть лендинг, то вы автоматически становитесь более интересным кандидатом для заказчика.

 Вот еще 3 «за» лендинг

для фрирайтера

1.   Вам не нужно вымучивать продающие тексты на несколько страниц

Достаточно набросать 3-6 тысяч символов продающего текста, которого будет достаточно для информирования клиента и закрытия на сделку.

2.   Вы можете сверстать лендинг самостоятельно в любом генераторе, используя бесплатные шаблоны

Сегодня есть много сервисов, на которых можно сделать свою страничку. А если есть немного денег, то и купить этот шаблон за несколько долларов.

И что самое интересные — ваш лендинг будет опубликован, даже если вы воспользуетесь бесплатными шаблонами.

3.   Вы станете получать больше заказов, не теряя теплых заказчиков даже с бирж.

Заказчик зашел на ваш профиль, потом — по ссылке в профиле или в заявке на сайт-лендинг, быстро получил самую важную инфу и сразу же оставил вам сообщение, о своем желании сотрудничать.

Можно смело сказать, что лендинг просто в моде, но именно поэтому он и работает. А раз работает, то надо брать и делать, тем более что трудозатрат от вас потребуется минимум!

Но давайте поговорим о том,

Кому стоит выбирать лендинг

Мы считаем, что лендинг необходим новичку, чтобы засветиться и получить шанс стартовать с больших цен, чем им предлагаются сейчас на биржах.

Специалисту же лучше направить свои силы на разработку продающего сайта-визитки, а лендинг использовать для проведения акций по базам клиентов.

Поэтому если вы хотите ярко засветиться и начать работать без биржи вообще или же повысить конверсию заявок на заказы, то мы предлагаем вам начать готовится к созданию лендинга.

Что нужно, чтобы создать лендинг

— Нишевание и готовое УТП

— Хорошая фотография в качестве

— Готовое портфолио (скриншоты работ + описания)

— Продающий текст

Сам по себе продажник для лендинга-специалиста пишется просто, и вы можете написать его буквально за пару часов, используя следующую структуру:

1. Заголовок с УТП

2. Статусные триггеры (результаты вашей работы в цифрах)

3. Презентация автора и одной услуги

4. Ваши конкурентные преимущества

5. Выгоды клиента от сотрудничества

6. Портфолио

7. Если есть — отзывы

8. Условия работы

Всё это снабжаем блоками конверсии со специальным разовым предложением (в идеале — с таймером акции).

Готовый текст размещаете в шаблоне и публикуете. Недавно мы  опробовали один сервис, очень простой и очень интересный: http://ru.wix.com . Там можно собрать свой лендинг, как конструктор. Каждая деталь странички может как добавляться, так и удаляться. Попробуйте! Это просто :).

 

Что делать с лендингом дальше

В целом то же самое, что и с сайтом:

— разместите  ссылку в своих профилях 

— используйте в заявках, для увеличения конверсии

— разместите ссылку в рабочих аккаунтах в соцсетях

— проведите рекламную компанию в контекстной рекламе

— используйте для прямого поиска заказчиков

Как видите, текст для лендинга — это уникальный и интересный вид текстов, и он доступен для изучения даже новичкам.

И поэтому вот вам →

Последнее домашние задание

Напишите текст для своего лендинга-специалиста и пришлите на проверку в тему бесплатных консультаций в вк: http://vk.com/topic-60496214_29808751.

Оценим первые 3 работы!

Если остались вопросы — пишите :). Надеемся, что вы воспользуетесь всеми советами этого мини-тренинга.

С уважением, тренер Школы Александра Елтанская

 

Как составлять продающие объявления

Добрый день, коллега.

После небольшого перерыва мы продолжаем делиться с вами интересной и полезной информацией о продающих текстах.

Причем сегодня мы выйдем за рамки веб-копирайтинга и поговорим об офлайн-рекламе. И рассмотрим довольно интересный (и при этом широко распространенный) ее жанр: продающие тексты для объявлений.

Имеются в виду самые что ни на есть обычные объявления для расклейки на доски, щиты на остановках, а то и просто на столбы (хотя последнее не рекомендуем — это административное нарушение :)).

 

«Что можно рассказать об объявлениях?»

Если у вас возникает эта мысль, то вы уподобляетесь тысячам людей, решившим распространить свою информацию. Им тоже кажется, что задача предельно проста и что можно просто тяп-ляп что-то набросать (даже от руки) и реклама сработает.

