Архивы по рубрикам: Эффективность работы

Этика копирайтинга: правда и ложь

этик

Правда ли, что продающий текст — одна ложь и манипуляция? Отнюдь. Чтобы доказать это, сегодня мы поговорим об этике копирайтинга.

В первую очередь это поможет новичкам, у которых возник психологический барьер перед работой с рекламными текстами. И будет полезно тем копирайтерам, кто еще не понял, как же заниматься любимым делом без ущерба для собственной совести.

И начнем мы с теории.

 

Чем занимается веб-копирайтер?

Само собой — рекламой, а она бывает двух видов:

1. Имиджевая — отложенная реклама, нацеленная на запоминание определенной торговой марки. Здесь важно создать некий образ, уникальное торговое предложение. При этом не ставится задачи продать товар (или получить другое действие конверсии) прямо сейчас.

Наиболее яркий пример имиджевой рекламы — телевизионные ролики. Но к ней также можно отнести email-рассылки, используемые в контент-маркете длительного цикла. В таких рассылках долгое время ничего не продается, а лишь формируется образ эксперта или сервиса (чтобы читатель сам заинтересовался услугами компании).

2. Прямая реклама — продающие тексты, нацеленные на совершение нужного действия конверсии (переход по ссылке, звонок, заполнение формы, подписка или оплата покупки).

В 95% случаев веб-копирайтер имеет дело с прямой рекламой (тексты лендингов, главных страниц, маркетинг-китов, коммерческие предложения, сценарии продающих видеороликов, тексты для маркетинг–китов, промо-посты, посты в соц сетях). Мы работаем либо с прямой рекламой, либо со смешанными вариантами.

Отсюда вытекает следующий вопрос:

Как добиться высокой конверсии в прямой рекламе?

Кто-то скажет, что для этого используются секретные манипуляции, этакие танцы с бубном.

Но на самом деле все намного прозаичней. Давайте перечислим условия высокой конверсии:

0circle94  Совпадение целевой аудитории (ЦА), оффера и текста

Идеальный текст полностью совпадает с трафиком: человек ищет решение проблемы, и ему это решение предлагают.

0circle94  Легкое действие конверсии

Согласитесь, заказать консультацию намного проще, чем купить товар. Но для нас не всегда важно количество лидов. Ведь высокая конверсия  страницы заказа обратного звонка еще не говорит о том, что на выходе будет много покупок.

 Низкая цен0circle94а (стимулирует конверсию)

0circle94  Решение проблем читателя в виде выгод

0circle94  Демонстрация преимуществ продукта/продавца, элементов доверия

 0circle94 Грамотная работа с возражениями

0circle94  Учет алгоритмов поведения (удобное, привычное для ЦА юзабилити). Например, посетитель ждет,  что корзина заказа в интернет-магазине должна быть в определенной части экрана. И искать ее в другом месте будет затруднительно.

Как видите, результат зависит не только от текста.

 

Где здесь манипуляция?

i

А ее нет.  Ведь здесь перечислены либо маркетинговые факторы, либо честное решение проблем читателя, демонстрация выгод и преимуществ предложения.

Ведь на самом деле человеком СЛОЖНО манипулировать.

Миф о всесильности продающего текста — это всего лишь миф.

Если читатели  — не ваша ЦА и не нуждаются в продукте, то убедить их сделать заказ практически невозможно.

Да, мы можем слегка подтолкнуть к покупке человека, у которого есть проблема, но нет желания ее решать. Допустим, у вас лишний вес, но вы об этом не задумываетесь. Текстом можно продать идею похудения. Но всегда ли это нужно? Ведь еще не факт, что вы сделаете заказ. Возможно, мысль об идеальной фигуре будет крутиться у вас в голове, и может быть, вы еще вернетесь на этот сайт. Но в большинстве случаев работа на очень холодную аудиторию нерациональна.

Хорошо работает продающий текст только в двух случаях. Когда человек:

  1. уже выбрал продукт, но затягивает покупку (здесь можно сделать небольшой толчок к действию)
  2. выбирает продавца (мы можем помочь ему сделать этот выбор)

Но заставить что-то купить человека, который ничего не ищет, практически невозможно.  Не стоит переоценивать возможности манипулятивных текстов.

Что касается непосредственно покупок, последний шаг к ним чаще эмоциональный, а не рациональный. И если у продавцов-консультантов в оффлайне еще есть возможность «надавить» на клиента (или простимулировать каким-то другим образом), то текст не настолько навязчив.

В тексте на финальном моменте мы подаем факты, логические выводы и, разумеется, создаем нужный для конкретной ситуации эмоциональный накал.

В этом контексте важно вспомнить смысл понятия «продающий текст»:

0circle683  Продающие тексты СУЩЕСТВУЮТ.

Но их смысл не в том, чтобы манипулировать читателем и заставить его любой ценой сделать покупку.

«Продающий текст» — это термин, а не результат. И произошел этот термин от перевода фразы Sales letter  (рекламное письмо, текст прямой рекламы).

0circle714 Продающий текст  это часть системы продаж, и в нем нет ничего волшебного.

0circle745  Разница между эффективным и неэффективным текстом в интернете обычно составляет несколько процентов.

Допустим, плохой текст имеет конверсию 1%, а хороший 4%. Разница ничтожно мала по сравнению  с общим потоком, но эта разница в 4 раза.

 

Элементы явной манипуляции

Да, действительно, они существуют, но с каждым годом работают всё хуже и хуже. Ведь у пользователей интернета уже давно выработался иммунитет к ним.

Элементы явной манипуляции исходят в основном от тех инфобизнесменов, которые до сих пор упорно держатся за классику переводных продажников. Ведь западные продающие тексты более манипулятивны, чем наши.

Обычно для явной манипуляции используются:

  • Давление чисто на эмоции при острой проблеме (например, человека слишком сильно пугают).
  • Грубая зацепка за низкие мотивы (жадность, секс, власть, страх)
  • Мало конкретики, много крика. Множество восклицаний, эмоций, призывов но нет подробностей.Это особенно касается всяких «секретных курсов»
  • Завышение потенциальных результатов

Эти методы были рассчитаны на новых пользователей интернета, привыкших верить каждому напечатанному слову. Сейчас же пользователи стали более опытными и уже давно не попадаются в эти ловушки.

Фразы о том, что все копирайтеры врут и манипулируют, —  ложь. На самом деле мало кто так делает.

 

Дополнительные приемы воздействия на ЦА, которые нельзя считать грубой манипуляцией:

1. Спецакция с ограничителем

Этот прием из маркетинга, а не копирайтинга. Срабатывает он обычно лишь в том случае, когда человек действительно нуждается в продукте, давно хочет его купить, но всё не решается.

В этом нет ничего неэтичного, если всё проходит честно. Манипуляцией можно считать лишь ситуации с нескончаемыми акциями (где счетчик обнуляется и отсчет начинается снова) с заведомо ложной информацией (например, о том, что осталось 1 место, когда на самом деле это не так).

2. Эмоциональный  настрой текста, отвечающий состоянию читателя.

Когда мы создаем определенную эмоцию, мы просто подстраиваемся под читателя, под его стиль речи, душевный настрой.