В принципе, может и сработать, если:

— объявление будет для кого-либо ну очень полезным

— этот «кто-то» его увидит и прочитает

Есть ведь категории людей, которые читают все объявления подряд из банального любопытства.

Также известен принцип рекламы на остановках: ожидая общественный транспорт, человек может почитать объявления из скуки.

Но если, к примеру, человек занятой, а рекламируемый объект для него не жизненно важен?

Вот тогда мы и вспоминаем о продающих текстах.

Ведь объявления на остановках тоже можно отнести к прямой рекламе: нам нужно, чтобы человек позвонил. Реже — пришел. То есть, обычное действие конверсии.

Только жанр этот обладает своей спецификой:

— это очень малый формат продающего текста — много информации в объявление не уместишь (да и не нужно)

— кое-какую важность имеет и дизайн (хотя и не такую, как для плакатов, которые могут размещать на тех же остановках, бигбордов и сити-лайтов)

Мне несколько раз приходилось работать с объявлениями в качестве копирайтера. Да и из профессионального интереса я их часто просматриваю.

В связи с этим выработал ряд идей, которые вы можете использовать как рекомендации при составлении действительно продающих объявлений — для себя и на заказ.

 

Правило 1: одно объявление — одно предложение

Когда рекламодатель пытается уместить в маленькое объявление целый комплекс предложений, эта затея обречена на провал.

Речь идет, например, об объявлениях типа: «Открылся новый магазин. Продаем корпусную и офисную мебель, занимаемся монтажом, консультируем, создаем дизайн-проекты…» — и пошло-поехало.

Здесь скорее попытка сделать рекламу не прямую, а имиджевую. Но не сильно удачная: пытаясь попасть во всех, не попадешь ни в кого.

А вот если заточить объявление под одно горячее предложение, эффект будет наверняка лучше. Да, охват аудитории меньше, но и стрела может попасть в цель.

Что же касается бытовых объявлений, не пытайтесь продать в объявлении сразу два товара. Или, чего хуже, продать и купить в одном объявлений.

Например, меня всегда веселило, когда рядом размещали два объявления с одинаковыми телефонами «Куплю квартиру (без посредников)» и «Продам квартиру (без посредников)».

Мол, зачем нам посредники, если мы сами из таких :).

 

Правило 2: привлеките внимание

Успех продающего объявления в офлайне на 50% или более зависит от заголовка.

Здесь его роль даже выше, чем на сайтах и в газетах. Потому что на сайт человек заходит целенаправленно, как и открывает газету. А объявления целенаправленно мало кто читает.

Скорее, как и в случае с баннерной рекламой, вам нужно не просто захватить внимание прохожего, а даже остановить его в пути!

А как это сделать, если заголовок маленький и бледный? Он делает объявление неприметным и неэффективным.

Соответственно, нужно, чтобы заголовок объявления был:

1. цепляющим

2. заметным

Насчет цепляющих заголовков вы, скорее всего, уже в курсе: можно использовать вопрос, выгоду, призыв — всё, что заинтересует человека.

В качестве примера прикрепляю фото объявления о работе. Рекламодатель сомнителен, но составлено явно нетривиально :).

 

А вот насчет заметности информация может быть для вас новой. Озвучиваю свое мнение:

Заголовок может занимать до половины пространства объявления, если оно маленькое.

Да, места под информацию останется мало. Зато заголовок будет заметен издалека — и «трафик» объявления значительно вырастет (его прочитает гораздо больше людей).

Вот пример такого объявления, которое я делал для заказчика (на дизайн не смотрите, это просто схема):

Мы с вами можем позволить себе такую роскошь в расходовании места в объявлении — это окупится.

А учитывая, что мы продаем не всё подряд, а что-то одно, то и на выгоды места хватит.

Кстати, о выгодах.

 

Правило 3: хватит «навигационной» рекламы!

«Навигационной», или рекламой первого уровня, я называю ту рекламу, которая просто называет предложение и, максимум, его характеристики.

Для объявлений это типичные варианты типа «Продам холодильник б/у». Помимо заголовка в нём еще пара характеристик — и всё.

Здесь нет ни выгод для потребителя, учета его ожиданий (реклама второго уровня), ни преимуществ и отстройки от конкурентов (третий уровень).

Скорее всего, на отстройку от конкурентов у вас просто не хватит места. Но можно хотя бы расписать, чем хорош товар или услуга и что они даст потребителю.