3. Прием «представьте себе», описание выгоды в настоящем времени

Эти мелкий приемчик из НЛП особо значимого влияния на конверсию не оказывает. Он лишь помогают человеку лучше прочувствовать текст.

 

Этика копирайтера

Вот мы, наконец, и добрались до самого главного вопроса: как копирайтеру не попасть в неприятную ситуацию и сохранить совесть чистой.

Для этого стоит соблюдать несколько базовых правил:

0circle94  Оценивать, насколько этичен заказчик.

Мы не можем отвечать за правдивость той информации, которую дал заказчик (но можем придерживаться своих принципов этики).

Не стоит брать заказ, если продукт кажется вам сомнительным, либо обещания в оффере слишком завышены, либо заказчик прямо говорит «врите что хотите».

Если же клиент присылает вам  подробно заполненный бриф, где описаны характеристики продукта, история компании и все необходимые подробности, то обычно эту информацию мы сомнению не подвергаем. Мы по умолчанию верим ей и спокойно используем ее в тексте.

0circle94  Работать только с теми темами/продуктами/заказчиками, которые нравятся вам.

И НЕ работать с сомнительными проектами только ради денег. У каждого копирайтера свой список запретных тем (например, финансовые пирамиды, форекс).

0circle94  Работать только с реальной маркетинговой информацией и ничего не придумывать самому.

Нельзя просто списываться подробности у конкурентов. Прежде чем дополнить текст какой-то найденной вами информацией, стоит уточнить у заказчика, действительно ли эти факты соответствуют его продукту и услуге.

0circle94  Не завышать потенциальные результаты, а равняться в основном на средние. Особенно это касается различных тренингов, обучающих курсов.

Ведь высокие результаты смогут повторить лишь единицы, поэтому нужно равняться на средний уровень. Конечно, прятать самые лучшие кейсы не обязательно. Но демонстрировать их нужно с оговоркой, что этот результат — редкость.

И уж тем более нельзя выносить самый успешный кейс в заголовок и писать что-то наподобие: «Заработайте 1 345 679 рублей, как это сделал Иван Иванович Петров, сантехник из Ижевска»

0circle94  Не использовать «грязные» приемы, о которых мы говорили выше.

Но борясь за соблюдение этики, не вдавайтесь в другую крайность. Не нужно бояться подчеркивать выгоды, добавлять в текст эмоции, работать с возражениями, убеждать. Не надо отказываться от использования, например, призывов к действию.

Ведь продающий текст пишется по канонам прямой рекламы, а значит в нем должно быть четкое сформулированное действие конверсии.

Почему трудно научиться писать продающие тексты по книгам

cat-30

Когда я стартовал в продающих текстах (2008 год), книг по ним просто не было (только электронные, инфобизнесовые). Книги Огилви и Хопкинса дали мне несколько практических рекомендаций, но совсем не объяснили, как именно работать над продажником.

Сейчас ситуация радикально другая. Появилось много и переводных, и русскоязычных книг для копирайтеров.

Но стало ли легче обучаться? Давайте разберемся.

 

Что представляет собой типичная книга о продающих текстах

Как правило, это то, что я называю «сборником фишек». То есть, набор многочисленных советов о том, как, скажем, написать заголовок.

Обычно эти рекомендации идут даже с избытком. Например, в книгах Дениса Каплунова так много рекомендаций, что их трудно использовать хотя бы по разу за несколько лет непрерывной практики 🙂

Иногда эти рекомендации разбиты на разделы по логике работы с текстом (вот подготовка, вот заголовок, начало текста, середина, работа с возражениями, концовка). Иногда — просто параграфы.

Но давайте представим себе новичка, которому надо написать продающий текст. Сможет ли он написать по книге продажник?

Сможет, но на своей, полуинтуитивной основе, с использованием отдельных советов из книг.

(При этом он будет мучиться выбором, какие именно из этих советов взять :))

 

В типичных книгах не хватает самого главного — системы

При всём многообразии рекомендаций, как написать конкретный элемент текста, в книге обычно нет ни одного полного примера. И не показана вся технология, от и до.

Единственная книга, которая дает всю систему (из прочитанных мной), это «Продающие тексты» Сергея Бернадского. С опорой на классический продающий текст из инфобизнеса.

Но сам автор говорил, что книга устарела (к тому же, Сергей уже ушел из копирайтинга).

Вот этого и не хватает новичку в продающих текстах — полной последовательности действий.

Когда я записывал свой первый тренинг по продажникам, «План работы над продающим текстом», надо мной смеялись — как можно алгоритмизировать эту технологию.

Оказалось, что можно.

Да, это немного упрощенно, на основе шаблонов. Да, это моя, а не ваша система.

Но пока у вас нет своей, берите мою, упрощенную, и выстравайте фундамент работы над продажниками. А уже затем развивайте в свою собственную систему.

 

«Так что же, книги по копирайтингу не нужны?»

Нет, почему же. Нужны и полезны.

Но реально они помогут вам, когда у вас уже есть какая-то система работы. То есть, фундамент, на который можно достраивать кирпичики в виде реализации отдельных советов из книг.

Иначе ваша память будет напоминать сарай, в котором беспорядочно складированы кирпичи, а не красивое здание 🙂

И еще одна рекомендация: не читайте книги просто так, для просвещения.

На ранних этапах это вызовет у вас перегруз информацией, «кашу» в голове. По крайней мере, я сам прошел через такой этап, когда не знал, какую именно фишку из изученных применить.

Лучше принимать информацию по чуть-чуть, дозированно.

А со временем вы, возможно, последуете моему примеру.

Я обычно не читаю книги просто так (не считая рецензий). Делаю это только тогда, когда возникает конкретная практическая задача — например, нужно изучить техники живых продаж.

Танец нишевания и универсальности

яблоки

Эта тема относится не только к копирайтингу, но и к любым другим услугам, а частично и к товарам.

Раньше я, как фанат Траута, считал, что нишевание — абсолютное благо. Найди свою лужу специализацию, займи в ней место, стань известным с этой темой — и будешь обеспечен заказами.

При этом коллеги (с текстовых бирж) утверждали ровно обратное: чтобы добиться успеха, нужно иметь как можно более широкую специализацию: и чтец, и жнец, и на дуде игрец.

Кто из нас оказался прав? Как обычно, истина оказалась где-то посередине.

Давайте вспомним →

Плюсы и минусы нишевания

узкий специалист

Самый главный плюс — возможность выделиться (что особенно актуально для высококонкурентных рынков). Выделяйся, или погибнешь, — помните?

Во-первых, наш мозг устроен так, что мы склонны больше доверять тем, кто на чём-то специализируется — чем многоруким Кали. Экспертам в какой-то теме.

Простые примеры от коллег, которых я читаю в Фейсбуке:

— Дарья Манелова — инстаграм

— Калина Яркина — личный бренд

— Елена Коварская — продажи в соцсетях

— Маргарита Замолодская — управление репутацией

Причем этим людям не пришлось десятки лет работать в одной нише — они запомнились мне почти сразу, с первой узкотематической публикации.

Потому что (и это во-вторых) такого эксперта банально проще запомнить. «Так, мне нужен вирусный ролик… кто там заявлял о себе как эксперт по вирусам?»