В случае с холодильником можно написать, например, что он подойдет для молодой пары со скромным бюджетом. Ведь хоть он и б/у, но качественен и прослужит еще долго, сэкономив деньги.

Конечно, для очень целевой аудитории сработает и навигационная реклама. Например, человек целенаправленно ищет холодильник и тут бац — объявление.

Но это — редкая удача для рекламодателя. А принципы работы преимуществ и выгод в продающих текстах никто не отменял.

 

Правило 4: простота действия конверсии и сохранения информации

Сейчас в моем городе всё чаще собирают деньги на лечение больных детишек.

И я четко вижу, где будет толк со сбора, а где нет.

Его не будет, если у объявления нет отрывных талонов, а в реквизитах указан только банковский счет ( а то и телефон, где нужно узнавать). Только редкие, особо сердобольные люди терпеливо перепишут все реквизиты и пойдут банк. Либо станут звонить, чтобы узнать, куда слать деньги.

Эффективность возрастет, если в объявлении будет номер банковской карточки для перевода, который будет продублирован на отрывных талонах.

(Это дает возможность пополнить карту в многочисленных терминалах.)

Еще больше денег удастся собрать, если разместить в публичных местах коробочки для пожертвований.

И максимальную эффективность могут принести волонтеры, которые ходят с этими коробочками по улицам.

Думаю, вы поняли, о каком принципе идет речь:

Чем проще сделать действие конверсии, тем больше будет этих действий.

В Интернете идеальным вариантом было бы размещение кнопок пожертвований прямо на сайте, чтобы можно было перевести деньги в пару кликов.

Это был не совсем тематический пример. С простыми объявлениями, конечно, дело чуть сложнее: как правило, человеку нужно позвонить.

Но ему помогут:

1. указание удобного времени для звонка и имени контактного лица

2. четкий и удобный контакт (большой телефон жирным шрифтом)

3. возможно даже (но такого я не встречал) — возможность, скажем, скинуть смс для перезвона

4. наличие отрывных талончиков

Талончики — вообще деталь, характерная именно для объявлений. Здесь, думаю, всё понятно: человеку может быть некогда позвонить сейчас (либо услуга понадобится ему в будущем), а талончик спасет ситуацию.

Куда хуже, если талончиков нет, а телефон мелко прописан в самом объявлении. Уверен, что число звонящих это уменьшит в разы, потому что:

— не у всех есть под рукой ручка или телефон

— на дворе может быть непогода

— у человека может не быть времени для записи

— наконец, не забываем про банальную лень

Впрочем, у талончиков есть свой недостаток: часто вообще неясно, к чему относится этот телефон.

Поэтому на талончике должны быть телефон, имя контактного лица и пометка, о чём было объявление. Например, «80999757656 Иван Иванович Холодильник для молодоженов».

С большим текстом, правда, талончиков получится меньше. Но можно сделать, к примеру, второй их ряд, если это так необходимо.

Такая уверенность может возникнуть у вас, если вы использовали все советы из этой статьи :).

Коллега, прошу поделиться вашими наблюдениями и комментариями!

Ваш тренер Трубадур

Как писать эффективные коммерческие предложения

Добрый день, коллега.

Сегодня у нас не обычная статья, а рецензия на очень полезную книгу (или даже ее обзор) .

Не так давно издательство «Манн, Иванов и Фарбер» выпустило новую книгу Дениса Каплунова — «Эффективное коммерческое предложение». О ней и будем говорить.

 

В вопросе коммерческих предложений (КП) Денис — признанный ас. К слову, я, хотя и редко пишу КП, но свою манеру «человечных» компредов во многом позаимствовал именно у него :).

Сейчас, спустя 3 года, Денис значительно преумножил и свой опыт, и результат. Мне даже страшно озвучивать сумму сделок с участием его коммерческого предложения — 4,5 миллиона евро (!).

Но главное сейчас другое: Денис — автор-энциклопедист. Если вы хотите знать ВСЁ о КП, вы узнаете из его книги (это действительно исчерпывающее руководство). Со множеством примеров, историй, юмора и фишек от практика.

 

Оживить коммерческие предложения

КП — вероятно, самый битубишный жанр продающих текстов. И, как в любом b2b (продажа товаров и услуг бизнеса бизнесу), здесь царит полное уныние: шаблонность, сухость и самолюбование.