Особенно хорошо, когда тема достаточно узкая, чтобы в ней было не так много аналогичных узких экспертов. «Продающие тексты» — уже далеко не узко. «Продающие тексты для коммерческих предложений» — уже намного лучше.

И дальше нужно просто пиарить себя в выбранной теме.

Результат: узкий эксперт становится узнаваемым, затем признанным, его рекомендуют даже без личной работы с ним.

Хэппи энд? Не совсем. Есть и минусы:

 

1. Нужно быть действительно экспертом по этой теме.

Как минимум, разбираться в своей теме лучше, чем основная масса универсалов.

И на это погружение нужно время.

В идеале нишевание рождается само собой — из опыта.

Скажем, вы дизайнер и так получилось, что вам часто заказывают обложки для книг. У вас накапливается экспертность, портфолио, признание, и всё, что остается сделать, это заявить о своем УТП.

 

2. Плоды нишевания могут прийти далеко не сразу.

Какое-то время уйдет и на признание вас в выбранной теме. А если вы решение о специализации приняли резко, то можете на какое-то время остаться голодным.

Чтобы этого не произошло, см. прошлый пункт — про органическое создание специализации.

 

3. Неизвестно, достаточно ли «жирна» эта ниша, чтобы вас прокормить.

Может оказаться, что заказов не хватает не то что на масштабирование, а и лично вам.

Особенно в связи со следующим пунктом.

 

4. Узкая специализация нужна далеко не всегда.

И об этом мы поговорим дальше.

 

Когда нужно под ключ

Работа под ключ — это, в первую очередь, удобно для заказчика.

Да, плиточник 6 разряда положит плитку лучше, а электрик с опытом лучше выполнит разводку. Но заказывать у всех по отдельности геморно, откровенно говоря.

Намного удобнее, чтобы одна и та же бригада сделала всё, от стяжки до обоев.

Какая связь с нашей сферой? Самая прямая.

Идеальный для заказчика вариант, когда ему делают всё под ключ: базовый маркетинг, тексты, дизайн, верстка, трафик. Он ставит задачу — получает результат в виде продаж.

Чуть хуже работать отдельно с лендинговым агентством и спецами по трафику.

И совсем уж неудобно всех спецов «выцеплять» по одному (маркетолог, копирайтер, дизайнер, верстальщик, директолог, таргетолог…).

А деление внутри профессии может клиента даже выбесить — дизайнер логотипов и дизайнер лендингов, копирайтер для посадочной и email-копирайтер… Вавилонское столпотворение.

Получается, что узко может быть совсем неудобно.

И есть еще один минус — каждый эксперт работает в рамках своей компетенции и не видит, что у соседа. А еще и тянет одеяло на себя: «Главное текст», «Главное дизайн», «Главное трафик»…

 

Решение — в комбинации

половинки

Во-первых, еще сам Траут дал подсказку: выберите узкую нишу, но дайте в ней широкий ассортимент.

Например, мы в Агентстве частично специализируется на продающих текстах для инфобизнеса. Что мы предлагаем:

— тексты для классических одностраничников

— тексты для современных лендингов

— описания апселлов и горячих предложений

— тексты на подписные страницы

— email-копирайтинг (автоматические, триггерные, релизные цепочки, отдельные продающие письма, в том числе для партнеров)

— сценарии продающего видео

— редактирование лид-магнитов

— и даже, возможно, нерекламные статьи

То есть, мы идем вглубь выбранной темы.

Кроме того, мы добавляем работу под ключ и предлагаем сюда же:

— дизайн

— верстку

— диктора

— создание видеороликов

Не хватает только трафика (и то, наверное, пока).

Согласитесь, выглядит уже гораздо интереснее 🙂

Танцуя от выбранной ниши, вы добавляете новые и новые продукты, оставаясь при этом известным в своей теме.

И этот танец учитывает две вещи:

 

— что нужно вашим заказчикам

— что выгодно вам

 

Ведь работая под ключ можно брать больше денег и работать более объемно.

Вы берете доплату за экспертность и делаете продукт под ключ — хорошая перспектива, не правда ли? 🙂

Мелочь, которая забирает ваши 30 тысяч в месяц

Добрый день, коллега.

Для начала хочу провести небольшой опрос и попросить ответить честно на пару моих вопросов: а вы побили планку в 30 тысяч рублей во фрирайтинге? И, если да, то сколько раз — один, два, или вышли на постоянную величину?

Готов поспорить, что большинство из вас ответят…

«Да сказки эти ваши 30 и больше тысяч в месяц!»

Вы можете утверждать, что это возможно только в сезон, да при жирном клиенте. При удачном стечении обстоятельств и расположении звезд.

Я разочарую вас, коллега. Это возможно всегда. По крайней мере, при соответствующей занятости (не 2 часа в день, а скорее от 6 часов).

Просто вы упускаете одну мелочь. Важную мелочь, которая и забирает ваши 30 тысяч. Имя ей — успехология, или личный маркетинг.

Если помните, самый первый из моих первых курсов так и назывался — «Успехология для пишущего фрилансера». И многие звездочки веб-копирайтинга зажглись именно после него.

И я сейчас поясню, почему.

Хороший веб-копирайтер

просто обязан уметь продать свои услуги

А то, знаете ли, часто получается, что на рынке куча сапожников без сапог.

Как вам может поверить клиент, если вы не можете продать даже свои услуги? Правильно — никак. Как можно обещать яркие тексты, УТП, если у вас самого его нет? Тоже никак.

Плюс — если вы и не умеете общаться с клиентом, то это полный провал. Хорошему веб-копирайтеру платят именно за комфорт. За то, что он даёт полный сервис, включая и приятное конструктивное общение, и пунктуальность, и глубокое погружение в тему заказчика.

И клиент, который не получил оба этих преимущества, уйдет. Вот и получается, что ваши 30 тысяч в месяц становятся сказкой.

Мы решили, что пора это прекращать. И поэтому предлагаем…

 

Готовый план по повышению доходов

Первое: анализ своего вашего бренда (образа)

— на тематичность

Если продаете веб-копирайтинг, то продавайте именно его. Не статьи, не новости, а продажники. Во всём образе (от УТП до описания услуг) должна быть видна продажа услуги веб-копирайтера. А если хотите писать статьи, сделайте небольшое дополнение.

— на запоминаемость образа

Сколько веб-копирайтеров предлагают буквы, приносящие деньги, тексты, выводящие в ТОПы? Вы не представляете, насколько много 🙂 Поэтому, если ваше УТП основывается на одном из этих штампов, меняйте его.

 

Второе: анализ ваших услуг

У вас в предложении указан просто «копирайтинг»? Ну и продавайте. Это пойдет для клиентов по 30/1000. Дорогой же клиент нуждается:

— в услуге, которая решает конкретно его проблему

Текст для лендинга или одностраничника — не суть важно, на что именно вы делаете упор. Но упор должен быть, ведь так клиент видит, что получает нужную услугу, а не абстрактный «копирайтинг».

— в услуге, которая ему понятна и выгодна

Опять же, если вы просто продаёте копирайтинг, клиенту сложно оценить бюджет и выгоду от текста. А если целые тексты или комплекты, комплексы услуг для решения конкретных задач — проще.

Например, в текстах для инфобизнеса можно предлагать одностраничник вместе с посадочной и проработкой автоматической серии писем. Для бизнес-сайтов — полный комплект текстов с посадочными и разработкой УТП.

Подводя итог, можно сравнить веб-копирайтинг с любой сферой услуг. Предоставляйте полный комплекс плюс возможность выбора, а не отдельные винтики в системе.

 

Третье: анализ вашего общения с клиентом

На этом моменте сдуваются даже опытные веб-копирайтеры. Еще бы — кажется, что клиент уже в кармане, что он никуда не денется. А вот и нет — нам нужно, чтобы клиент стал периодическим или постоянным. Только тогда у вас будет стабильный поток заказов.

Поэтому стоит обратить внимание на:

— то, как вы общаетесь с клиентом

Сухо или по-панибратски? Неправильно. Идеальный вариант — доброжелательность без перегибов.

— то, как вы предлагаете клиенту свои услуги и допродаете их

Слишком навязчиво или, наоборот, неуверенно — тоже неправильно. Вы же профи, и должны им выглядеть во время общения. Покажите, что вы знаете, о чем говорите, и понимаете, что предлагаете лучшее.

— то, как вы заканчиваете работу и общение

Часто у клиента возникает ощущение, что вам от него нужны только деньги. Да, это в первую очередь :). Но показать заинтересованность в развитии его бизнеса — значит, повысить свой доход. Что вам стоит сказать несколько слов об улучшении сайта? Да ничего. А клиенту приятно.

На проработку этих трёх пунктов у вас должно уйти не более месяца. И уже после выполнения первого блока клиенты пойдут.

 

Но выйти на планку в 30 тысяч можно и намного быстрее

  • Всего за 3-4 месяца
  • Научившись писать продающие тексты разных типов с нуля — от классических посадочных до одностраничников
  • Получив нашу поддержку во время выполнения первых заказов в веб-копирайтинге
  • И получив наши наработки по прямому выходу на клиентов

Всё это мы делаем на коучинге «Взлет веб-копирайтера». На который, кстати, мы открываем новый набор уже послезавтра. Если хотите с нами, пишите в комментариях.

(Кстати, это будет единственный летний набор — следующий состоится аж в сентябре. Если настроены на эффективное обучение, решайтесь сейчас.)

И, конечно же, ждем вашего мнения о роли успехологии, коллега :).

 

Ваши тренеры Сергей Трубадур и Наталья Пиганова

Мини-тренинг: 3 идеи по выживанию в летний кризис. Идея №3 — изучаем тренды 2014 года

Добрый день, коллега!

Наши мини-тренинг подходит к концу, и в этом последнем уроке-идее мы хотим нацелить вас на правильные проекты на биржах фриланса и на то, как быстро и просто пополнить базу клиентов и свой кошелек в самое ближайшее время.

И сперва→

О трендовых заказах

Коллега, если вы регулярно просматриваете список заказов на фл.ру, то наверняка заметили, что сейчас в бешеном спросе лендинги и причем заказчики готовы за них неплохо платить:

А самое интересное — разработка текста для лендинга занимает не больше 1 дня, а скорее до 5 часов, если вы знаете технологию создания такого текста.

Кстати, вы заметили, что объединяет эти проекты — заказчикам нужно, чтобы вы понимали, что такое лендинг и по какой схеме его нужно писать.

Но многие копирайтеры еще не владеют этими схемами.

А те, кто засматривается на копирайтинг и мечтает в него перебраться, нервно кусают локти, ведь именно такой тип продающих текстов пишется быстро и просто — но взять такой проект без необходимых знаний сложно.

Коллега, если вы хотите знать, как написать лендинг, то уже во вторник узнаете немало интересных фишек — вас ждет вебинар Сергея Трубадура.

И уже на нём вы сможете задать интересующие вас вопросы по структуре и технологии написания лендингов.

Скажем одно — это наиболее востребованный вид продающих текстов сегодня, на котором наши же ученики зарабатывают деньги в коучингах и тренингах.

Но нужно отметить, что лендинг настолько интересен и универсален, что может служить вам как сайт-визитка, до которого дорастают единицы авторов.

Поэтому давайте поговорим о том→

Как использовать лендинг для личного продвижения

Так уж бывает, что многим заказчикам попадаются недобросовестные исполнители с пустоватыми профилями. Поэтому недоверие заказчиков к фрилансерам вполне объяснимо.

Сайт-визитка в этом случае, безусловно, спасает, но написать тексты для сайта и заверстать их самому без учета всех-всех нюансов сложно.

Если вы были на вебинаре по этой теме, то помните как мы с Наташей Пигановой нашли 40 типичных ошибок создания сайта-визитки.

Лендинг специалиста — реальная возможность заявить о себе, ярко презентовать свои услуги и свести на нет сомнения клиента по поводу вашей профнепригодности.

Он поможет вам сформировать имидж специалиста, стать известнее и изначально более просто получать заказы.

Ведь лендинги — модно и престижно, а раз у вас есть лендинг, то вы автоматически становитесь более интересным кандидатом для заказчика.

 Вот еще 3 «за» лендинг

для фрирайтера

1.   Вам не нужно вымучивать продающие тексты на несколько страниц

Достаточно набросать 3-6 тысяч символов продающего текста, которого будет достаточно для информирования клиента и закрытия на сделку.

2.   Вы можете сверстать лендинг самостоятельно в любом генераторе, используя бесплатные шаблоны

Сегодня есть много сервисов, на которых можно сделать свою страничку. А если есть немного денег, то и купить этот шаблон за несколько долларов.

И что самое интересные — ваш лендинг будет опубликован, даже если вы воспользуетесь бесплатными шаблонами.

3.   Вы станете получать больше заказов, не теряя теплых заказчиков даже с бирж.

Заказчик зашел на ваш профиль, потом — по ссылке в профиле или в заявке на сайт-лендинг, быстро получил самую важную инфу и сразу же оставил вам сообщение, о своем желании сотрудничать.

Можно смело сказать, что лендинг просто в моде, но именно поэтому он и работает. А раз работает, то надо брать и делать, тем более что трудозатрат от вас потребуется минимум!

Но давайте поговорим о том,

Кому стоит выбирать лендинг

Мы считаем, что лендинг необходим новичку, чтобы засветиться и получить шанс стартовать с больших цен, чем им предлагаются сейчас на биржах.

Специалисту же лучше направить свои силы на разработку продающего сайта-визитки, а лендинг использовать для проведения акций по базам клиентов.

Поэтому если вы хотите ярко засветиться и начать работать без биржи вообще или же повысить конверсию заявок на заказы, то мы предлагаем вам начать готовится к созданию лендинга.

Что нужно, чтобы создать лендинг

— Нишевание и готовое УТП

— Хорошая фотография в качестве

— Готовое портфолио (скриншоты работ + описания)

— Продающий текст

Сам по себе продажник для лендинга-специалиста пишется просто, и вы можете написать его буквально за пару часов, используя следующую структуру:

1. Заголовок с УТП

2. Статусные триггеры (результаты вашей работы в цифрах)

3. Презентация автора и одной услуги

4. Ваши конкурентные преимущества

5. Выгоды клиента от сотрудничества

6. Портфолио

7. Если есть — отзывы

8. Условия работы

Всё это снабжаем блоками конверсии со специальным разовым предложением (в идеале — с таймером акции).