Со всем этим Денис Каплунов ведет нещадную войну уже с первых глав. Бизнесу нужны ПРОДАЖИ, а не штампы.

Поэтому для написания КП вам придется:

— понять вашего клиента, его мотивы и горячие точки

— научиться отличать характеристики от выгод

— найти уникальность и определить уникальное торговое предложение (УТП)

— избавиться от клише и типичных ошибок стиля

Да и потом Денис заставит вас подтягивать ваш маркетинг — скажем, для аргументации цены и продажи действия.

Поэтому могу уверенно сказать, что эта книга не только по копирайтингу, но и по маркетингу в целом. Очень глубокая и чрезвычайно полезная.

Ну а что касается собственно процесса написания компредов, здесь, опять же, есть ВСЁ для этого. Разобран более чем подробно каждый его элемент — и оформление в целом.

Что самое приятное — автор подробно разобрал и процесс комплектации и упаковки КП в физическом директ-мейле.. Вплоть до того, в какие конверты паковать и что на них писать :). А эта информация многого стоит.

И более того — объяснил, что делать дальше, после отправки КП.

 

Кому я могу рекомендовать эту книгу

Всем, кому приходится писать или проверять КП:

— владельцам бизнесов

— маркетологам

— продажникам

— и, конечно же, своей основной аудитории — нынешним и будущим копирайтерам

Если вы собираетесь зарабатывать написанием продающих текстов, то книга окупится вам с одного текста. Ведь за коммерческие предложения хорошо платят: можно начинать с 1000 рублей, затем переходить к 3000-4000, а верхний потолок достигает 10 000 и более.

Ну а если вам нужны КП для себя, то в каждой главе вы найдете достаточно фишек, чтобы книга окупилась многократно. Причем не только в плане копирайтинга, но и в плане маркетинга в целом.

И самое главное — на протяжении всей книги Денис Каплунов утверждает мысль: КАЖДЫЙ может писать эффективные коммерческие предложения. Ведь копирайтерами не рождаются, а становятся.

Не могу не согласиться с ним в этом. Каждый может научиться писать хорошие КП. А книга «Эффективное коммерческое предложение» — лучшее подспорье в этом.

Ваш тренер Трубадур

 

P.S. Почитать подробное описание книги вы можете на сайте издательства «Манн, Иванов и Фарбер»: http://mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/Effectivmoe_kommercheskoe.

(Люблю это издательство — их книги приятно даже просто держать  руках.)

Ну а купить — например, в Озоне.

Бриф для работы над продающим текстом

Добрый день, коллега.

Во втором уроке бесплатного тренинга, как вы помните, мы говорили о важности брифа. Сегодня я хочу дополнить свой рассказ и показать вам пример такого брифа.

Давайте вернемся к тезисам, которые я раскрыл в видеоуроке:

 

 Продающий текст пишется ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО под реальные маркетинговые данные заказчика

Иначе его и не назовешь продающим (как и в случае, когда в нём нет действия конверсии).

 

 Бриф позволяет получить большую часть этих данных

Конечно, здесь всё зависит от добросовестности его заполнения.

Как копирайтер-исполнитель я выделяю несколько случаев:

 

1) Прекрасно заполненный бриф

Когда мой собственный бриф разрастается с 6 страниц до 12-15 — я понимаю, что заказчик потрудился на славу J. Обычно в таком брифе есть ВСЁ или почти всё, вплоть до подробного разбора конкурентов заказчика.

Это бывает тогда, когда заказчик хорошо знает свой продукт и рынок, умеет выражать свои мысли и настроен максимально выложиться, чтобы получить максимальный результат.

 

2) Нормальный бриф

Когда есть основная информация, местами лаконично, местами подробно, и достаточно задать несколько дополнительных вопросов заказчику.

Чаще всего так и бывает.

 

3) Слабый бриф

Заполненный поверхностно, с пропуском многих пунктов.

Если есть хотя бы информация по самым ключевым моментам (преимущества, потребитель), то я ограничиваюсь списком дополнительных вопросов.

 

4) Почти пустой бриф

Бывает и такое — заказчик небрежно пишет по строчке в каждый пункт. Еще и может вместо преимуществ указать — «Я думала, это вы мне их сформулируете».

В этом случае я отправлю бриф на доработку. И не отвязываюсь от заказчика, пока не получу всю инфу.

Ну а если он отказывается заполнять бриф, я отказываюсь работать.

Есть, правда, вариант, когда вы сами заполняете бриф со слов заказчика в телефонном интервью (или с его текстовых материалов). Но я такое не практикую.

 

Хорошо, а как быть, если вы сами владелец продающего сайта?

Вспоминаем третий тезис:

 

 Заполняйте бриф даже в том случае, если пишете для себя

Если вы не не профессионал в копирайтинге, это вам здорово пригодится.

Да, вы потратите время на его заполнение. Придется пораскинуть мозгами.

Но вы поймете для себя много нового, и писать текст будет заметно легче.

К примеру, меня часто благодарили заказчики: «Пока заполнял ваш бриф, сформулировал для себя преимущества нашей компании/нашего продукта».

 

«Ну а где сам бриф?»

Вот, качайте: http://www.mediafire.com/view/?9o7q9qjfwfro297.

Именно этот я выдал сегодня участникам тренинга «План работы над продающим текстом 1.2».

Он получен путем двойного упрощения — упрощенный вариант моего старого общего брифа. Но даже с этим упрощением он не такой уж и короткий, как видите.

Если вы заказчик, отбросьте пожелания исполнителю и удалите последнюю страницу (с условиями работы). Если копирайтер — можете заполнить эти условия и пользоваться в работе со своими заказчиками, я разрешаю.

Но бриф брифом, а маркетинговые условия нужно уметь анализировать, получая материалы для будущего продажника. Как это делать, мы поговорим в следующей статье.

Кстати, не за горами перезапуск тренинга «План работы над продающим текстом» в коробочной версии. Отличная возможность войти глубже в эту тему, улучшить и ускорить ваши навыки копирайтинга. Не пропустите.

Ваш тренер Трубадур

 

P.S. Свои вопросы задайте в комментариях к статье.

Что еще почитать веб-копирайтеру

Добрый день, коллега.

Меня часто спрашивают, что еще можно почитать по копирайтингу, помимо электронных книг, аудио и видео.

Первым у меня напрашивается ответ: для работы вполне хватит и обучающих материалов. Точнее, эти материалы имеют узкую, конкретную, практическую направленность — в отличие от более общих печатных книг.

Но для:

— расширения вашего кругозора

— пополнения арсенала «продажных фишек»

— повышения ваших личных продаж

— перехода от мышления копирайтера к мышлению маркетолога

— вы, конечно же, можете почитать и что-то еще.

Что именно? Я расскажу вам о своей собственной библиотечке.

И сначала — порадуюсь успехам своих коллег, выпустивших собственные книги по копирайтингу.  

 

Своя печатная книга — это круто

 

Особенно если издана за счет издательства (и если толковая) :).

Успехов в этом достигли двое моих коллег:  

Денис Каплунов с «Копирайтингом массового поражения»

Я считаю Дениса настоящим эрудитом — взять хотя бы его познания в афоризмах, большую библиотеку прочитанных книг и подкованность во многих вопросах. Неизмеримо большие, чем у меня. 

(Понятие «эрудит» здесь абсолютно не исключает понятия «практик» — скорее наоборот.)

В своей книге Денис системно подал приемы копирайтинга массового поражения.  

 

 

 

 

 

Дмитрий Кот. «Копирайтинг. Как не съесть собаку»

Дмитрий — вообще человек, успевающий всё. Как говорят, наш пострел — везде поспел :).

Он успевает руководить Агентством, где с ним трудится несколько человек, общаться с клиентами, писать и вычитывать тексты, проводить вебинары, ездить на тренинги, выпускать продукты и вести интенсивные рассылки. Как он успел еще и книгу написать — ума не приложу.

Но, как видите, успел — и, судя по описанию, тоже порядком нафаршировал книгу практическими советами и работающими фишками :).  

К сожалению, я еще не прочитал ни одну из этих книг (хотя уже заказал).

Я вообще давно ничего не читал по работе. И многие книги, которые у меня есть — в аудиоверсиях.

Так что и библиотечка, о которой я расскажу, частично представлена у меня в формате аудио.

 

Поехали.  

Мария Блинкина-Мельник. «Задачник копирайтера»

Это самая первая книга по копирайтингу, которую я купил еще в 2004 году — на следующий день после того, как впервые ознакомился с этим термином :).

Читать было интересно, но профессия меня не вдохновила. Ведь книга о работе копирайтеров из офлайновых рекламных агентств: нейминг, слоганы, медиапланирование…

Поэтому тогда я отложил копирайтинг в сторону и занялся сперва журналистикой, затем веб-райтингом. И только полноформатные продающие тексты меня вдохновили стать копирайтером (с приставкой «веб-»).  