Готовый текст размещаете в шаблоне и публикуете. Недавно мы  опробовали один сервис, очень простой и очень интересный: http://ru.wix.com . Там можно собрать свой лендинг, как конструктор. Каждая деталь странички может как добавляться, так и удаляться. Попробуйте! Это просто :).

 

Что делать с лендингом дальше

В целом то же самое, что и с сайтом:

— разместите  ссылку в своих профилях 

— используйте в заявках, для увеличения конверсии

— разместите ссылку в рабочих аккаунтах в соцсетях

— проведите рекламную компанию в контекстной рекламе

— используйте для прямого поиска заказчиков

Как видите, текст для лендинга — это уникальный и интересный вид текстов, и он доступен для изучения даже новичкам.

И поэтому вот вам →

Последнее домашние задание

Напишите текст для своего лендинга-специалиста и пришлите на проверку в тему бесплатных консультаций в вк: http://vk.com/topic-60496214_29808751.

Оценим первые 3 работы!

Если остались вопросы — пишите :). Надеемся, что вы воспользуетесь всеми советами этого мини-тренинга.

С уважением, тренер Школы Александра Елтанская

 

А вы настоящий веб-копирайтер, коллега? Проверьте себя

тест для веб-копирайтеровДобрый день, коллега.

Я не просто так задаю этот вопрос. Дело в том, что называться веб-копирайтером и быть им — две разные вещи.

Настоящий профи отличается от остальных несколькими особенностями, о которых я расскажу ниже.

И давайте прямо сейчас проверим, кто вы есть на самом деле 🙂

 

Какие тексты вы умеете писать?

Просто «продающий текст на главную», который так часто хотят заказчики, не пройдет.

Настоящий веб-копирайтер умеет писать несколько совершенно разных типов текстов — от полноценного комплекта для продающего комплексного сайта и до коммерческих предложений. Или — одностраничники, посадочные, тексты для рассылок (если вы специализируетесь на текстах для инфобизнеса).

Умеете писать несколько отдельных видов текстов? Тогда ставьте себе плюсик.

 

Что вы знаете о своих текстах?

Точнее — о конверсии своих текстов. Просто их писать недостаточно. Нужно знать, как работает каждый элемент и что можно улучшить. Да и, если честно, нужно быть уверенным, что ваши тексты работают.

Знаете отклик? Поставьте себе плюс. Если нет — то, понятное дело, минус.

Новички могут возразить — как и откуда узнать конверсию своих текстов. Поверьте, это не проблема. Самый простой вариант — сделать коммерческое предложение для клиента и посмотреть, как оно сработает. Результаты увидите сами.

 

Умеете ли вы продавать свои услуги?

Сколько клиентов, обратившихся к вам, отдают заказ именно вам? Поверьте, это важно. Дело в том, что веб-копирайтер просто обязан уметь продавать себя. Если он не умеет даже этого, как клиент может доверить ему свой бизнес?

Кстати, на известной всем бирже фриланса часто встречаются проекты в стиле «продайте свои услуги». И клиенты абсолютно правы — если вы не сможете продать сейчас, что вы будете делать потом.

Умеете продавать свои услуги? Отлично, еще один плюс. Если же нет, то минус. Но, как вы понимаете, этого недостаточно…

 

Вы — особенный копирайтер?

Есть ли у вас отстройка или УТП (уникальное торговое предложение). Есть ли у вас ниша и какие-то свои фишки, результаты, приемы?

Дело в том, что отстройка – это самое простое, что может сделать копирайтер для привлечения внимания. И, как и продажа своих услуг, отстройка — лучшая реклама ваших способностей. Сделать бизнес клиента привлекательнее, чем у конкурентов — это наша основная задача.

 

Можете ли вы сделать бизнес клиента лучше?

Написать текст мало. Нужно помочь сайту продавать в комплексе. Если тексты для продающего комплексного сайта — то с рекомендациями по его структуре. Если продажник — то с оформлением и, опять же, своими рекомендациями.

Просто написать текст может любой веб-райтер. Вы же помогаете продавать, а не только пишете.

 

Самый главный вопрос: какая у вас ставка, коллега?

Думаю, вы и сами знаете, что настоящего копирайтинга за 10 рублей за 1000 просто не бывает. Это цена для SEO-текстов, статей, да и то средняя.

Ставки же в веб-копирайтинге начинаются от 300 рублей за 1000 знаков, чаще всего — от пары тысяч рублей за текст.

 

Подведем итоги

Если на каждый вопрос вы поставили себе плюс, то я могу за вас только порадоваться. Такие веб-копирайтеры — редкость, и нас довольно мало.

Если же вы набрали 4-6 плюсов, то вы на верном пути к вершинам. Еще немного работы над собой, и вы сможете достигнуть вершины.

Меньше четыре плюсов — значит, у вас еще все впереди, коллега. И, не скрою, это самая интересная часть вашей карьеры.

 

Сколько нужно времени, чтобы стать настоящим веб-копирайтером?

Если вы ожидали, что я скажу что-то вроде «для этого достаточно пары месяцев», я вас разочарую 🙂 Копирайтерами не становятся за такое короткое время.

А вот получить отличный толчок и определиться с направлением, в котором можно постоянно двигаться — легко. Как раз это мы и делаем на нашем коучинге «Взлет веб-копирайтера».

За 2-4 месяца наши участники прорабатывают все эти вопросы, которые я задавал вам выше — и УТП, и технику написания разных текстов, и проработку выхода на клиентов. И даже получают первые результаты работы свои текстов — рассылают компреды клиентам.

Кстати, в одном из последних наборов мы увидели отличные результаты именно у начинающего веб-копирайтера —  отклик на 3 компреда из 30.

 

Хотите так же, коллега?

Это реально. Через пару дней мы снова открываем набор на коучинг. Присоединяйтесь!

 

Ваши тренеры

Сергей Трубадур и Наталия Пиганова

Гарантии копирайтера: как не попасть впросак

Гарантии копирайтеровДобрый день, коллега.

Используете ли вы в своей работе какие-либо гарантии заказчикам? Это, к слову, довольно хороший инструмент в их убеждении.

Но если вы решите использовать гарантии на свои услуги, вам пригодится возможная информация о связанных с ними ловушках.

Для начала пару слов о силе гарантий как таковых.

 

Гарантия — ледокол для возражений заказчика

Среди всех инструментов убеждения именно гарантия может быть наиболее весомой. При выполнении двух условий:

1. Она соблазняет

2. Ей верят

Чтобы продавцу поверили, используются другие инструменты убеждения — отзывы, демонстрация документов, длительного опыта работы и списка клиентов. На доверие работает и длительность отношений покупателя с продавцом.

Конечно, если речь идет о сомнительном продукте на левом сайте в Интернете, то доверие к гарантиям (как и к отзывам) будет меньше. Но они могут работать даже в этом случае.

 

Теперь об их привлекательности. Просто гарантийный срок, установленный законом, — это привычно и не соблазняет.