 

 

 

 

Дэвид Огилви «О рекламе»

Классическая, красиво оформленная книга, которая должна быть в библиотеке каждого копирайтера. На этом, правда, практическая ее направленность для нас с вами заканчивается: по книге вы не научитесь писать продающие тексты (тем более для Интернета). Но зато:

— узнаете многое из истории рекламы

— увидите образцы эффективной рекламы

— узнаете множество интересных тонкостей — от выворотки до уместности использования эротики.

 

Остальные мои книги — больше по маркетингу и продажам, чем по копирайтингу.  

 

Джек Траут и Эл Райс «Позиционирование. Битва за умы»

Джек Траут и Стив Ривкин «Дифференцируйся или умирай»

 

Если вам недостаточно «УТП фрирайтера», рекомендую прочитать (или прослушать) обе эти книги последовательно, начав с «Позиционирования». Первая откроет глаза на концепцию в целом, второе даст вам конкретные инструменты дифференцирования.

Как бы не ругали эту концепцию, а она по-прежнему работает. И мне эти книги дали очень много: умение определять УТП, свой подход к брендингу и слоганам и многое другое. А УТП-копирайтинг весьма пригодился в работе веб-копирайтера.  

Александр Левитас «Больше денег от вашего бизнеса»

Мое свежее приобретение: когда я заинтересовался книгой, в печатном варианте ее просто не было (сейчас ее переиздали).

Эта книга стала моей путевкой в сами продажи. Ну а главной практической пользой стало перенесение принципов продаж на личный маркетинг фрирайтера.

Когда-нибудь я поделюсь своими наработками — а пока читайте книгу. Не могу назвать ее первоисточником, потому что автор сам «академист» и популяризатор приемов продажи от других специалистов.

Но Александр Левитас показал всё предельно четко и наглядно, обильно снабдив примерами. В том числе и из собственной практики как бизнес-тренера.  

Вот, собственно, и вся моя прочитанная (прослушанная) библиотека. Есть еще десяток нечитанных книг по копирайтингу (пока в электронном виде).

А что в вашей библиотечке, коллега?

Ваш тренер Трубадур

  P.S. Две новости по конкурсу:

— в условиях я добавил ссылку на файл с отзывами о рассылке

— разместил правильные примеры рассказа (каждый второй участник теряет часть нужных ссылок)

Хотите продать свои услуги? Подсыпьте больше фактов!

Добрый день, коллега.

Копирайтинг иногда делят на логический и эмоциональный. Кто-то считает, что лучше продают факты. Другой напирает на эмоции. А чаще всего профи используют для продажи и логику, и эмоции, меняя акценты в зависимости от задач текста.

Но сегодня мы будем больше говорить о первом — о том, как использовать логическое убеждение. А конкретно — как использовать факты.  И проиллюстрируем это на примере страницы услуг вашего личного сайта.

Начну с вопроса,

 

А есть ли у вас свой сайт-продавец?

Многие коллеги обходятся и без сайта. Он не всегда и нужен — раскрутить сайт (копи)райтера непросто, да и вам вполне может хватать и «прокачанных» профилей на фрилансерских ресурсах. Сайт же часто выполняет «добивающую» функцию.

Другие делают блог, цепляя к нему описание своих услуг. Хотя мне этот подход кажется неэффективным, потому как ведет к нарушению продающей цепочки и смешению функций (блог обычно предназначен для коллег, сайт-визитка — для заказчиков).

Полноценный же сайт-продавец должен быть отдельным, созданным по всем правилам продающих текстов и обладающим определенным набором страниц — ваших инструментов убеждения.

Поэтому, даже если вы не пишете рекламные тексты, вам хотя бы раз придется побыть копирайтером, чтобы проработать ваш собственный сайт.

По сути, личный сайт-визитка создается для того же, что и сайт компании, продающей услуги. Принципы те же, да и набор страниц может быть идентичным.

И чаще всего в продающую цепочку входят страницы с описанием предоставляемых услуг. Одна услуга — одна страница. О них мы и поговорим.

 

Что писать в описании услуги

Давайте разберем сначала, чего не следует делать:

 

— Отказ от описания услуг

Самый тупиковый вариант — ограничиться простым перечислениям списка услуг на странице с ценами (или даже на главной).