А вот такие гарантии как:

— длительная или бессрочная

— безусловная («вернем без вопросов»)

— компенсационная («добавим 1000 рублей за неудобства»)

— они подкупают, не так ли? 🙂

 

Далеко не многие продавцы пойдут на такие гарантии. Ведь для этого им нужно быть уверенным и в качестве своего продукта, и в честности покупателя, и в окупаемости такой гарантии.

Но многие гуру маркетинга говорят, что эффект от роста продаж благодаря такой гарантии перекрывает возможные издержки.

А теперь вернемся к нашей нише и примерим гарантии на нее.

 

Гарантия — отличный способ выделиться

Отстройка копирайтераНа первых порах, пока у вас нет реальных отличий, вы можете дифференцироваться за счет гарантий.

(Это один из неформальных способов выделения УТП, причем истинного.)

Например, вы честно пишете заказчику, что у вас небольшой опыт и портфолио. Но он ничем не рискует — может оплатить, только если текст понравится.

Или же вы берете предоплату, но гарантируете, что текст будет хорошо работать — в противном случае вы вернете всю сумму, несмотря на затраченное время.

Это заявление выглядит смелым — ведь одно дело вернуть оплату за товар, а другое — потратить впустую ваше время. А если это большой текст (одностраничник), который вы писали неделю?

И это должно подкупить заказчика, особенно сли вы еще и убедите его, что точно вернете деньги в случае проблем.

Такой гарантией пользуются на рынке молодые амбициозные копирайтеры. Которые метят высоко, развиваются быстро и готовы рисковать.

 

В свое время я сам был таким :). И даже пару раз пробовал давать такие гарантии. Но очень быстро понял, что здесь всё далеко не гладко…

Ключевой вопрос выглядит так:

 

А что вообще можно гарантировать?

Первое, что приходит в голову — конверсия.

Ведь все же на рынке говорят об этой конверсии, которая у хорошего продающего текста должна зашкаливать :).

Вы спрашиваете, сколько сейчас конверсия у заказчика. И гарантируете вдвое больше. Вы же копирайтер!

Или, если текст новый, гарантируете вдвое больше средней конверсии по рынку, которую называют в книгах и статьях (1-2%).

Но имея доступ к результатам, вы очень быстро начинаете понимать, что конверсия — мутная река. Сталкиваетесь с тем, что ваш текст не работает вдвое лучше (просто заказчик нагнал много «грязного» трафика»). А средняя конверсия по рынку — вообще мифическая величина…

Как после такого можно гарантировать конверсию?

 

Второе, что можно попробовать гарантировать — объем продаж.

«Мой текст принесет вам 100 000 рублей за 1 месяц, или я верну вам деньги!»

Подождите-ка — а вы точно знаете, какой на самом деле оборот у заказчика? И каким он будет после замены текста?

Ведь если у заказчика 300 подписчиков, ему никак не сделать 100 000 рублей (не считая ну просто фантастических случаев).

И наоборот, если у него 300 000 подписчиков, то этот оборот покажется маленьким…

 

Третья гарантия — гарантия роста.

Вы уже более осторожно прогнозируете, что с вашим текстом у заказчика вырастет и конверсия, и оборот, скажем, на 25%.

Но, как вы помните из первого примера, это можно гарантировать только при неизменности условий. Помимо качества трафика, в эти условия может выходить сезонность, форс-мажоры и так далее.

И это работает только для замены существующих текстов.

 

Четвертая — гарантия окупаемости.

Вы гарантируете, что текст окупится, и называете срок. Например, за неделю.

Именно такой вариант я увидел у молодого коллеги. Он гарантирует окупаемость за 2 недели.

Но, опять же, и здесь есть риск. А вдруг всё это время заказчик просто ничего не будет делать с текстом?

На этот случай копирайтер уточняет: за это время должно пройти не менее 600 посетителей.

Хорошая защита. Но — недостаточная.

Ведь абсолютно для каждого продукта возможна своя конверсия. Один стоит недорого и не имеет конкурентов, и из 600 человек купит, скажем, 120. А другой стоит очень дорого, и даже с супертекстом нужно привести, скажем, 2000 посетителей для закрытия одной сделки.

(К тому же, 600 посетителей могут быть самого разного качества — от мусорного тизерного трафика до прогона по лояльным покупателям…)

Поэтому и тут не всё так гладко.

Как минимум, нужно в гарантии назвать десяток условий ее выполнения (и четко знать все эти условия). Но такая заумная гарантия может даже оттолкнуть заказчика.

 

Так что же делать?

Конечно, вы можете давать смелые гарантии, понадеявшись на:

— очень примерное знание условий и рынка в целом (а вдруг угадали?)

— свою удачу (авось пронесет :))

— добродушие заказчика

Последний пункт сильно подкрепляет желание использовать гарантии. Ведь заказчик может либо не делать замеры вообще (зарядил, как-то работает — и отлично), либо промолчать, если увидит, что условие не было выполнено.

Последние заказчики не так и редки — вместо обращения к копирайтеру они идут к другому и заказывают заново. Или затаивают злобу на всех копирайтеров как класс.

 

Тем не менее наступит день, когда заказчик потребует у вас свои деньги.

В этом случае вы можете попробовать проанализировать ситуацию и найти косяк на его стороне. Но не всегда это возможно — заказчик не даст доступ, вам может не хватать данных или понимания ситуации. А деньги-то возвращать надо…

Поэтому лично я уже 5 лет не даю никаких гарантий, кроме гарантии качества своей работы.

Того качества, которое измеряется не конкретными показателями, а оценкой критериев самого рабочего процесса:

— глубокий маркетинговый анализ

— добросовестная работа над текстом

— проработка всех нужных блоков

— должное оформление текста

— контроль текста после размещения на ресурсе

— постпродажная помощь заказчику в случае каких-то проблем

(Если вы помните, эти же критерии назывались и при оценке продающего текста.)

 

Возможно, такая осторожность и лишила меня части заказчиков. Однако работы и довольных заказчиков мне всегда хватало. Да и многие опытные коллеги на рынке исповедуют похожий подход.

Ну а вы решайте сами — идти ли вам на риск, гарантируя лов рыбы в мутной воде :).

 

Ваш тренер Трубадур

 

P.S. Поделитесь своим видением проблемы в комментариях.

Статья о том самом копирайте (©)

авторское право Добрый день, коллега.

Нет, вам не показалось — сегодня мы будем говорить именно о копирайте :). Точнее, о том, что он символизирует — об авторском праве.

Вся проблема заключается в том, что авторы часто не знают свои прав и из-за этого часто сталкиваются с проблемами. Причем не только веб-райтеры, но и веб-копирайтеры.

 

Немного справки:

что такое авторское право

Грубо авторское право можно разделить на две категории: имущественное и неимущественное.

Первое — как раз наш случай, потому что неимущественное авторское право подразумевает, что автор имеет право подписывать своим именем статьи, говорить, что это его тексты, демонстрировать их в портфолио или клиентам.

Второе же, имущественное право, переходит к нашему клиенту. Это значит, что клиент получает всю прибыль, которую приносит текст. Ну а нам платят или фиксированную ставку, или (что бывает очень редко) — процент от продаж.

Вроде все просто, не так ли? А вот и нет. Потому что именно эта простота, а также незнание элементарных законов становятся причиной того, что у нас возникают…

 

Проблемы с авторством текстов

 

Их можно разделить на два типа.

 

Первая и самая распространенная: вас просто лишают авторства

То есть, клиент заведомо говорит — написали и забудьте. Это означает, что вам сразу запрещено демонстрировать текст другим клиентам, добавлять его в портфолио и так далее. Об авторской подписи и говорить ничего.

Это в корне неправильно, так как даже если мы и передаем имущественные права на статью, неимущественные остаются при нас. А это значит, что вы имеете право говорить, что текст ваш. И даже попросить клиента поставить под ним ваше имя.

Поэтому на фразу клиента о том, что текст его, стоит отвечать вежливо и твердо — авторство за мной. Если же не соглашается — в конце статьи мы дадим совет, как разрешить этот вопрос.

 

Вторая: вы не можете доказать, что вы автор

Тут сложнее. Если под текстом не стоит ваша подпись, любой может сказать — вы просто добавили себе чужую статью в портфолио.

К сожалению, встречается и такое. Клиенты тут правы.

 

Еще такой момент: иногда заказчик текста может привязать его к своему профилю в соцсетях или в панели вебмастера. Тогда авторство в глазах поисковых систем закреплено за клиентом или его сайтом.

 

Вариантов решения этой проблемы два:

1. Сразу ставить своё имя. Да-да, сразу просить клиента указать ваше имя под текстом. Но — это подходит только для информационных статей и обзоров. В продающих текстах всё сложнее.

2. Дать сомневающемуся контакты прежнего клиента, показать исходные документы или задание. Сложно и помогает не всегда.

 

Кстати, хотим обратить ваше внимание, что сомневающийся клиент — проблемный клиент. Если уже на этом этапе сотрудничества он вам не доверяет, задумайтесь — что же будет потом?

Впрочем, такая проблема возникает нечасто, потому что таких недоверяющих клиентов единицы.

 

Причем здесь продающие тексты?

Потому что у веб-копирайтеров случаются те же проблемы — и неверующие клиенты, и авторство.

В этом случае всё сложнее. Доказать, что вы автор продающего текста, можно единственно верным способом — дать контакты клиента, заказывавшего продажник.

Очень сложный и редко подходящий способ — ставить под продажником своё имя. Но это подходит только при соблюдении только одного условия: это должен быть ваш сайт или продукт, партнерский продукт.

 

В остальных же случаях ставить своё имя под продажником не рекомендуется.

Во-первых, так можно ввести в заблуждение покупателей (курс выпустил Иванов, а текст продажника подписан Петровым).

Во-вторых — для многих случаев это означает испортить текст. Подпись занимает место, которое может быть использовано для размещения формы конверсии.

Да и, согласитесь, если указать своё авторство где-нибудь на главной странице сайта заказчика, это будет просто глупо смотреться :).

Поэтому было странным услышать от нашей читательницы, что ее заказчик любит ставить её авторство в продающих текстах. Видимо, не понимая разницу с обычной статьей — хочет сделать ей приятное, а вредит себе :).

Авторство продающего текста демонстрируется другим способом — через ваше портфолио.

 

А если нельзя показывать авторство?

Да, бывает и такое. Чаще всего это относится к проектам, выполняемым по договору с пунктом о неразглашении или в том случае, когда клиент устно просит не показывать проект.

Например, как-то раз Сергей разместил в портфолио текст, написанный как личное обращение заказчика к потенциальному клиенту. Естественно, заказчик попросил его убрать :).

Бывает и такое, что заказчик не хочет светить своего копирайтера, чтобы его не перехватили конкуренты или конечные заказчики при посредничестве.

 

Но терять крепкую работу в портфолио не хочется. Как быть? Есть два варианта:

— не показывать проект, но взять за это дополнительную плату. По сути, вы не лишаетесь права на свою работу, но нигде не сможете рассказать о проекта. Поэтому наценка — логичный ход, и некоторые коллеги (не мы) берут за это до 50% стоимости проекта (!).

— обсудить с клиентом возможность приватного показа работы (по запросу) или презентации её части, без конфиденциальной информации. Но это при условии, что проект клиента уже работает и конкуренты не смогут перенять идеи.

 

А у вас бывали проблемы с авторством и клиентами? Поделитесь своим опытом, коллега.

 

Ваши тренеры Сергей и Наталья

Как веб-копирайтеру не перегореть

Проф выгораниеДобрый день, коллега.

Любой фрилансер (не только фрирайтер), недавно вышедший на рынок, рискует этот рынок вскоре покинуть.

Если он действует вслепую, что бывает часто, это даже закономерно. А вот когда это происходит с вроде бы подготовленным автором — это по меньшей мере удивительно.

Почему так происходит и как именно вам не перегореть, мы поговорим в этой статье.

 

«Здесь нечего ловить»

Повторюсь, печальный результат вполне закономерен в том случае, если автор двигается вслепую, наобум. Не зная, как писать, как искать заказчиков — а просто пытаясь повторить то, что делают другие.

Такое случается часто на биржах контента с веб-райтерами. Новичок кое-как написал статью, разместил в магазине, а ее никто не покупает. Пошел в заказы, оставил заявку ничего не вышло. Или взял заказ за копейки на Адвего, но кайфа не испытал.

Потыкался, помыкался, ничего не заработал и плюнул. Еще и решив, что все врут и никаких денег здесь в помине нет.

Не знаю, случается ли такое с веб-копирайтерами. Возможно, в том случае, если искать заказчиков на продающие тексты совсем не там, где они есть (на тех же биржах контента).

Уточню, что в продающие тексты просто так не войти — нужно специальное обучение хотя бы технике работы. А вместе с техникой чаще всего дается и личный маркетинг, как в наших курсах. То есть, вы должны знать и как писать, и как привлекать заказчиков.

Правда, бывает, что новоиспеченный копирайтер прочитал всего пару печатных книжек. Хотя и такие самоучки порой добиваются успеха.

Например, наше «поколение» веб-копирайтеров «росло» в то время, когда курсов считай не было — и мы всё равно научились привлекать заказчиков.

 

Поэтому более странным кажется другой вариант —

 

Почему фрирайтеры сворачивают с полпути?

Многие наши выпускники после обучения уверенно работает на рынке (еще и не выгонишь :)). Особенно те, кто добросовестно занимался и получил полную обратную связь (например, на коучинге).

Однако бывает и такое, что выпускники уходят с рынка. Мы были удивлены, когда узнали, что даже некоторые перспективные выпускники коучинга решили «завязать».

Что могло послужить причиной этому?

 

1. «Это не мое»

Да, бывает и такое, что у человека получается писать, но это занятие ему не нравится. И устав перебарывать себя, он меняет сферу деятельности.

Это нормально. Единственное, нужно убедиться, что дело именно в этом. Возможно, вы еще просто не расписались, не вошли во вкус этого занятия — поэтому дайте себе время на то, чтобы распробовать.

А может быть, вам понравится делать немного другое? Например, вместо статей писать продающие тексты (и наоборот) или стать контент-менеджером? Подумайте, попробуйте.