Каждую конкретную услугу нужно продать. На своей странице. Главная страница обычно продает ваш образ-идею в целом, а страница описания — каждое конкретное предложение. 

 

— Чисто сеошный текст

Можно понять коллег, которые пытаются продвинуть страницы услуг в поисковых системах, заточив их под определенные ключи.

Но нет никакого смысла ограничиваться чисто сеошным текстом вместо продающего. Потому что, увидев нагромождение ключей и фраз-штампов, посетитель не дочитает страницу до конца и уйдет (не говоря уже о том, чтобы дойти до контактов).

 

— «Глубины наших глубин»

Еще одна, похожая проблема — когда вместо продающего текста идут какие-то водянистые размышления о важности сео-текстов в жизни сеошников.

Не нужно поливать читателя «водой». Он и так знает, зачем ему нужна услуга (а если не до конца понимает — можно объяснить, но конкретно).

Лучше покажите отличия именно вашей услуги. Дайте причины заказать услугу у вас. Обоснуйте свою цену. И подтолкните к дальнейшему чтению (а может, и сразу к заказу).

И легче всего убеждать заказчика, используя факты.

 

Факты помогают продавать

Мой коллега Денис Каплунов назвал это «конкретным» копирайтингом, а я назову фактическимиспользуйте в продаже максимум фактов в вашу пользу.

Мастер именно «фактического» копирайтинга  — Дмитрий Кот:

ЗА СКОЛЬКО СЕКУНД ВЫ НАБЕРЕТЕ «02»? 

Человеку в обычных условиях требуется 2 секунды, чтобы набрать номер «02». В состоянии опасности и стресса, когда магазин или ларек грабят, продавцу потребуется 10 секунд, чтобы найти телефон и набрать номер. Еще 10 секунд для объяснения ситуации. Подведем итог: 20 секунд! Это же так мало! Лишь 40 вдохов и выдохов, только 25 ударов сердца, всего два глотка кофе или чая.

У Дмитрия редко встретишь текст, в котором не было бы какого-то интересного факта, так или иначе связанного с продвигаемым продуктом. И я уверен, что это работает. По крайней мере — воздействует на логику. В отличие от «голых» призывов, «воды» и «динамического развития».

А вот фрагмент текста другого автора, занявшего первое место в конкурсе копирайтеров на TextSaleв 2009-м:

Допустим, автомобиль весит полторы тонны и стоит 50 000 долларов. Один грамм автомобиля обошёлся вам в 3,33 цента.

Ваш фотопортрет, отпечатанный мокро-коллоидным способом на полированном стекле весит от силы 100 грамм. Каждый грамм искусства – 5 долларов. Вам по карману такие расходы?

К слову, автор, Андрей Розумчук, теперь работает у того же Дмитрия Кота в «Агентстве продающих текстов» :).

 

Какие же использовать факты в продаже ваших услуг?

Можно и отвлеченные, если это к месту. Но лучше — прямо связанные с предлагаемой услугой.

Например, вот так, одновременно лаконично и с использованием фактов Дмитрий продает свои коммерческие предложения.

Здесь есть:

— отстройка от конкурентов

— метод работы и выгоды клиента

— примеры работ — прямо в тексте

— тут же — логотипы клиентов, уже заказавших эту услугу (графический факт)

— цена и короткое обоснование

— действие

К слову, этот прием с использованием логотипов прямо в тексте мне очень понравился. Я решил обыграть его и у себя, но по-своему.

Я разместил на странице описания услуги «Тексты для одностраничников» изображения курсов, для которых писал продажники.

Вместе с фактом «порядка 30 одностраничников в активе» это отлично выстрелило. Буквально через день после обновления ко мне почти одновременно постучались два заказчика с просьбами усилить их одностраничники.

 

Именно так работают факты. Используйте их, коллега!

 

Ну как, мой пост был полезен вам?

В этом посте вы «попробовали» (совсем небольшой) кусочек из того материала, который мы даем в практическом курсе «Сайт фрирайтера» и в мастер-классе «Сайт-продавец».

До конца месяца они идут со скидкой. На первом вы сейчас можете сэкономить 100 рублей. А на втором — все 1450 (!). Потому что «Сайт фрирайтера» идет бонусом к «Сайту-продавцу».

Сэкономить 1450 рублей на покупке ценой в 3000 — неплохо, не так ли? ))

 

Удачных продаж ваших услуг!

Ваш Трубадур