 

2. Не получается

Во время обучения у вас вроде бы всё идет отлично. Но, выйдя на рынок и столкнувшись с реальными задачами, вы понимаете, что квалификации реально не хватает.

Кого-то это может испугать. Особенно если вы столкнетесь с недовольными заказчиками.

Но нужно четко проводить грань между реальными недоработками и непониманием заказчиков. Если кто-то опустил вашу профессиональную самооценку — всегда можно попросить компетентного коллегу реально оценить ваш уровень.

К слову, те неудачи, которые бывали в моей карьере, только в 20% были связаны с недостаточной компетентностью — когда я с жару хватался за необычные заказы. В остальных случаях просто не нашел общий язык с заказчиком. И это нормально — изредка такое случается и сейчас, спустя 5 лет работы.

 

3. Не те заработки

Пожалуй, самая частая причина. Вы вроде бы и работаете, заказы есть, но не те, которые хотелось бы, и не по тем ставкам.

Если вы застряли на этом, не стоит впадать в привычное уныние «Здесь нифига не платят». Платят, но пока не вам.

Лучше сделать вот что:

1). Скажите себе, что это только промежуточный результат, отнюдь не окончательный. «В конце всё будет хорошо, а если пока нехорошо, это еще не конец».

2). Проанализируйте, что вам нужно сделать, чтобы форсировать ваш рост.

 

Вопрос должен ставиться именно так: «Что МНЕ нужно сделать?».

Возможно, вы недостаточно времени уделяете поиску заказчиков. Бросили попытки прямого выхода.

Или вы удовлетворились дешевыми заказами. Например, нашли заказчика на 100 рублей за 1000 знаков, пишете ему тексты и занимаете таким образом всё свое время.

А теперь составьте план действий. К примеру, по часу в день выделять на поиск более дорогих заказчиков. А когда найдете, попробуйте повысить цену и для старых.

Это же решение подойдет вам и в том случае, если вам кажется, что вы слишком медленно растете.

Помимо простого поиска заказчиков и попыток повышения цены, могут быть и более глубокие решения. Например, вам нужно обновить УТП и повысить реальную ценность предоставляемой услуги. Предложить рынку что-то, чего нет у ваших конкурентов.

 

Конечно, это далеко не все советы :). Добавим к ним еще один, универсальный: обращайтесь за помощью к тренеру. Даже если давно уже закончили обучение.

Чтобы сделать такую помощь более доступной, мы затеваем один проект, в который пригласим вас в следующем письме.

А пока напишите, близки ли вам эти проблемы и с какими другими проблемами вы сталкиваетесь.

 

Ваш тренер Трубадур

Как аргументировать цену продающего текста заказчику

убедить клиентаДобрый день, коллега.

Думаем, каждый из нас сталкивался с одной распространенной проблемой — аргументацией своих цен на продающие тексты.

Это может быть и самым неуверенным вопросом «почему именно столько» и даже наглым «боже, такие же тексты стоят в два-три раза дешевле!».

Самой простой вашей реакцией может стать непонимание или даже злость на непонимающего клиента. А самой плохой — сомнение в своей ставке.

Не стоит, коллега. Злость и сомнения не помогут. Вам нужно просто попытаться обосновать цену клиенту.

 

А как ее обосновать, эту цену?

Только одним способом. Это — продажа своей цены (вы же веб-копирайтер, верно?). К сожалению, клиента не убедят ни именитые клиенты, ни средние цены по рынку. Только факты и грамотный диалог. И у этого диалога может быть несколько вариантов:

 

А) Покажите, насколько вы в теме.

Если вы плаваете в теме, то это будет самой первой причиной того, почему клиент не хочет платить больше. Он считает, что вы знаете немногим больше, чем он. Или вообще не разбираетесь. Поэтому ваша задача — сразу показать, что ваша работа стоит этих денег, потому что вы в теме.

Каким образом это можно сделать? Задайте уточняющие вопросы, которые укажут на вашу компетентность, покажите опыт в теме и наработки.

 

Б) Покажите результаты.

Второй инструмент убеждения клиентов — результаты. И это не только примеры работ, а и готовые кейсы, которые вам можно и нужно показывать.

Кейс можно показать в двух вариантах — было и стало. Или — было анализ, количество проделанной работы, стало. И, конечно же, отлично работают данные о конверсии, количестве переходов и последующих после тестирования результатов.

Правда, результаты со статистикой получить бывает довольно редко. Особенно если вы уже знаете, что конверсия — более чем ветреная дама :). Но какие-то козыри в рукаве держать можно.

Например, Сергей в случае необходимости ссылается на свою работу-одностраничник, где после усиления, согласно данным клиента, конверсия выросла в 3 раза — с 0,6% до 1,8%.

При этом он добавляет, что на конверсию равняться всё-таки не нужно.

 

В) Расскажите о процессе работы.

Да, это самое простое. Но такой вариант работает в большинстве случаев.

Можно просто описать процесс работы, показав тем самым, что клиент за свои деньги получает гораздо больше, чем обычно: пишете не только текст, но и делаете маркетинговый анализ, разрабатываете УТП, используете свои знания и опыт, даете рекомендации по оформлению страницы и маркетинговым фишкам — и в итоге даете лучший результат.

 

Как минимум, один из этих вариантов обычно работает. Но, как обычно, есть одно но:

 

Обоснование цены может перерасти в торг

То есть, клиент уже понимает, что ему нужны именно вы. Но (из-за жадности, вредности, а чаще из-за бюджета) он просит скидку.

Здесь уже решать вам. Если заказ большой, то можно и сделать бонус, предложить менее затратные для вас (по времени) варианты продажников или просто консультацию. За такое клиенты тоже бывают благодарны.

 

Например, вместо написания полноценного одностраничника можно предложить его усиление. Или — написание текста без отзывов, блока оплаты и гарантий.

 

Вы помните по прошлому кейсу, что заказчики иногда сами охотно идут на такой вариант.

 

Что делать, если ваши доводы не помогли?

Смиритесь и забудьте. Среди клиентов, заказывающих продающие тексты, тоже есть люди, которых не переубедить. Например?

 

— они считают, что работа веб-копирайтера стоит копейки лишь потому, что кто-то за углом пишет по 5 рублей (и не отличают продающие тексты от статей)

— они говорят, что именно ваша цена необоснованно высока.

— у них четко ограниченный бюджет, который никак не увеличить

 

Небольшое послесловие. При обосновании цены помните, что клиент чувствует вашу неуверенность. Поэтому малейшие колебания станут камнем, из-за которого может сорваться заказ, в то время как вы все сделали правильно.

Например, наша коллега в качестве заказчика использовала такую тактику: после оглашения фрилансером цены просто… молчала. Через 10 минут тот сам предлагал сбросить цену :).

Конечно, иногда бывает полезно написать заказчику, которого сильно смутила цена. Возможно, вы найдете выгодный вариант с удешевлением заказа — а может быть, он уже молча копит деньги на ваши услуги. Но сразу идти на попятную в страхе потерять заказ — не надо.

 

А как у вас обстоят дела, коллега? Часто ли приходится убеждать клиентов в том, что ваши тексты стоят именно столько, сколько написано?

 

Ваши тренеры Сергей и Наталья